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小欣：在面對客戶銷售的這個(gè)具體實(shí)踐的過程中，最需要關(guān)注的重點(diǎn)有哪些呢？

王俊平：第一個(gè)就是要確保良好的溝通。在跟客戶溝通的時(shí)候要講真話，也要注意開始我們雖然是銷售的這種角色進(jìn)去的，但是我們要注意在開始的時(shí)候一定是要建立聯(lián)系，而不是直接賣產(chǎn)品。因?yàn)楝F(xiàn)在其實(shí)很多的產(chǎn)品都是需要could  call，給客戶打電話，建立聯(lián)系。

如果你第一通電話你就問人有沒有這樣的需求，要不要買，其實(shí)很多時(shí)候絕大部分99%都是會被掛的電話的，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在這個(gè)時(shí)代每天我們幾乎都收到各種各樣的這樣的推銷的電話，對吧，每個(gè)人的心里其實(shí)他是有一些防備的。另外就是買賣雙方在最開始的時(shí)候是極度的不信任的，所以最開始要建立聯(lián)系而不是要賣產(chǎn)品。

第二個(gè)其實(shí)就是銷售內(nèi)部的問題，銷售自身的問題了。你要了解你項(xiàng)目的關(guān)鍵是你的銷售成本的降低，因?yàn)槲覀兠總€(gè)人時(shí)間和精力都是有限的，你在跟進(jìn)這個(gè)客戶的時(shí)候花費(fèi)的時(shí)間成本、金錢以及你因?yàn)楦@個(gè)客戶所丟掉的其他的客戶的機(jī)會成本都應(yīng)該考慮進(jìn)去，所以做銷售要懂得在實(shí)施的時(shí)候放棄一些東西，因?yàn)槲覀円渤Ｕf放棄其實(shí)也是一種智慧。

我之前在工作當(dāng)中在檢查銷售pipeline的時(shí)候我也經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些銷售的pipeline積累了很多，他們覺得舍不得關(guān)閉的機(jī)會，這其實(shí)會成為你在銷售推進(jìn)過程中的包袱，也會讓你自己有一種錯覺，你覺得“哇”，我這個(gè)pipeline里面的客戶線索好多呀，對吧，但是其實(shí)你會發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候你仔細(xì)去推敲的時(shí)候會發(fā)現(xiàn)，很多客戶其實(shí)基本上就是近期是沒有辦法簽單的。

第三個(gè)就是要對潛在的危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)要做充分的準(zhǔn)備。這個(gè)主要是指的是客戶內(nèi)部的問題，就是你跟進(jìn)客戶，你要了解客戶他有一些內(nèi)斗有一些組織變化等等。其實(shí)我們之前也有一些銷售會反饋說，我跟了這么久發(fā)現(xiàn)這個(gè)人離職了，這就是前功盡棄了。就是說發(fā)現(xiàn)他的崗位變了，我還要重新再走一遍相關(guān)的流程，這就會比較麻煩。其實(shí)這個(gè)也是要求我們在開始的時(shí)候你真的不能直接賣產(chǎn)品，而是要建立聯(lián)系。你跟他的溝通可能不僅僅局限在就是說我們產(chǎn)品和需求的本身，而是需要更多了去了解客戶內(nèi)部的一些情況。

第四個(gè)就是要幫助提高競爭能力和業(yè)務(wù)發(fā)展。這個(gè)指的就是說我們在跟進(jìn)客戶的過程當(dāng)中，其實(shí)很容易碰到一些同行和競爭品，那這個(gè)時(shí)候我們對于同行和競爭品的一些態(tài)度其實(shí)也是非常重要的。之前我們有一些客戶從競爭品那里就是拐到我們這邊，轉(zhuǎn)到我們這邊，其實(shí)就是因?yàn)樗X得對方的銷售是很low的很野蠻，因?yàn)檫@個(gè)銷售在他那里就是說了很多同行的一些不好的東西，而這些東西可能和客戶他自身的認(rèn)知是有出入，所以我們明道的銷售出去之后我們都是有一貫的這種標(biāo)準(zhǔn)和要求，一定不能詆毀到我們的競爭品。

因?yàn)槲艺J(rèn)為每一個(gè)競爭品它都是值得尊重的對象，因?yàn)楝F(xiàn)在其實(shí)很多時(shí)候我們會發(fā)現(xiàn)自己在某些方面做的是并沒有別人做的好，所以銷售最需要關(guān)注的重點(diǎn)可以總結(jié)為，就是和客戶的關(guān)系，做好基礎(chǔ)工作再出擊。所以我這里講的客戶關(guān)系不是說要陪客戶吃吃喝喝，而是通過前期的溝通然后與客戶建立足夠的信任，從而你可以獲取你想獲取的一切有價(jià)值的信息。

小欣：良好的溝通、成本的降低、危機(jī)的預(yù)判、競爭力的提升，這些無疑能夠幫助你蛻變?yōu)楦觾?yōu)秀的銷售。但另外一個(gè)因素也是我們無法繞開的—那就是價(jià)格。下節(jié)課程王老師將帶領(lǐng)我們深度挖掘談判中針對價(jià)格問題的一些小技巧。

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