你只需要從一小撮人開始，想辦法挖出他們的渴望，把它變成需求，滿足這些需求，然后讓這些人很滿意，滿意到第二次還會跟你買，滿意到愿意拉他們的朋友也來買。?

有買過“搜尋廣告”（在臺灣也叫做“關(guān)鍵詞廣告”） 的人就知道，大部分有價值又有搜尋量的關(guān)鍵詞都非常的貴，最后轉(zhuǎn)換出來的 CPA （Cost per Acquisition）更往往遠(yuǎn)高過絕大多數(shù)廠商的愿付購買成本——記得嗎？他們是來這里買訂單的。當(dāng)然或許你會說這只是有些不理智的短期采購者的行為，長期應(yīng)該會趨于均衡，但事實(shí)上是十年來，這件事情從來沒有改善過。

我一直不知道如何去解釋這個現(xiàn)象，直到今天讀到 Seth Godin 一篇文章，幫我點(diǎn)亮了一道曙光，他說：

搜尋營銷是收割需求，而不是創(chuàng)造它……有一位 Mercedes Benz（奔馳）的主管說：“如果唯一一次我讓你看到奔馳的廣告，是在你正準(zhǔn)備要買一臺高級車之前，那我已經(jīng)輸了?！?/blockquote>

這段話讓我恍然大悟，原來，搜索引擎廣告不是一個單獨(dú)的組件，而只是整個系統(tǒng)里的一環(huán)。你想，為什么人們會搜尋某個東西，當(dāng)然不會是一早起來從天上掉下來的點(diǎn)子，一定是他在生活周遭，有某個事件、某個人影響了他，讓他想要得到更多關(guān)于這方面的信息，讓他想要研究一下是否要買這個東西 —— 或許剛剛路邊停了一臺超美的 CLS350、他可能甚至搭了朋友新買的 C300、他或許看了一篇網(wǎng)志、一則廣告、說不定剛好要領(lǐng)到一筆可觀的業(yè)績獎金。

所以他對 Mercedes 的印象與初步的好感，其實(shí)在搜尋之前早就已經(jīng)產(chǎn)生了。這里面很多東西，是 Mercedes 投資了好多錢、好多時間，才建立起來的品牌形象，這時候，如果你是 BMW，想要在人們做出購買決策前的最后一秒扭轉(zhuǎn)頹勢，你會怎么做？沒錯，用高額的 CPC （Cost per Click）去攔截這個搜尋，畢竟，你早已省下來之前那么多年、那么多錢、這么多力氣，最后這一個 CPC 當(dāng)然可以把前面省下來的一大部分都投資進(jìn)去，反正如果使用者沒有點(diǎn)擊，你并沒有任何的費(fèi)用。

想到這里，真相終于大白，原來很多的 CPC 遠(yuǎn)比它的價值還要貴，是因?yàn)椴少I的廣告主把前人所有“創(chuàng)造渴望”的成本全部都納入考慮了，因?yàn)槿绻麄儾辉谶@里“搶收”，就必須要像 Mercedes 一樣花好多年、好多力氣，重零開始創(chuàng)造出你的渴望，這個工作太累、太耗時了，所以干脆一口氣把錢砸下去，直接在這里一決勝負(fù)。

所以如果你是創(chuàng)業(yè)者，你該怎么做？

大多數(shù)的小公司以為他們太小，無法動搖整個市場產(chǎn)生，所以他們退居二線，只采收已經(jīng)成熟的果實(shí)，而不是試著自己播種。在消費(fèi)者已經(jīng)準(zhǔn)備好要買的時候說服他，簡單多了。

但真正的答案不是最后一秒的攔截。真正的答案是重新定義市場，把它切割到一個非常小，小到你可以處理的程度。你不需要說服每一個人你有一個好東西，你只需要說服一個人，并且讓他覺得要分享這個東西是很容易的。

沒錯，你只需要從一小撮人開始，想辦法挖出他們的渴望，把它變成需求，滿足這些需求，然后讓這些人很滿意，滿意到第二次還會跟你買，滿意到愿意拉他們的朋友也來買。

如果你能夠做到這樣，你已經(jīng)成功了一半?！?/p>