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小欣：不同的行業(yè)在商務(wù)談判階段可能遇到的問(wèn)題都會(huì)不一樣，但有一個(gè)問(wèn)題無(wú)論是賣(mài)什么都會(huì)遇到，那就是價(jià)格問(wèn)題。在這方面王老師有沒(méi)有一些小技巧跟大家分享一下？

王俊平：其實(shí)價(jià)格只是我們?cè)谡勁羞^(guò)程當(dāng)中一個(gè)必經(jīng)的階段，也不是價(jià)格越低越好，因?yàn)橛械臅r(shí)候堅(jiān)守反而會(huì)給客戶(hù)一些信心。另外我們也要考慮到其實(shí)客戶(hù)要求降價(jià)，他真正的動(dòng)機(jī)是什么？有時(shí)候關(guān)注的可能不是省多少錢(qián)，而且是需要確定你的報(bào)價(jià)的真實(shí)性，以及你是不是給他面子。因?yàn)楝F(xiàn)在打折這件事情其實(shí)在各行各業(yè)都是比較根深蒂固的，大家都是希望買(mǎi)的東西可以打個(gè)折嘛，但是如果說(shuō)客戶(hù)是希望你給他一個(gè)臺(tái)階，或者是給他一個(gè)面子，這時(shí)候就需要一定的銷(xiāo)售技巧，我們能做的是什么呢？就是我們寧愿多給東西也不要輕易降價(jià)，比如說(shuō)我們送給他一個(gè)東西呀，給他一個(gè)面子對(duì)不對(duì)？

另外一點(diǎn)就是說(shuō)價(jià)格通常是放到最后談的，基本上是先談產(chǎn)品，再談價(jià)錢(qián)。首先我們建立的是信任，如果上來(lái)客戶(hù)就會(huì)問(wèn)價(jià)格，有兩種可能，第一種他可能之前已經(jīng)見(jiàn)過(guò)你的競(jìng)爭(zhēng)品、你的同行了，他大概心里有一個(gè)數(shù)，開(kāi)始上來(lái)就先做一個(gè)價(jià)格的比較。第二個(gè)他可能是預(yù)算并不是那么充足，所以他很care這個(gè)東西。其實(shí)在這個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中我也發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多的銷(xiāo)售都會(huì)有一種心里，覺(jué)得說(shuō)客戶(hù)講價(jià)這件事情是因?yàn)樗稚蠜](méi)有牌可以打，這時(shí)候他會(huì)覺(jué)得說(shuō)跟客戶(hù)談的時(shí)候會(huì)處于弱勢(shì)。

其實(shí)坦白講理性的客戶(hù)他不會(huì)介意你賺他的錢(qián)的，但是他不能接受的是你壞他的事，買(mǎi)賣(mài)雙方其實(shí)是你情我愿的，誰(shuí)也不做虧本的買(mǎi)賣(mài)。如果說(shuō)我們遇到發(fā)毒誓的那種小販，基本上我們也一笑了之對(duì)吧。然后客戶(hù)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品其實(shí)他也是希望在一定程度上滿(mǎn)足他自己的目的，所以在銷(xiāo)售的過(guò)程中我們要引導(dǎo)和控制客戶(hù)的期望值，我們沒(méi)有必要無(wú)止境的為客戶(hù)服務(wù)，只要我們?cè)谝恍┓矫媸莾?yōu)于我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就可以了。

小欣：下一節(jié)課程王老師將會(huì)為我們分析企業(yè)不同發(fā)展階段的不同銷(xiāo)售策略。

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