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Marc Andreesen 是硅谷著名的投資人，也是Facebook、eBay、惠普等多家上市公司的董事會成員。Marc認為任何創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)歷都可以分成兩部分，PMF前和PMF后。當你處于PMF之前，你要竭盡全力、采取一切可行的方法，包括換人、重做產(chǎn)品、轉(zhuǎn)換市場甚至放棄部分用戶以達到PMF狀態(tài)。

《四步創(chuàng)業(yè)法》的作者 Steve Blank 說道：證明你的產(chǎn)品符合市場需求并且擁有忠實用戶，最好的方法就是讓他們付費。

雖然很多企業(yè)家、投資者都在強調(diào)打造出PMF的產(chǎn)品有多重要，但是產(chǎn)品和市場匹配這一概念是在太抽象了，以至于有時候就算達到了你自己也不知道。

為了讓這個概念不那么抽象，我提出了一個明確的測量指標。問我們現(xiàn)在的用戶『如果現(xiàn)在不能使用我們的產(chǎn)品了，你的感受是？』以我的經(jīng)驗，如果有40%或者更多的人回答『非常失望』，那么這個產(chǎn)品就達到產(chǎn)品和市場匹配程度。

當然，設(shè)置這個標準確實有點武斷，不過這是我經(jīng)過100多個創(chuàng)業(yè)公司的數(shù)據(jù)分析之后總結(jié)出來的。那些苦苦掙扎尋求驅(qū)動力的企業(yè)基本上都低于40%，大部分增長強勁的企業(yè)都超過40%。

作為創(chuàng)業(yè)者，你應該盡早測量產(chǎn)品和市場匹配度，因為這會很大程度上影響公司的運營方向。如果還沒有達到產(chǎn)品和市場匹配，那就應該先開源節(jié)流，將一切資源和精力放在提高產(chǎn)品的粘度、用戶的忠誠度上面。你需要讓現(xiàn)在的用戶離不開你的產(chǎn)品，這個時候你可能需要對產(chǎn)品進行大幅度修改，甚至顛覆你對產(chǎn)品的理解。這個時候盡量不要讓市場營銷和銷售來解決這個問題，這樣只會增長成本，而且還不能有效解決問題。

三、過渡：厘清產(chǎn)品價值

是不是達到了產(chǎn)品和市場匹配，創(chuàng)業(yè)者就可以用力踩下油門開始增長之路？顯然不是這樣的，如果過早花錢開始增長，等錢用光了的時候，增長就會奔潰。

我們需要理清一下增長的思路，這個階段的工作框架總結(jié)起來就是兩條：

1.從最熱情、最活躍的用戶那里提取產(chǎn)品最核心的價值；

如果開始的時候你就有一些熱情活躍的用戶，那么這兩點相輔相成就可以形成『飛輪效應』，開啟增長的旅途。

只需要問我們最熱情活躍的用戶，為什么喜歡我們的產(chǎn)品，并把這個理由告訴我們未來的用戶就好。為此，我準備了下面這5個問題。

為了開啟增長之路，你首先要找到一群離不開你產(chǎn)品的忠誠用戶。這些忠誠用戶對你產(chǎn)品價值的看法和見解，遠遠比你自己預設(shè)的產(chǎn)品價值更加重要。我們可以再進一步細分這些『忠誠用戶』，深入研究他們的反饋，來優(yōu)化我們的價值展示。

正如上面說到的，在產(chǎn)品內(nèi)置一個調(diào)查，提問『如果現(xiàn)在不能使用我們的產(chǎn)品了，你的感受是？』，那些回答『十分失望』的人就是你的『忠誠用戶』。

我們可以將『忠誠用戶』分為兩組：第一組進行開放式提問，提問他們這個產(chǎn)品給他們帶來的好處；第二組采用多項選擇，選項來自第一組的答案。

接下來就是問『為什么這個用途/優(yōu)勢這么重要？』，了解為什么它們對你的『忠誠用戶』這么重要，你就可以得到對你產(chǎn)品價值的觀點和看法。

接著我們需要知道你的『忠誠用戶』注冊你產(chǎn)品的目的，比如問他們『你最初接觸到salesforce的時候希望它能給你帶來什么？』

我們收集到的用戶初始意圖，往往和我們產(chǎn)品提供的核心價值是有出入的。重點就是，我們需要在偌大的市場中挖掘出用戶的意圖，并且導向我們產(chǎn)品的核心價值。咨詢用戶意圖有另外一個好處，能吸引很多好的點子來測試我們的產(chǎn)品。

你之前的調(diào)查能幫你集思廣益，從推薦過產(chǎn)品的“忠誠用戶”那里找到對產(chǎn)品的最佳描述?，F(xiàn)在你只要問一句『你有沒有把這個產(chǎn)品推薦給別人？』

答案是『有』的用戶，你再問問他們『你是如何向朋友推薦這個產(chǎn)品的？』這樣事情就很簡單了，你有了用戶的真是想法，現(xiàn)在可以把它們應用到產(chǎn)品的宣傳信息中了。

對于這些問題答案的研究非常有必要，尤其是你對用戶的承諾、用戶的初始意圖以及產(chǎn)品描述。針對同一個要素的不同答案，你可以對他們進行數(shù)據(jù)分析測試，直到找到轉(zhuǎn)化效果最佳的組合。

在測試的過程中，你對用戶的承諾一定要限制在產(chǎn)品真正能提供的價值內(nèi)。最終，你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率將會上升，口碑也會越來越好。需要注意的是，你對用戶反饋的收集不能停，它將繼續(xù)幫助我們源源不斷獲取更多用戶：這也是過渡階段的最后一步。

四、增長：用力踩油門前進

一旦你確立了的產(chǎn)品具有無可替代、不斷吸引用戶重復使用的特點，同時你也厘清了產(chǎn)品的價值，那你就可以用力踩油門前進了。

首先要加強的是產(chǎn)品的信息，強調(diào)核心體驗，將產(chǎn)品核心價值更加方便快捷地展示給用戶。

其次，把信息傳遞到最高效、最具影響力的渠道。這就要求我們不停地測試，把產(chǎn)品信息和不同渠道匹配，找到最能吸引用戶、最能刺激他們參加的渠道。要想實現(xiàn)增長，我們不僅要從現(xiàn)有渠道內(nèi)部進行創(chuàng)新，同時也要發(fā)掘新的參與渠道。

最后，Growth Hacker特別強調(diào)轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化。傳統(tǒng)渠道越來越飽和，就連新的互聯(lián)網(wǎng)渠道也越來月?lián)頂D，轉(zhuǎn)化率高的創(chuàng)業(yè)公司在任何一個渠道都有競爭優(yōu)勢。我們需要時刻謹記：讓每一個客戶感受到最佳體驗，從著陸頁到最后的支付都需要優(yōu)化，我們需要在用戶通往核心體驗的過程中盡可能減少阻力。