攜程創(chuàng)始人季琦／運(yùn)通和 五星匯 創(chuàng)始人王勝利
【鈦媒編輯/葉元】2000年10月，攜程整體收購(gòu)現(xiàn)代運(yùn)通，震動(dòng)了整個(gè)業(yè)界?，F(xiàn)代運(yùn)通當(dāng)時(shí)是國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的客房預(yù)訂企業(yè)，此次收購(gòu)奠定了攜程在在線訂房領(lǐng)域的老大地位。也這是這次收購(gòu)幫助攜程完成了第三輪融資，讓還處于虧損狀態(tài)的攜程獲得了支持其快速發(fā)展的資本。
10年后，現(xiàn)代運(yùn)通的創(chuàng)始人王勝利在團(tuán)購(gòu)大潮中，看中了高端酒店的餐飲團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。2010年的一天，王勝利在和攜程創(chuàng)始人季琦會(huì)面時(shí)，聊起來(lái)自己的想法。
當(dāng)年季琦花了大半年時(shí)間，無(wú)數(shù)此的會(huì)面，才說(shuō)服王勝利同意把公司賣給攜程。時(shí)過(guò)境遷，此時(shí)兩人已經(jīng)非常熟稔，王勝利很快就拿到了季琦和北極光創(chuàng)投合伙人、原阿里巴巴CTO吳炯的天使投資。
“第一，他這么大年紀(jì)創(chuàng)業(yè)；第二，又是我的老兄弟、老伙伴、老部下。他創(chuàng)業(yè)我總歸要支持一下。王勝利的為人很不錯(cuò)，很有商業(yè)腦筋，我看好他，覺(jué)得他行?！奔剧谝淮尾稍L中如是說(shuō)。
在拿到季琦等的天使之后，王勝利創(chuàng)立了名為“五星匯”的高端餐飲團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。
三年創(chuàng)業(yè)卻證明了高端餐飲不適合團(tuán)購(gòu)
當(dāng)時(shí)王勝利看到了團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的不足：保持價(jià)格體系和增加業(yè)務(wù)量之間存在著很大的矛盾。“團(tuán)購(gòu)可以帶來(lái)一時(shí)的增量，但這是以破壞價(jià)格體系為代價(jià)的，并不利于它們的持續(xù)發(fā)展。高檔酒店是個(gè)相對(duì)穩(wěn)健的行業(yè)，供大于求，它們希望能有一種長(zhǎng)期健康的合作模式?！?
五星匯的模式是試圖在不破壞商家價(jià)格體系的前提下，提供相應(yīng)的折扣服務(wù)。他們是做法是讓五星匯“兩條腿走路”?！熬x酒店”頻道展示的都是長(zhǎng)期的合作伙伴，五星匯的價(jià)格和商家的市場(chǎng)價(jià)相同，但它通過(guò)“五星獎(jiǎng)勵(lì)”(一種積分返利形式)把價(jià)格拉至較低價(jià)位，并且這些積分在所有的簽約商家中是通用的。而“限時(shí)特惠”頻道則更像是團(tuán)購(gòu)，產(chǎn)品直接以較低折扣的價(jià)格出售，沒(méi)有積分，而且必須在限定時(shí)間段里消費(fèi)。
五星匯的想法固然不錯(cuò)，但是在浩浩蕩蕩的團(tuán)購(gòu)大潮這，這種復(fù)雜的規(guī)則，小眾的定位，并沒(méi)有讓五星匯在腥風(fēng)血雨中殺出一條血路。
季琦曾說(shuō)過(guò)“企業(yè)基本上在三年之內(nèi)就完成了企業(yè)主要的成長(zhǎng)。”他認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)公司三年是一個(gè)坎，三年到了一定程度以后發(fā)展的希望比較大。
時(shí)至今日，五星匯已經(jīng)上線2年多，但原來(lái)設(shè)想的模式并沒(méi)有成形。
“餐飲方面必須得停止，他確實(shí)滿足了消費(fèi)者的需求，但不可持續(xù)。“五星匯副總裁劉志剛在接受鈦媒體采訪時(shí)說(shuō)，很多供應(yīng)商在一兩次團(tuán)購(gòu)以后，不愿意繼續(xù)進(jìn)行?！跋癯垂梢粯樱仨毜弥箵p，繼續(xù)燒錢沒(méi)意義?！?
殺回OTA
在團(tuán)購(gòu)模式被證明在高端餐飲行業(yè)不可持續(xù)時(shí)，五星匯決定完全放棄原來(lái)的模式，殺回原來(lái)熟悉的OTA（在線旅游代理商）領(lǐng)域。
在今年4月1日愚人節(jié)，五星匯將改版成為“一條熱門航線+一家熱門五星酒店”形式的高端OTA網(wǎng)站。
“我們將從最熱門的18個(gè)目的地城市開(kāi)始，在每個(gè)城市提供1-2家五星級(jí)酒店選擇。"劉志剛表示“產(chǎn)品端，我們只提供基于五星級(jí)酒店和大型航空公司的高端五星自由行產(chǎn)品?！?
五星匯的服務(wù)特點(diǎn)是只提供“機(jī)+酒“或者”機(jī)+酒+車“的打包折扣預(yù)訂服務(wù)，而不提供單獨(dú)的機(jī)票、酒店、租車服務(wù)。
這樣的定位是出于對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格體系的保護(hù)。
“在國(guó)外，越大的旅行社就能獲得酒店越高的折扣，比如我通過(guò)港中旅定房，肯定比小旅行社便宜很多?！眲⒅緞傉f(shuō)，“但在國(guó)內(nèi)卻不行，很多小公司和酒店簽的協(xié)議價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于大型代理商獲得的價(jià)格。這是個(gè)不正常的現(xiàn)象?！?
出現(xiàn)這個(gè)現(xiàn)象的原因是，國(guó)內(nèi)的旅行社代理商一般都是對(duì)拿到的房間進(jìn)行裸價(jià)銷售，在拿到的價(jià)格上加上相應(yīng)的利潤(rùn)點(diǎn)就對(duì)外銷售了。由于OTA領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各大代理商為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，打起了價(jià)格戰(zhàn)。前段時(shí)間去哪兒和攜程之間的口水戰(zhàn)就可以這個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的白熱化。
但這樣的銷售對(duì)于品牌酒店來(lái)說(shuō)是十分致命的，因?yàn)榫频暧凶约合鄳?yīng)的價(jià)格體系，特別是高端酒店，其賣的不僅僅是酒店的房間，還有其品牌和服務(wù)。赤裸裸的的比價(jià)對(duì)酒店來(lái)說(shuō)不利于其整體的品牌形象。
此前就有消息稱去哪兒網(wǎng)、淘寶平臺(tái)遭300多家高檔酒店封殺。1月底，淘寶旅行的金冠網(wǎng)店“番茄假期”經(jīng)理余漢勇在新浪微博中透露，包括凱悅、香格里拉、萬(wàn)豪、希爾頓、喜達(dá)屋、雅高及錦江等國(guó)際國(guó)內(nèi)酒店集團(tuán)在內(nèi)的至少300家酒店，拒絕接受來(lái)自淘寶網(wǎng)及去哪兒網(wǎng)的訂單，同時(shí)對(duì)已經(jīng)在這些平臺(tái)上銷售的裸價(jià)銷售產(chǎn)品進(jìn)行封殺。
隨后，實(shí)名認(rèn)證為“凱悅酒店及度假村集團(tuán)中國(guó)區(qū)市場(chǎng)策略總監(jiān)”的?Peggy?張佩吉發(fā)微博稱，“凱悅酒店從未授權(quán)任何代理商在淘寶與去哪兒上進(jìn)行客房銷售，任何一個(gè)比官網(wǎng)低的價(jià)格均是通過(guò)非官方認(rèn)可渠道騙取?！?
當(dāng)然，淘寶上賣的酒店客房，不可能是假的，但是這些給旅行社和代理商的客房，通過(guò)種種途徑流通到網(wǎng)上裸價(jià)銷售是酒店方面不愿意看到的。
于此同時(shí)，由于這些年酒店行業(yè)的過(guò)度發(fā)展，以及對(duì)三公經(jīng)費(fèi)的限制。大多數(shù)酒店的入住率并不是那么理想，酒店一方面需要通過(guò)多種分銷渠道對(duì)客房進(jìn)行消化，另一方面又要維持其價(jià)格體系，這是個(gè)比較矛盾的問(wèn)題。
而在消費(fèi)者這邊，動(dòng)輒幾千元/夜的價(jià)格，對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)是無(wú)法接受的，在沒(méi)有優(yōu)惠的情況下，普通消費(fèi)者不會(huì)選擇這些酒店。
新版五星匯就是試圖通過(guò)打包自由行產(chǎn)品，一方面提供相對(duì)廉價(jià)的5星級(jí)酒店產(chǎn)品，以擴(kuò)大產(chǎn)品的受眾，消化閑置客房；另一方面避免裸價(jià)銷售對(duì)酒店價(jià)格體系的沖擊。
由于在旅行、酒店行業(yè)長(zhǎng)時(shí)間的浸淫，五星匯擁有比較好的線下資源。
“我已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)做了15年了?！眲⒅緞傉f(shuō)。劉志剛此前是現(xiàn)代運(yùn)通公司的副總經(jīng)理，和王勝利一起創(chuàng)辦了現(xiàn)代運(yùn)通公司。“我們的產(chǎn)品價(jià)格有很大的優(yōu)勢(shì)，五一期間雙飛+北京至廈門三天兩晚威斯汀酒店的價(jià)格為2999元/人，相比原價(jià)低了40%，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜了一半。而且我們都是早上出發(fā)，晚上回來(lái)的航班，讓顧客可以舒舒服服的來(lái)回，不用起大早趕飛機(jī)?！?
當(dāng)“小而美”遭遇規(guī)?；?/strong>
在五星匯給鈦媒體的材料里，提到了Onefinestay、Inspirato、Luxury Restreats等新“小而美”型的OTA，并把自己和他們歸為一類。但只要稍加研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)，雖然都定位高端，五星匯的模式和這些高端OTA還是有本質(zhì)上的區(qū)別的。
像Onefinestay之類的新型OTA出租的是閑置的豪宅，這些服務(wù)商把閑置的豪宅配置標(biāo)準(zhǔn)化的家具，床單等設(shè)備，并提供禮賓服務(wù)。從而盤活這些閑置的資源。其發(fā)力點(diǎn)其實(shí)是線下的配套服務(wù)。
而五星匯主打的仍然是線上預(yù)訂業(yè)務(wù)，只是通過(guò)精細(xì)化的運(yùn)作，打包實(shí)現(xiàn)了相對(duì)精品的優(yōu)選組合方案。其發(fā)力點(diǎn)為機(jī)票、酒店、租車的資源優(yōu)化組合，并不需要建立相應(yīng)的線下服務(wù)組織。
相對(duì)于國(guó)外豪宅租賃型的OTA，五星匯的模式更輕便，但也帶來(lái)了相應(yīng)的問(wèn)題，就是因?yàn)楦p便，其競(jìng)爭(zhēng)門檻也并不是特別高。原來(lái)的的其他OTA企業(yè)，只要對(duì)旗下的產(chǎn)品進(jìn)行整合，便可以很快的推出類似的服務(wù)。
早在今年的1月8日，攜程便推出了“機(jī)"+"酒”預(yù)訂平臺(tái)，其模式和五星匯的新模式非常相似。不同的是攜程包括更加廣泛的目的地和酒店組合。
就目前推出試驗(yàn)性的線路來(lái)看，五星匯的線路相比于攜程的確更具價(jià)格和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。以之前提到的五星匯提供的4月29日-5月1日，北京到廈門的3天2夜的組合做對(duì)比。
攜程“機(jī)"+"酒”平臺(tái)在3月30日給出的最低價(jià)格為3233元/人，入住的是“廈門GO歡樂(lè)”酒店，這是一家快捷酒店，飛機(jī)航班是兩個(gè)晚上的航班：4月29日20：15起飛的國(guó)航CA1801；回程是5月1日18：20起飛的山東航空SC1197。
五星匯給出的組合給出的價(jià)格為2999元/人，入住的是廈門威斯汀酒店，飛機(jī)航班為4月29日早上 08:50 起飛的CA1809，以及5月1日晚上20:10 起飛的CA1816。
這兩條線路的比較的確是五星匯給出的組合吸引人的多，可以說(shuō)在此線路上五星匯秒殺攜程。但需要注意的是，此線路只是目前推出的試驗(yàn)性線路，而且作為一款新上線產(chǎn)品，以低價(jià)吸引消費(fèi)者建立口碑是比較合乎常理的做法。問(wèn)題是，到五星匯新版本正式上線，進(jìn)入一個(gè)可持續(xù)運(yùn)行的階段以后，其價(jià)格和品質(zhì)優(yōu)勢(shì)是否可以繼續(xù)保持。同時(shí)，保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，要如何平衡利潤(rùn)也成為一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。
“我們還不打算建立呼叫中心，控制團(tuán)隊(duì)規(guī)模?！眲⒅緞偙硎?。雖然做的是高端“機(jī)”+“酒”業(yè)務(wù)，五星匯還是希望盡量減少人力資源的投入，通過(guò)自動(dòng)化來(lái)節(jié)約成本，并通過(guò)其積累的線下資源，提供“小而美”的精品線路。
相比之下，攜程等傳統(tǒng)OTA雖然有著巨大的運(yùn)營(yíng)成本，但是其海量的用戶使其實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化，規(guī)模化可以攤薄其運(yùn)營(yíng)成本，而且呼叫中心對(duì)高端用戶來(lái)說(shuō)還是有不少吸引力的，其路線選擇也豐富的多。
如果五星匯可以一直保持其在成本控制和路線品質(zhì)上的優(yōu)勢(shì)，并保持一個(gè)合理的利潤(rùn)率，其在自助旅游市場(chǎng)上還是大有可為的。但如果具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)OTA企業(yè)加大對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的投入，也許其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可能就沒(méi)有那么明顯了。
當(dāng)然五星匯也不懼怕競(jìng)爭(zhēng)，“旅游行業(yè)是一個(gè)信息不對(duì)稱的行業(yè)，加快信息流動(dòng)就可以把提高入住率的需求和人們對(duì)降低客房的價(jià)格的需求結(jié)合起來(lái)。”五星匯CTO王思鋒說(shuō)，“他們現(xiàn)在做的還不夠好，我們要掀起第二次革命。”
“那不是要革你們老東家的命？”鈦媒體小編開(kāi)玩笑道。
因?yàn)槲逍菂R從投資人季琦，到創(chuàng)始人王勝利、劉志剛都和攜程有著諸多的聯(lián)系。聽(tīng)到那么直接的問(wèn)題后，劉志剛打趣的補(bǔ)充到：“攜程是個(gè)偉大的公司，我們對(duì)攜程充滿敬仰?！?
據(jù)悉，五星匯在年前獲得鼎暉和IDG的A輪投資。
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騙人五星匯,服務(wù)爛
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