第三課：邏輯自檢——三個層面的價值
小欣：這節(jié)課李驊老師會為我們講解邏輯方面的三層價值。
李驊：從用戶價值到經(jīng)營價值再到投資價值你的商業(yè)邏輯都夠Solid嗎？我們每天都在談邏輯，尤其是投資人邏輯。應(yīng)該說邏輯是經(jīng)過他大量的歷練高度錘煉出來的這種規(guī)律。每個投資人都會有自己與眾不同的投資邏輯，當你的項目可以符合他基本投資邏輯的時候，恭喜，你已經(jīng)擁有了這家機構(gòu)的“入場券”，或者可以理解成是60分的及格線，現(xiàn)在我們就來談?wù)勗趺礃拥陌缸硬潘闶菑倪壿嬕饬x上及格了。
我和上百家投資機構(gòu)有過深入的溝通，有的人喜歡看“勢”，跑道是不是好的時機？有的人喜歡看“人”，前面也提到了那三種典型的人；還有人會喜歡投美國有對標的公司；有的人喜歡在一些認定快速發(fā)展的技術(shù)領(lǐng)域提前布局，找一些種子選手。我們沒有辦法窮舉所有機構(gòu)差異化很強的投資邏輯，更多的是希望探討相對普適的商業(yè)本質(zhì)的邏輯。這張圖可能是任何邏輯背后的邏輯，我相信沒有投資人會對這樣的邏輯說no。
首先是用戶價值，商業(yè)的核心其實是一種經(jīng)濟形態(tài)，最直接的解釋就是要不斷的賺錢，為股東產(chǎn)生回報，那錢又從哪兒來的呢？錢從客戶那來的。客戶為什么愿意買單呢？當然是你對客戶有價值。越有價值，客戶為你付費的額度就越大，起付能力就越強，因為你帶給他的價值越強。這個邏輯很簡單，當然這里面用戶和客戶是有區(qū)別的，尤其對2B和2C領(lǐng)域分開看。但可以確定的一點是，當你的產(chǎn)品被用戶認可，能提高工作效率又能帶給客戶利益，這一定是雙贏的局面，所以這二者的利益是完全統(tǒng)一的。
我做過一些創(chuàng)業(yè)早期的一些案子的輔導(dǎo)和教練的工作，都會問他們一個問題：“讓你們決定開始做這件事的動因到底是什么？”回答大概分成三類，有的說我看好市場，有的說我擁有諸多核心技術(shù)，有的人說我了解一些需求。你會認同哪一類呢？我個人還是會選擇對需求的了解。我們常說用戶有“痛點”如何如何，如果你立志有能力去解決這一痛點，那么你就能創(chuàng)造價值。相反如果你只是覺得某個市場足夠大或者你自己的能力足夠牛，這都不能真正的證明你能夠創(chuàng)造價值。
當然這種動因的產(chǎn)生和創(chuàng)業(yè)者的背景是有直接關(guān)系的，但是無論背景如何，不妨都“向上追溯”一下，能夠還原到這個商業(yè)最本質(zhì)的問題是解決客戶的需求，為客戶帶來價值。所以一定意義上，銷售人員出來創(chuàng)業(yè)，他的切入點一般都會非常容易被市場所接受。當然也不是說其他類型的創(chuàng)業(yè)者沒有競爭力，很多技術(shù)、產(chǎn)品出身的創(chuàng)業(yè)者身上也有很強銷售的潛質(zhì)，所以他對這種向上追溯的能力也會適時的爆發(fā)出來。
但是同時我們也遇到很多“拿著錘子找釘子”的案例，正常的邏輯是，發(fā)現(xiàn)了要釘一個釘子掛一幅畫的需求，這時錘子是技術(shù)和產(chǎn)品，可以通過錘子滿足需求。而不是你拿著錘子滿世界找釘子，人為的“創(chuàng)造需求”。因為就算運氣好找到了，你釘釘子這個位置也很容易出現(xiàn)問題，所以這就是正向的邏輯和非正向的邏輯所帶來的本質(zhì)的差異。
此外，用戶價值方面的真實性和即時性也很重要。真實性就是說這種需求是有充分的證明的，無論你做了市場調(diào)查，還是某個場景的親身經(jīng)歷讓你非常信服，總之你要說服我這個需求是真實有效的。
即時性就是說你的產(chǎn)品如果現(xiàn)在做出來馬上就能帶給用戶價值，馬上有用戶為你買單，這是最直接能推動這一產(chǎn)品表現(xiàn)的原動力。具備了這兩點，在我看來用戶價值基本上就成立了。
經(jīng)營價值說的白話一點就是這個公司跑起來能賺錢，哪怕短期不賺錢長期也一定可以賺錢。我們看的這個公司損益的視角基本上就是收入減去支出就是利潤，如果這一點不成立，做這個公司就沒有什么意義了，就變成一家福利機構(gòu)了。這一點大家都很容易理解，不再贅述。
投資價值是建立在前兩個價值基礎(chǔ)上的。投資的價值的核心就是投資回報。如果投資人1000萬投出去，五年你讓他穩(wěn)定的每年賺30萬，也就是總共150萬，這樣的收益基本和存款利率相當，他干嘛不踏踏實實放銀行呢，還要承擔這么大的風(fēng)險呢？
那投資人希望要多少收益呢？因為不同時期的投資人對收益回報的要求是不一樣的，我們姑且以第一筆也就是最早進入的天使投資來算筆帳。說白了無論投資人的判斷能力強還是弱，其實天使投資的本質(zhì)都是押寶，只是押中的概率高低而已。如果你發(fā)現(xiàn)最后，這個天使投資人大概的一個概率是20押中1的話，也就意味著你每個項目投100萬，每個項目都占10%，那么投20個項目就等于投出2000萬。如果你希望中的這一個能夠賺回兩千萬也就是說估值要兩個億。我們假設(shè)不考慮賣老股的退出方式，是用并購這種方式來退出，也就是說這個時點上，這個項目要從100萬到2個億升值兩百倍。其實對于一個創(chuàng)始人來說，挑戰(zhàn)已經(jīng)很高了。如果這支基金是五年期的就要求你在五年之內(nèi)增長到兩個億，而且還得能賣得出去，如果你還希望更高的估值然后做上市再退出會要求更高。
當然天使也是所有投資里面風(fēng)險最高，收益率最高的那一類，一般來看，VC期待的基礎(chǔ)回報大概是5倍左右，目標回報一般會設(shè)定到10倍左右，這都是比較正常的一個比率。如果我們達不到這一點，可能很大程度上很難符合VC對投資價值的期待。
小欣：下節(jié)課李驊老師會講述不同企業(yè)對這三個價值的不同組合。
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