買好車CEO李研珠

（本文來(lái)自鈦媒體特色欄目創(chuàng)業(yè)者說(shuō)，最有鈦度的創(chuàng)業(yè)者故事）

【孫騁/鈦媒體編輯】黃女士在停車場(chǎng)看到一輛卡宴GTS，她繞著車看了5分鐘：“這才是好車。”她花了一個(gè)禮拜轉(zhuǎn)了杭州和紹興的7家4S店，所有店都告訴她：GTS沒(méi)有貨。

而她在網(wǎng)上搜車時(shí)，發(fā)現(xiàn)汽車電商“買好車”平臺(tái)掛著一臺(tái)GTS，她打電話去平臺(tái)問(wèn)：“可不可以有？”在客服的指導(dǎo)下，黃女士在網(wǎng)上付訂金，買好車聯(lián)系國(guó)內(nèi)其它地區(qū)的現(xiàn)車資源，通過(guò)物流把GTS送到她家，她再付全款收貨——前后不過(guò)3天時(shí)間。

黃女士的買車體驗(yàn)，背后其實(shí)就是“互聯(lián)網(wǎng)＋汽車＋金融”的玩法。創(chuàng)業(yè)公司「買好車」的這種模式正在試圖改變汽車銷售的局面。

傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商面臨著多年未解的問(wèn)題，比如：庫(kù)存壓力大，資金周轉(zhuǎn)不靈，汽車消費(fèi)者遭遇信貸審批手續(xù)多、流程長(zhǎng)，汽車貸款利率過(guò)高，線下4S店的開(kāi)店、運(yùn)營(yíng)成本偏高，經(jīng)營(yíng)覆蓋范圍小；新型汽車服務(wù)商正通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+汽車+金融”新模式破解傳統(tǒng)汽車金融發(fā)展相對(duì)滯后的問(wèn)題。

近日，剛成立不久的電商平臺(tái)買好車發(fā)布了金融戰(zhàn)略，為汽車經(jīng)銷商、個(gè)人購(gòu)車消費(fèi)者、港口貿(mào)易商、汽車租賃公司等幾方提供金融服務(wù)。買好車CEO希望通過(guò)這三個(gè)環(huán)節(jié)，打通汽車銷售的金融鏈條：

1. 汽車電商是基礎(chǔ)。C端用戶在買好車上訂車，平臺(tái)再去找全國(guó)各地的經(jīng)銷商、整車廠拿車，送到用戶家中，這是一個(gè)通過(guò)C端逆向去整合供應(yīng)鏈的過(guò)程。
2. 售后、保養(yǎng)、維修問(wèn)題。買好車平臺(tái)并不自己做，而是和專業(yè)汽車維修養(yǎng)護(hù)機(jī)構(gòu)合作，由第三方公司提供服務(wù)。
3. 解決C端問(wèn)題后，買好車通過(guò)金融的方式幫B端解決產(chǎn)業(yè)問(wèn)題，即解決經(jīng)銷商的痛點(diǎn)：有了訂單沒(méi)有資金，有資金后沒(méi)有展車，有了展車沒(méi)有現(xiàn)車，有了現(xiàn)車但沒(méi)有手續(xù)......買好車推出的金融產(chǎn)品是“訂單寶”加上“展車寶”，跟杭州銀行、銅板街等機(jī)構(gòu)和平臺(tái)合作，獲得資金來(lái)源。

干掉4S店

汽車是高標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，天生具有電商銷售的優(yōu)勢(shì)，平臺(tái)不需要付出4S店的高額開(kāi)店、運(yùn)營(yíng)成本，買好車平臺(tái)的售車價(jià)格往往是原價(jià)的8折。一線城市買車相對(duì)比較方便，買好車則挖掘二三線城市的需求。

從大環(huán)境來(lái)看，4S店的投資已經(jīng)基本是停滯的狀態(tài)，這也給汽車電商帶來(lái)了機(jī)會(huì)。“奔馳、寶馬、奧迪三個(gè)品牌的4S店在中國(guó)的前20個(gè)城市里邊，占85%。在大城市生活的人是感受不到的，一個(gè)小城市里沒(méi)幾家4S店，家里人想買一輛寶馬要跑好幾家店，有些店還沒(méi)貨。我出生在陜西的一個(gè)小城市，買一輛車要去西安——這就是買好車的機(jī)會(huì)。”李研珠說(shuō)。

買好車希望消費(fèi)者可以在家里收貨，因?yàn)槎€城市的流量獲取方式跟一線城市不一樣。李研珠跟某個(gè)城市中有社會(huì)關(guān)系的本地人合作，招來(lái)了他的第一批客戶。他認(rèn)為，買好車的供應(yīng)鏈體系反應(yīng)速度比線下店鋪快，加上價(jià)格便宜，有第一批客戶之后，口碑相傳會(huì)發(fā)展很快。

買好車平臺(tái)，則可以預(yù)先掌握消費(fèi)者需求，這是整個(gè)鏈條的核心。

消費(fèi)者的需求是可以被引導(dǎo)的，比如近日國(guó)家放開(kāi)二胎，買好車推出專題：為什么你需要一臺(tái)7座車？向消費(fèi)者介紹：7座車是怎樣的？應(yīng)該怎么選？座位應(yīng)該怎么樣搭？怎樣才能夠讓家人滿意？買好車希望站在消費(fèi)者端解決問(wèn)題，用戶由內(nèi)容獲取向消費(fèi)轉(zhuǎn)化。

買好車主打價(jià)位在40萬(wàn)以上的中高端車，其負(fù)責(zé)人認(rèn)為：從高端介入消費(fèi)市場(chǎng)比較容易，相對(duì)而言價(jià)格優(yōu)勢(shì)會(huì)更明顯，10萬(wàn)塊錢的車，在電商平臺(tái)上便宜1、2千塊，消費(fèi)者沒(méi)有感覺(jué)，但是30萬(wàn)的車，便宜幾萬(wàn)，消費(fèi)者感受不一樣，如果從低端介入，再向高端發(fā)展，難度很大。

訂單融資，從金融服務(wù)切入

有數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)額在10年間以15%的年增長(zhǎng)率發(fā)展，預(yù)計(jì)從2015年到2020年，汽車金融市場(chǎng)總量將從目前的6700億元發(fā)展到上萬(wàn)億元的規(guī)模；而國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)銷量、保有量持續(xù)攀升。汽車經(jīng)銷商市場(chǎng)的眾多經(jīng)營(yíng)者將面對(duì)市場(chǎng)資金、渠道、運(yùn)營(yíng)、經(jīng)驗(yàn)等各方面壓力，需要通過(guò)金融渠道解決。我們來(lái)看看汽車金融市場(chǎng)現(xiàn)狀：

一方面，汽車流通行業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)，進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型產(chǎn)生了多樣的金融需求，需要更加豐富的金融產(chǎn)品和服務(wù)支持；

另一方面，在傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈融資、銀行信貸方面，由于新的業(yè)務(wù)發(fā)展，也需要對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行優(yōu)化，滿足新業(yè)務(wù)和新環(huán)境的需求。

目前，各商業(yè)銀行、汽車金融公司，以及汽車經(jīng)銷商，都把消費(fèi)金融作為未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。比如民生銀行推出的交通金融，提供的是汽車生產(chǎn)消費(fèi)產(chǎn)業(yè)鏈的金融綜合解決方案。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍曾經(jīng)表示，“中國(guó)汽車市場(chǎng)已進(jìn)入成熟階段，需靠創(chuàng)新技術(shù)、結(jié)構(gòu)調(diào)整來(lái)保持發(fā)展，擴(kuò)大汽車消費(fèi)需要金融助力，金融要同時(shí)為消費(fèi)者和經(jīng)銷商提供支持。” 

不過(guò)由于社會(huì)征信信息缺失、銀行風(fēng)控嚴(yán)格等問(wèn)題，資金主要來(lái)源于銀行貸款的汽車金融公司，難以滿足汽車流通過(guò)程中的所有融資需求。

而買好車的汽車金融從B端開(kāi)始。“買好車金融戰(zhàn)略的目的是，為現(xiàn)階段汽車經(jīng)銷商、個(gè)人購(gòu)車消費(fèi)者、港口貿(mào)易商、汽車租賃公司，提供各種金融服務(wù)，打通汽車銷售的金融鏈條。” 李研珠說(shuō)。買好車的金融產(chǎn)品，覆蓋了消費(fèi)金融、供應(yīng)鏈金融、跨境金融等，涵蓋汽車銷售的上下游以及消費(fèi)者購(gòu)車環(huán)節(jié)。

購(gòu)車人的消費(fèi)場(chǎng)景往往是這樣的，在網(wǎng)上支付定金后，提車付款前所產(chǎn)生的、需要支付給供應(yīng)商的訂單尾款，這是一筆不小的融資需求。買好車金融針對(duì)這類需求開(kāi)發(fā)了一款類貸款產(chǎn)品“訂單寶”，汽車經(jīng)銷商可以通過(guò)這項(xiàng)產(chǎn)品服務(wù)，買好車在提高自身資金周轉(zhuǎn)率、提高銷量和總利潤(rùn)的同時(shí)，允許更多用戶先付定金、車到付款，提升用戶體驗(yàn)。

訂單寶對(duì)接銀行以及互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)。平臺(tái)接收到經(jīng)銷商的訂單，基本當(dāng)天就可以審批通過(guò)，資金即刻到達(dá)供應(yīng)商的賬戶，降低分銷商的融資成本。這款訂單融資產(chǎn)品在今年8月上線，據(jù)稱「當(dāng)月交易額破億元」，產(chǎn)品呢覆蓋區(qū)域15個(gè)省，23個(gè)城市，共計(jì)19個(gè)汽車品牌，平均單筆交易循環(huán)周期只需18天。

買好車平臺(tái)上的產(chǎn)品種類多于4S店的數(shù)量，但經(jīng)銷商的展車是困惑。買好車把金融機(jī)構(gòu)的資金借給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在網(wǎng)上買車，線下展車。接下來(lái)買好車把這些信息推送給供應(yīng)商，供應(yīng)商在海外批量定車完之后，把車輛堆積在港口，這會(huì)造成供應(yīng)商的資金缺口，買好車推出“通關(guān)寶”，解決通關(guān)節(jié)稅等問(wèn)題，“跨境寶”通過(guò)國(guó)際貨運(yùn)和跨境支付來(lái)解決出口商和供應(yīng)商的問(wèn)題。

銅板街CEO何俊分享了一些數(shù)據(jù)：中國(guó)的消費(fèi)貸占家庭負(fù)債的比例是很低的，全球平均水平是50%，而中國(guó)只有33%，美國(guó)是66%。他認(rèn)為，國(guó)內(nèi)消費(fèi)貸市場(chǎng)有巨大的潛力：

“以前中國(guó)人都是存夠一筆錢買商品，除了房子以外，其他行業(yè)都全額付款，不過(guò)，汽車行業(yè)都可以開(kāi)始進(jìn)入消費(fèi)貸，現(xiàn)在消費(fèi)貸款利率非常低，有錢也不要去還款，可以去投資各個(gè)行業(yè)，去理財(cái)。這是未來(lái)的發(fā)展方向。”

買好車解決B端問(wèn)題、擁有C端聚合能力，再推出針對(duì)C端的產(chǎn)品，包括車險(xiǎn)寶、分期寶、定金寶、融租寶；加上供應(yīng)商有跨境寶、通關(guān)寶和質(zhì)押寶，經(jīng)銷商有展車寶、訂單寶，買好車打通一個(gè)生態(tài)鏈。目前其資金端的合作伙伴有：杭州銀行、銅板街、平安銀行、融兆等金融和互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)。保險(xiǎn)合作機(jī)構(gòu)有中國(guó)平安，車貸合作機(jī)構(gòu)有建設(shè)銀行、天威。

“我們目前和金融機(jī)構(gòu)合作，自己不會(huì)涉及資金和資產(chǎn)端，未來(lái)也會(huì)爭(zhēng)取金融牌照。”買好車互聯(lián)網(wǎng)金融事業(yè)部負(fù)責(zé)人謝靈志說(shuō)。（本文首發(fā)鈦媒體）

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敬原創(chuàng)，有鈦度，得贊賞

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