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冷鏈運輸，被認為是生鮮電商領域創(chuàng)業(yè)最大的痛點。

“當初自建冷鏈物流是逼不得已”，上海生鮮電商兩鮮的聯(lián)合創(chuàng)始人兼董事長沈斌告訴鈦媒體。當時市場上沒有一家物流公司可以完全滿足他們對生鮮物流服務的要求。

兩鮮于2014年10月上線，成立之初便確定自建倉儲、冷鏈物流的模式，“深耕上海、主倉直配”是這家電商的特點。目前在上海中環(huán)地區(qū)建有7000多平倉庫，現(xiàn)有超100輛配送車。瞄準月收入1萬5千元以上的家庭，現(xiàn)有注冊用戶數(shù)達60萬，購買用戶數(shù)30萬，復購率接近40%。

2015年9月，兩鮮完成鼎鑫資本、民享財富等機構領投的2000萬美元A輪融資。

和天天果園、本來生活、沱沱工社、易果生鮮這些自建冷鏈物流的生鮮電商一樣，降低損耗率、控制品質是兩鮮自建冷鏈的理由。但是冷鏈的高昂成本成為很多企業(yè)“無法承受之重”，連最后一公里都親力親為的兩鮮為了不被投資拖垮，采取了一些嘗試，降低平均物流成本。

其中一個叫“閃電送”的嘗試，靈感來源于過去的“冰棍車”。

“小時候街上會有那種腳踏車，車上裝一個箱子，這樣買冰棒，我們這個閃電送就是把每輛冷鏈車當成一個流動生鮮店。”沈斌透露，兩鮮目前是保證當天送達，很多時候車內會有剩余空間，所以他們會在裝上該小區(qū)的熱賣產品、該商業(yè)區(qū)白領愛吃的水果。用戶通過客戶端可以包郵選購周邊冷鏈車內的產品，庫存實時更新。

兩鮮于去年下半年開始嘗試該業(yè)務，目前還沒有大規(guī)模實行。沈斌透露，兩鮮將每單的物流成本控制在15元（平均客單價150元）。

進入生鮮領域創(chuàng)業(yè)一年多的沈斌，分享了創(chuàng)業(yè)的三點經驗：

1、深耕一座城市。

這和紐約的生鮮電商FreshDirect思路類似。沈斌的合作伙伴、兩鮮聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO方柏元正是在紐約看到這一模式，認為可以在國內建立類似模式。FreshDirect在長島建立一個主倉，只做紐約及周邊地區(qū)，現(xiàn)有300名配送員。 兩鮮團隊有200多人，倉儲、物流人員占一半以上。

2、把握好增長節(jié)奏。

沒有充足準備不要用燒錢的方式快速奔跑。兩鮮的教訓是，去年曾做了兩次較大規(guī)模的讓利活動，訂單量暴增，峰值達到日訂單量17000單。導致客服、配送跟不上，系統(tǒng)宕機。而且通過活動吸引過來的人群和目標客戶有一定差距，還會影響復購率。

3、在原產地直采和供應商供貨之間尋找平衡點。

兩鮮平臺這兩種渠道占比3：7。產地直采的確可以選擇更好的品類，但是SKU上不去，而且容易出現(xiàn)諸如天氣不好影響收成等情況。從供應商處取貨成本更低，因為可以打聽到明天將有多少貨到碼頭，可以等貨多的時候采購，或者等貨物已有堆積、價格下降時采購。兩種渠道之間就是一個博弈。

關于A輪2000萬美元融資的用途，沈斌透露其中30%用于基礎建設，一部分用于團隊，一部分用于市場營銷。兩鮮成立之初通過地推的方式發(fā)展了2、3萬用戶，其他營銷方式較少，未來一年打算繼續(xù)深耕上海市場，采用一些精準營銷方式。（本文首發(fā)鈦媒體，蔥蔥/編輯）