【李薇/鈦媒體·重慶晨報(bào)聯(lián)合報(bào)道小組】“小團(tuán)隊(duì)該做什么樣的事？巨頭不愿做的事！小團(tuán)隊(duì)怎樣才能活？擠在巨頭的夾縫當(dāng)中活！”在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)非生即死的血雨腥風(fēng)戰(zhàn)場(chǎng)里，這些不僅是死者的血淚經(jīng)驗(yàn)，更是生者的活命寶典，似乎還是小團(tuán)隊(duì)們逃不掉的宿命！
推倒這些陳腐之見(jiàn)吧，憑什么小團(tuán)隊(duì)就不能有大夢(mèng)想？！“我們的目標(biāo)就是拿下全國(guó)市場(chǎng)，讓‘車(chē)在囧途’成為每個(gè)車(chē)主手機(jī)上的必備應(yīng)用！”重慶黑紋科技有限公司（下稱黑紋科技）CEO申渝在接受鈦媒體·重慶晨報(bào)聯(lián)合報(bào)道小組者采訪時(shí)大談夢(mèng)想，而他的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)靠“夢(mèng)想”這個(gè)詞撐了一年多，沒(méi)有領(lǐng)過(guò)工資了。
沒(méi)錢(qián)發(fā)，誰(shuí)要是太缺錢(qián)了，就相互接濟(jì)一下，這一樣多來(lái)，我們都是這樣過(guò)的?！鄙暧逭J(rèn)為，有些團(tuán)隊(duì)是純粹的利益關(guān)系，你出多少錢(qián)，我出多少，共同做個(gè)事，分點(diǎn)錢(qián)?！暗珓?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)還是要有目標(biāo)和理想的，要做一個(gè)事，而不僅僅是看著能找多少錢(qián)，我覺(jué)得這塊重要。”
畢竟，只談理想不談錢(qián)的創(chuàng)業(yè)，都是在耍流氓！草根創(chuàng)業(yè)的黑紋科技，將怎樣實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想？靠理想畫(huà)餅充饑的他們還能撐多久？在餓死之前，他們的產(chǎn)品能否躍起？
留住團(tuán)隊(duì)：談夢(mèng)想，說(shuō)前景，給股權(quán)
目前黒紋科技有5名成員，他們都曾是重慶另一家公司的同事，2011年9月他們相繼離職后出來(lái)創(chuàng)業(yè)。“離職前，我們?cè)谇肮鹃_(kāi)發(fā)過(guò)很多不的產(chǎn)品，比如我們開(kāi)發(fā)的殺毒軟件就曾引發(fā)國(guó)內(nèi)著名投資人關(guān)注，我們開(kāi)發(fā)的應(yīng)用管理工具也曾獲天使灣的投資?！?
“他們都比較信任我，因?yàn)檫@些產(chǎn)品都是我主導(dǎo)設(shè)計(jì)的?！鄙暧逭f(shuō)，“我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)是很吃苦耐勞的。既然是做事情，就需要厚積薄發(fā)，先把功底練深厚了，再說(shuō)其他的吧?！?
他認(rèn)為作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，向心力強(qiáng)不強(qiáng)、做事態(tài)度能否感染到人，很重要?！拔覀冎暗墓?，在拿投資時(shí)，天使灣的負(fù)責(zé)人過(guò)來(lái)看。當(dāng)時(shí)我們?cè)诿窬永锩孓k公，條件艱苦，爛桌子爛板凳，得很熱的天，連空調(diào)都沒(méi)，身上都是濕的，但他的印象卻很好?！?
“有的投資人看重團(tuán)隊(duì)，但也有的看重產(chǎn)品。因此團(tuán)隊(duì)的凝聚力、成員的態(tài)度，還有就是就外界的感染力都很重要，這樣別人才相信你的團(tuán)隊(duì)能做這個(gè)事。”申渝認(rèn)為團(tuán)隊(duì)還是得要有個(gè)目標(biāo)和理想的，要做事不僅僅是看著能賺多少錢(qián)?！拔矣X(jué)得這塊很重要！”
實(shí)際上僅僅靠畫(huà)餅充饑，想要穩(wěn)住整個(gè)團(tuán)隊(duì)，還是有些癡人說(shuō)夢(mèng)。黑紋科技除了申渝占有60%的股份之外，剩下40%的股份全部分給了4名員工。“產(chǎn)品好，市場(chǎng)大，還有成功經(jīng)驗(yàn)，更重要的是都有股份，做好了，都有份，所以沒(méi)有錢(qián)發(fā)大家也愿一起做?！?
在接受鈦媒體·重慶晨報(bào)聯(lián)合報(bào)道小組采訪時(shí)，申渝自始至終將四位員工稱為“兄弟們”。就在采訪結(jié)束準(zhǔn)備拍照時(shí)，到底誰(shuí)坐在中間，他又和“兄弟們”謙讓了好一番。
做好產(chǎn)品：先調(diào)研，后開(kāi)發(fā)，悄悄做
信任與股權(quán)也許能暫時(shí)把人留住，但盈利前景才是留住團(tuán)隊(duì)的根本動(dòng)因，畢竟出來(lái)創(chuàng)業(yè)就是想盈利。因此留住團(tuán)隊(duì)后，好的產(chǎn)品和拓展市場(chǎng)的能力又變成公司發(fā)展的關(guān)鍵。
做產(chǎn)品的前提是選領(lǐng)域?！拔矣袀€(gè)親戚有次他的車(chē)窗玻璃裂了，就問(wèn)我知不知道附近哪有做車(chē)玻璃的？他把我問(wèn)倒了，但同時(shí)也提醒了我?！鄙暧逭f(shuō)，“如果車(chē)輛在路上突然拋錨，前不著村，后不挨店，他們?nèi)绾慰焖倬徒业狡薜?？那我能不能做款軟件?lái)解決問(wèn)題呢？”
但產(chǎn)品不要想做就做?！坝腥私o我打電話，說(shuō)你們的產(chǎn)品我也想做來(lái)著，但準(zhǔn)備工作剛做好，結(jié)果你們都完工了?！彼Ц吡寺曇粽f(shuō)，“這說(shuō)明說(shuō)明？說(shuō)明做產(chǎn)品前的調(diào)研特重要，你需要看看有沒(méi)有同類的產(chǎn)品吧？如果沒(méi)有，那至少這是個(gè)空白，是個(gè)機(jī)會(huì)！”
接下來(lái)就是做準(zhǔn)備工作。“你想做什么樣的東西，該怎樣操作，在做之前就應(yīng)該要有步驟規(guī)劃，心里要有數(shù)。曾經(jīng)有人來(lái)找我，說(shuō)要做個(gè)社交類應(yīng)用，類似于陌陌，然后就完了。我說(shuō)你的想法也太簡(jiǎn)單了吧？那就照著默默做一個(gè)就行了啊，那別人直接用陌陌就行了啊，為什么要用你的？我覺(jué)得總要有個(gè)初步想法，針對(duì)的人群，和目標(biāo)吧？”
“有些想法很多人都會(huì)有，但是不會(huì)去做，就算去做也做不好！”申渝說(shuō)，“我經(jīng)常跟朋友們聊的話題，就是做這個(gè)產(chǎn)品，會(huì)有什么難度，應(yīng)該怎么解決。你還要清楚需要把哪些準(zhǔn)備工作做好后才去做，絕對(duì)不能盲目開(kāi)始。我覺(jué)得這都是很重要的前提條件?！?
隨著而來(lái)的就是悄悄地做事。“你們媒體的報(bào)道，對(duì)我們來(lái)說(shuō)很重要，但也有人覺(jué)得你們的報(bào)道會(huì)帶來(lái)威脅，因?yàn)槟銏?bào)道后，別人就知道了，就可以抄了?！鄙暧逭f(shuō)，“媒體報(bào)道肯定很重要，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)需要有個(gè)時(shí)機(jī)把控，就是什么時(shí)候該說(shuō)，什么時(shí)候不該說(shuō)。”
在產(chǎn)品出來(lái)前要盡量少說(shuō)，因?yàn)閼?yīng)用軟件通常沒(méi)有太高的技術(shù)門(mén)檻，在你的產(chǎn)品還沒(méi)有做出來(lái)就四處去說(shuō)，抄襲者離你的距離就會(huì)越近?！?012年3月，我們的‘車(chē)在囧途’第一版上線，當(dāng)時(shí)的升級(jí)非常頻繁，基本上每周都在升級(jí)。我算了算，到目前為止已經(jīng)升級(jí)了40多次吧，經(jīng)過(guò)不斷完善，我們的用戶體驗(yàn)越來(lái)越好，算是盡善盡美吧?！?
有了完善的產(chǎn)品后，再站出來(lái)說(shuō)產(chǎn)品就沒(méi)什么了?！笆紫仁俏覀円呀?jīng)做了很久的數(shù)據(jù)積累，悄悄收集了很多汽修店的數(shù)據(jù)，而這不是任何人在短時(shí)間內(nèi)做得到的，他們要做到這點(diǎn)得花不少時(shí)間和精力吧？就算他兩個(gè)月能做到，那么我們也有兩個(gè)月空檔期?！?
“此外我們的產(chǎn)品已經(jīng)很完美了，他要跟我們完全相同，花大量時(shí)間研究我們的軟件架構(gòu)。他只看得到界面，大不了仿個(gè)界面出來(lái)，但是通過(guò)哪些數(shù)據(jù)來(lái)支撐界面架構(gòu)，他需要時(shí)間研究。這個(gè)時(shí)間里，我們肯定要不停地進(jìn)行市場(chǎng)拓展，搶占先機(jī)，拔得頭籌?！?
除此之外申渝還認(rèn)為，這種跟行業(yè)掛鉤的產(chǎn)品，主導(dǎo)者必須是跨界的，即對(duì)行業(yè)比較懂、同時(shí)懂移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，要做到這點(diǎn)也很難?！霸诩夹g(shù)團(tuán)隊(duì)方面，必須有值得信任的核心人員，涉及到數(shù)據(jù)的東西，只有汽車(chē)行業(yè)內(nèi)人員才懂，否則參不透。而懂這個(gè)行業(yè)的人，要吸納技術(shù)人員，并不容易。把數(shù)據(jù)交給不信任的人，他給你帶走了怎么辦？”
“最后我不得不說(shuō)，我們的產(chǎn)品還有一個(gè)好名字——車(chē)在囧途，這必將對(duì)推廣起到很大作用?！彼J(rèn)為這個(gè)名字好記，聽(tīng)上去又有一點(diǎn)搞笑。而且一聽(tīng)就是需要幫助了才要用它，現(xiàn)在還有一個(gè)叫‘車(chē)在囧途’的電影可以幫我們做推廣，而我們的名字先于他們出現(xiàn)，已注冊(cè)商標(biāo)。
搶占市場(chǎng)：迅速融資、迅速擴(kuò)張、迅速絞殺對(duì)手
實(shí)際上再難達(dá)到的條件，既然你黒紋科技能夠達(dá)到，那就不排除還有其他的團(tuán)隊(duì)也能達(dá)到吧？雖然申渝覺(jué)得可能性小，但還不是萬(wàn)無(wú)一失，他們將怎樣對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？
“跟互聯(lián)網(wǎng)掛鉤的產(chǎn)品，先做出來(lái)，就站在了旗首。而只要開(kāi)始推廣，就要在短時(shí)間內(nèi)快速占領(lǐng)市場(chǎng)。這就必須有大量資金介入來(lái)砸?！彼J(rèn)為在有了好的產(chǎn)品后，肯定需要迅速融資，通過(guò)資金來(lái)武裝產(chǎn)品，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，將潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們統(tǒng)統(tǒng)排除掉！
“我們有好的產(chǎn)品，也有兇猛的團(tuán)隊(duì)，這樣的公司風(fēng)投會(huì)不喜歡？”申渝說(shuō)，目前已有五六家風(fēng)投，聯(lián)系到黒紋科技談融資的事情，因此錢(qián)對(duì)黑紋科技而言已不是大問(wèn)題了。
擺在黒紋科技面前的只是能融多少錢(qián)的問(wèn)題！而申渝目前已經(jīng)針對(duì)融資的多少，制訂出了可進(jìn)可退的發(fā)展戰(zhàn)略。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，如果能有海量資金進(jìn)入，他們將在全國(guó)多選幾個(gè)重點(diǎn)城市鋪開(kāi)，做全國(guó)性的巨無(wú)霸；如果沒(méi)有大的投資，就退而求其次，做區(qū)域性地的頭蛇，通過(guò)先占領(lǐng)兩三個(gè)重點(diǎn)城市，然后逐漸蠶食其他城市，步步為營(yíng)做擴(kuò)張。
“首先我們肯定需要把重慶本地做好，畢竟我們是重慶的公司；然后我們希望能把離重慶較近的成都也拿下來(lái)；緊接著，我們會(huì)考慮沿長(zhǎng)江沿線發(fā)展，肯定會(huì)優(yōu)先考慮到武漢發(fā)展，因?yàn)槲覀冊(cè)谖錆h有4S店合作伙伴?？傊?，我們希望盡可能多地占領(lǐng)市場(chǎng)！”
在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段申渝并不急于融資。“首先我覺(jué)得底子硬了，我們的籌碼才多，我們掌握的主動(dòng)權(quán)才會(huì)更多。我歷來(lái)主張先不要慌，因?yàn)楹脰|西真的不愁沒(méi)市場(chǎng)，也不愁找不到投資方！只有我們做出好產(chǎn)品，功力強(qiáng)了，底子硬了，這樣才能做好，讓投資方信心更足、更大，我們也就更能掌握融資主動(dòng)權(quán)，投資方也愿意讓你掌握更多的主動(dòng)權(quán)?！?
“我們的籌碼越多，跟投資方的關(guān)系就越容易平衡，相對(duì)而言能融更多資。但如果你的想法很好，做出的產(chǎn)品卻不咋滴，投資方看了覺(jué)得有市場(chǎng)，但還是會(huì)猶豫，他們可能不會(huì)給你多少錢(qián)。他們會(huì)說(shuō)‘保持聯(lián)系’吧，但這樣的話，確實(shí)太浪費(fèi)時(shí)間和精力。”
“投資方介入肯定有他們的想法，但資金這塊我們想盡量平衡?！鄙暧逭f(shuō)，“首先我們有行業(yè)內(nèi)的人士對(duì)行業(yè)以及‘車(chē)在囧途’產(chǎn)品跟行業(yè)的結(jié)合方向進(jìn)行把關(guān)。在數(shù)據(jù)和技術(shù)是我們的長(zhǎng)項(xiàng)，而資本方只是對(duì)投資領(lǐng)域熟悉。因此，我們想比資本方更有發(fā)言權(quán)?！?
盡管做了諸多考慮，但是申渝還是有擔(dān)心：“產(chǎn)品好不好，或者它的前景，我倒不擔(dān)心。我擔(dān)心的是，這個(gè)好東西在我們手上被浪費(fèi)、被糟蹋了。大家跟我出來(lái)，我怕辜負(fù)了他們的信任。我想讓這個(gè)東西在我們的手上產(chǎn)生自己的光芒，他們已經(jīng)苦了很久?！?
“我還在考慮，到底要不要曝光我們的產(chǎn)品呢！”在做采訪時(shí)申渝反復(fù)說(shuō)到，“稿子寫(xiě)出去，就沒(méi)有退路了，我們就要提起褲腿跑了，因?yàn)槟悴荒茏屃硗獾娜税涯阕汾s上?！?
從工具到社交到平臺(tái)，‘車(chē)在囧途’會(huì)有怎樣的未來(lái)？
黑紋科技的汽車(chē)類應(yīng)用“車(chē)在囧途”，2011年9月開(kāi)始研發(fā)，2012年3月試運(yùn)行，計(jì)劃于2012年3月正式上線。
“車(chē)在囧途”主要功能有三，一是“道路救援”，即當(dāng)車(chē)輛拋錨時(shí)，通過(guò)定位當(dāng)前位置，搜索周邊汽車(chē)修理廠商及其聯(lián)系方式，為車(chē)主提供救援服務(wù)。二是“汽車(chē)服務(wù)”，即為車(chē)主查找最近的4S、汽修、保養(yǎng)、裝飾、洗車(chē)、加油、停車(chē)等，并提供相關(guān)詳細(xì)、細(xì)分、附帶用戶評(píng)價(jià)的信息以供車(chē)主參考。三是“車(chē)友喊話”，即提供平臺(tái)，讓車(chē)友之間相互交流用車(chē)心得、維修寶典，曝光汽車(chē)品牌質(zhì)量及經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)態(tài)度。
談起開(kāi)發(fā)這款軟件的靈感來(lái)源，不得不提到申渝親戚的一句問(wèn)話?！耙淮?，我一個(gè)親戚的車(chē)窗玻璃裂了一個(gè)口，他問(wèn)我‘知不知道哪里可以做車(chē)玻璃？’，這把我問(wèn)倒了，同時(shí)也點(diǎn)醒了我。”申渝說(shuō)，我想，如果車(chē)輛在路上突然拋錨，特別是在一些前不著村后不著店的地方，車(chē)主根本不知道到哪里找人幫忙。那我能不能設(shè)計(jì)一款軟件解決這個(gè)問(wèn)題？于是有了2012年3月試運(yùn)行版本的“車(chē)在囧途”。
最初的版本，只有一個(gè)功能，即替車(chē)主尋找其周邊提供汽修、保養(yǎng)、加油等服務(wù)的商家，但在試運(yùn)行期間，申渝發(fā)現(xiàn)，汽車(chē)領(lǐng)域，還有更多的需求有待發(fā)掘，特別是服務(wù)的細(xì)分。
“不同的汽車(chē)修理廠擅長(zhǎng)的東西不一樣，比如小的快修店，擅長(zhǎng)簡(jiǎn)單的涂漆或補(bǔ)胎，而有的修理廠則擅長(zhǎng)修發(fā)動(dòng)機(jī)或鈑金噴漆。我們的目的，是讓車(chē)主迅速找到對(duì)其所需服務(wù)最擅長(zhǎng)的商家。對(duì)商家來(lái)說(shuō)，能把最擅長(zhǎng)的服務(wù)體現(xiàn)出來(lái)，實(shí)現(xiàn)口碑記錄營(yíng)銷(xiāo)，也是好事情?！鄙暧逭f(shuō)。
從2012年3月第一個(gè)版本到今天，“車(chē)在囧途”已歷經(jīng)了40多次升級(jí)，而伴隨著產(chǎn)品的完善，其盈利模式也日漸清晰。
在黑紋科技設(shè)計(jì)的盈利模式中，貫穿主線的是這樣一個(gè)思想——“你想賺車(chē)主的錢(qián)，我就賺你的錢(qián)”，而這個(gè)‘你’則包含了汽車(chē)修理商、美容商、甚至車(chē)行和汽車(chē)廠家。為此，申渝設(shè)計(jì)了“三步走”盈利策略。
其“三步走”盈利策略的具體內(nèi)容是：第一步，做針對(duì)于普通車(chē)友的工具，通過(guò)對(duì)汽車(chē)維修商、美容商等的V認(rèn)證或類似形式，收獲利潤(rùn)；第二步，當(dāng)掌握了一定量的用戶信息后，逐步推進(jìn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)來(lái)獲利；第三步，做大數(shù)據(jù)入口、工具性平臺(tái)。
對(duì)于第一步，申渝的具體設(shè)想是，尋找愿意合作的汽修商、汽車(chē)美容商等，在有合作意向的企業(yè)中，篩選出服務(wù)和產(chǎn)品達(dá)標(biāo)的公司（黑紋科技將通過(guò)業(yè)界調(diào)研設(shè)定相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)），給予V認(rèn)證。認(rèn)證意味著誠(chéng)信和服務(wù)質(zhì)量的保證，因此有V認(rèn)證的商戶就能得到更多用戶的親睞，而其代價(jià)就是，付給黑紋科技一定費(fèi)用。
為了保證V認(rèn)證商戶的優(yōu)質(zhì)性，申渝說(shuō)，他們會(huì)在設(shè)定認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，加入懲罰性措施，比如，用戶如果對(duì)V認(rèn)證商戶服務(wù)不滿，可通過(guò)軟件進(jìn)行反饋投訴。而保證V認(rèn)證商戶的優(yōu)質(zhì)性也是提升用戶體驗(yàn)的一種方式。
那么，這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，是否按照效果付費(fèi)？如果按效果付費(fèi)，實(shí)現(xiàn)盈利分成，那其創(chuàng)收能力就是不可忽視的。但是，申渝給出的答案是否定的。
“雖然一般而言按效果付費(fèi)獲利更多，但是對(duì)我們來(lái)說(shuō)，V認(rèn)證到底給商戶帶去了多少利潤(rùn)，這個(gè)數(shù)據(jù)掌握在他們手里，我們無(wú)法接觸。所以實(shí)行起來(lái)有難度“
V認(rèn)證盈利體制漸漸成熟、“車(chē)在囧途“用戶數(shù)量和用戶粘性提升之后，黑紋科技就將啟動(dòng)盈利計(jì)劃的第二步——精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)。
精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)建立在對(duì)用戶信息的掌握上。申渝稱，他們將通過(guò)系統(tǒng)程序抓取車(chē)友交流中的信息，鼓勵(lì)車(chē)主在注冊(cè)時(shí)填寫(xiě)車(chē)型、購(gòu)車(chē)時(shí)間、價(jià)位等信息，GPS等位獲取車(chē)主位置等方式，掌握用戶信息。
掌握了用戶信息，就可以替商戶、汽車(chē)廠商向用戶定向推廣信息，精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)也就水到渠成。
申渝舉例說(shuō)：“比如，用戶的車(chē)是10萬(wàn)元價(jià)位的，最近已接近報(bào)廢年齡，而我們正與某汽車(chē)銷(xiāo)售商合作，我們就會(huì)將該銷(xiāo)售商的一款價(jià)位也是10萬(wàn)多元、正稿活動(dòng)的車(chē)型推薦給這個(gè)車(chē)主；再比如，用戶的車(chē)爆胎了，他在車(chē)友喊話上發(fā)布了這條狀態(tài)，我們的系統(tǒng)會(huì)攫取這條信息，進(jìn)行分析，之后馬上將附近與我們合作的某家輪胎維修店推薦給車(chē)主?！?
“當(dāng)然，用戶也可以不接受我們的推薦，在我們的軟件上，他也可以搜到其他相關(guān)維修店的信息和用戶評(píng)價(jià)?！鄙暧逭f(shuō)。
在第二步精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)后，黑紋科技就將著手把“車(chē)在囧途”打造成一個(gè)大數(shù)據(jù)入口，工具性平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上，有大量的用戶群（車(chē)主），同時(shí)也有大量的汽車(chē)維修商、美容商以及銷(xiāo)售商。這個(gè)平臺(tái)一旦打造成功，就意味著一個(gè)轉(zhuǎn)變——在前兩個(gè)階段，黑紋科技要出錢(qián)出力請(qǐng)商家與自己合作，而這個(gè)階段，將是商家不得不在這個(gè)平臺(tái)推廣自己。
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“最后我不得不說(shuō)，我們的產(chǎn)品還有一個(gè)好名字——車(chē)在囧途，這必將對(duì)推廣起到很大作用。” 我有類似的體會(huì)，確實(shí)如此。