圖片來源@視覺中國
文 | 鉛筆道，作者 | 付艷翠，編輯 | 吳晉娜
“黃牛別倒賣呼吸機(jī)了，快來倒賣套套吧。”這句話可能已經(jīng)不再是段子。
一邊是疫情期間用戶需求的暴漲。據(jù)拼多多數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，安全套銷量曾一度排名宅家消費(fèi)品TOP10。還有用戶親測，去藥店買安全套，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)漲價(jià)。
另一邊是已經(jīng)存在的缺口。疫情在全球蔓延后，全球短缺物資中驚現(xiàn)安全套，不少網(wǎng)友在社交工具上發(fā)布線下商超里安全套貨架空空如也的照片。據(jù)估算，全球安全套缺口已達(dá)到1億只。
需求和缺口的同時(shí)存在，讓安全套這個已經(jīng)沉寂很久的行業(yè)又掀起來波瀾。
有國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者表示，最近一周，不斷有從事外貿(mào)生意的人士向他咨詢訂單，希望來他這訂貨。還有前安全套創(chuàng)業(yè)者透露，有工廠負(fù)責(zé)人甚至已經(jīng)接到好幾個做外貿(mào)的創(chuàng)業(yè)者訂單。也有安全套代理商表示，在疫情期間，光向上級提補(bǔ)貨就提了3次，而之前進(jìn)一次貨能賣兩年。
國內(nèi)安全套行業(yè)頭部效應(yīng)明顯：雖有50億美元市場規(guī)模，有約50%毛利，但“杜蕾斯”、“岡本”、“杰士邦”等品牌憑借消費(fèi)認(rèn)可，占據(jù)了80.5%的市場份額被。新品牌線下鋪貨成本高、營銷方式受局限等原因，所以國內(nèi)始終沒能有幾個新品牌濺起水花。相關(guān)創(chuàng)業(yè)公司不但少，生存時(shí)間也短，且50%都沒有獲得融資機(jī)會。
如今，疫情的來臨，能否為行業(yè)帶來持久的紅利？行業(yè)未來的前景又將如何？
“昨天去超市，發(fā)現(xiàn)安全套竟然都漲價(jià)了，而且牌子也不是很全了。”一位用戶表示。誰也沒想到，疫情的蝴蝶效應(yīng)竟讓安全套成為緊缺物資。
位于馬來西亞的康樂公司生產(chǎn)了全球五分之一的安全套，在銷量上是世界第一。然而最近，受新冠病毒疫情影響，這家公司的3家工廠已經(jīng)有一周多沒開工了。該公司估算，全球安全套缺口已達(dá)到1億只。
康樂公司CEO甚至表示：“我們將看到全球各地的避孕套短缺，這一短缺不會只有兩周或一個月，很可能會持續(xù)數(shù)月。”
該消息一出，立馬觸動了一批國內(nèi)安全套行業(yè)10-20創(chuàng)業(yè)者的神經(jīng)。
“最近一周，我已經(jīng)接到好幾個咨詢訂單了。”安全套品牌FAMA的創(chuàng)始人阿木木向鉛筆道透露，因?yàn)樽罱鼑獍踩状罅咳必?，一些做外貿(mào)生意的創(chuàng)業(yè)者開始向他咨詢有沒有美標(biāo)、歐標(biāo)的安全套，希望來他這里訂貨。
在阿木木看來，這已經(jīng)是一筆現(xiàn)成的生意。他也正準(zhǔn)備問一下工廠具不具備（安全套）歐美標(biāo)準(zhǔn)，有的話就可以直接簽合同。
他的FAMA安全套品牌于2013年誕生于西班牙。2014年底，F(xiàn)AMA品牌正式進(jìn)入中國。其實(shí)，在疫情期間，F(xiàn)AMA與其他公司一樣，也都受到一些負(fù)面影響。比如，復(fù)工延遲、物流慢，又因?yàn)槊總€流程都需要人員質(zhì)檢，所以導(dǎo)致生產(chǎn)效率大打折扣，訂單交付出現(xiàn)一定程度的延遲。
不過，幸運(yùn)的是，因?yàn)閺娜ツ觊_始，阿木木就將2家工廠逐漸實(shí)現(xiàn)了自動化，淘汰了一些人工生產(chǎn)的流程，所以在疫情期間受到的影響，相對其他同類創(chuàng)業(yè)公司而言并不大。
其實(shí)在疫情期間，安全套的訂單量一直呈上升趨勢。今年2月，電商平臺拼多多發(fā)布“宅家十大熱銷商品”榜單，在1月24日至2月14日期間，安全套一度排名TOP10。
阿木木介紹，在疫情期間，F(xiàn)AMA安全套業(yè)務(wù)相比疫情前也得到10%-20%的增長。
他表示，因?yàn)镕AMA是一個個性化的小眾品牌，且僅在線上渠道天貓旗艦店、京東店銷售，主要吃回頭客。他解釋，安全套是一個即時(shí)性的需求，線上則偏囤貨性質(zhì)，但囤貨性質(zhì)卻容易受疫情期間物流影響。“這段時(shí)間，線下渠道的安全套品牌勢頭肯定更足。”
事實(shí)上，現(xiàn)在線下安全套確實(shí)很受歡迎。
一位品牌安全套代理商向鉛筆道表示，疫情期間兩個月，確實(shí)有不少訂單需求，他光向上級經(jīng)銷商補(bǔ)貨就補(bǔ)了3次，而在疫情發(fā)生之前，他2017年訂的存貨才剛剛被賣光（保質(zhì)期5年）。“有些人線下買不到或圖方便，都是從我這里同城訂貨，我送貨上門。這段時(shí)間，每天都要工作到晚上一兩點(diǎn)。”
一直以來，安全套行業(yè)其實(shí)對創(chuàng)業(yè)公司并不友好。
“對于我們創(chuàng)業(yè)品牌來說，線下渠道的鋪店成本太高，負(fù)擔(dān)太大。”阿木木算過一筆賬，每一個店都需要進(jìn)店費(fèi)和很高的鋪貨成本，需要有人到線下理貨等，想要實(shí)現(xiàn)一個地區(qū)的全覆蓋，估計(jì)也在500萬左右才能起步。
除此之外，阿木木坦言，對初創(chuàng)企業(yè)來說，更難的是，線下各大品牌的市場占有率已經(jīng)比較飽和。“創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目知名度不夠，線下用戶不認(rèn)新興品牌，很快就會被淹沒。”
初創(chuàng)安全套品牌遇到的是一個連鎖問題。他介紹，品牌知名度不夠，線下渠道溝通有障礙，整個用戶接觸到品牌的機(jī)會越少，線上又因?yàn)榘踩桩a(chǎn)品在自媒體營銷受限，曝光機(jī)會進(jìn)一步減少。
事實(shí)確實(shí)如此，阿木木之前曾想要進(jìn)入盒馬生鮮、家樂福超市等特殊渠道，就因?yàn)槠放贫?、知名度不夠，未能如愿?/p>
這一點(diǎn)，一位情趣用品實(shí)體店老板王世杰（化名）也深有感觸。據(jù)他介紹，在去情趣用品店購買安全套的顧客中，很多都是直接點(diǎn)名要“杜蕾斯”“岡本”“杰士邦”等知名品牌。在他看來，對于很多人來說，“杜蕾斯”就是“安全套”的代名詞。
實(shí)際上，作為人口大國，中國擁有全球最為龐大的性活躍人群，年產(chǎn)安全套超過百億只。雖說市場上同類競品成千上百，但超過80.5%的市場份額都在被杜蕾斯、岡本等外國品牌占據(jù)，很多國產(chǎn)小品牌也只是曇花一現(xiàn)，表現(xiàn)突出的國內(nèi)品牌始終未浮現(xiàn)。
曾經(jīng)也有人看到認(rèn)為這是一個創(chuàng)業(yè)機(jī)會，選擇一頭扎進(jìn)來，但結(jié)果卻只能在市場底層艱難掙扎。
安全套項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)者李信（化名）就是曾經(jīng)的一員，但他的項(xiàng)目在去年8月就已經(jīng)死亡。他坦言，吸引他入局的是安全套行業(yè)市場和利潤。
在做市場調(diào)研中，他曾看到一組數(shù)據(jù)，一個男性一生要用掉多少避孕套？官方的數(shù)據(jù)是6000只。另外，市場調(diào)查公司Transparency Market Research在2017年發(fā)布的報(bào)告也顯示，到2024年，中國安全套市場規(guī)模將在2015年的基礎(chǔ)上增長兩倍至50億美元。
他還發(fā)現(xiàn)，一只小小的安全套，平均毛利率在50%左右。“9年2倍的增值，行業(yè)的復(fù)增長率大約為8%，已經(jīng)跑贏通脹，跑贏了中國的GDP，幾乎趕上中國二三線城市的房地產(chǎn)。”開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，李信也是信心滿滿。
但真正開始從事安全套產(chǎn)業(yè)，他才發(fā)現(xiàn)自己是多么的“很傻很天真”。
曾經(jīng)，為了解市場，李信各種調(diào)研各大成人用品品牌的銷售地區(qū)、用戶畫像等，也耐心地去打磨產(chǎn)品。但他發(fā)現(xiàn)，“即便產(chǎn)品的薄度和潤滑度都做到大牌水平，甚至包裝設(shè)計(jì)也去迎合用戶年齡，但用戶不了解似乎就是原罪。”
雖然他知道，想要打開市場知名度，肯定要有耐心將品牌打造好。但在行業(yè)里掙扎3年后，李信還是決定另謀出路。“我現(xiàn)在已經(jīng)不從事安全套產(chǎn)業(yè)了，與其作為從業(yè)者，不如作為旁觀者。”
與李信殊途同歸的，還有很多。鉛筆道抽樣統(tǒng)計(jì)了數(shù)位安全套創(chuàng)業(yè)者，發(fā)現(xiàn)有3家公司成立不到2年即倒閉。關(guān)于原因，回答也很一致：“‘雜牌子’根本沒人用。”
實(shí)際上，在鉛筆道Data搜關(guān)鍵詞“情趣”，僅有158家公司，它們中有很多公司的業(yè)務(wù)中包括安全套生產(chǎn)或銷售。其中，種子輪8家、天使輪33家、A輪14家、B輪2家、C輪1家、Pre-IPO輪2家，其余未融資的98家。若直接搜索關(guān)鍵詞“安全套”，則僅有12家公司，其中，種子輪3家、天使輪1家、A輪2家、其余未透露融資的項(xiàng)目有6家。
由此可見，國內(nèi)從事與安全套相關(guān)的創(chuàng)業(yè)公司其實(shí)并不多，且都比較早期，50%以上都沒有獲得過融資。
雖說安全套創(chuàng)業(yè)艱難，但行業(yè)也并非沒有機(jī)會。
阿木木表示，與市面上站在男性視角上的競爭品牌不同，F(xiàn)AMA是從女性的角度出發(fā)進(jìn)行研發(fā)和銷售的產(chǎn)品。“我們更多地從女性地角度去考慮問題，并且鼓勵女性去積極地探索自己。”
他覺得，隨著用戶觀念的變化，女性購買安全套的比例會逐漸上升，而且公司會從女性角度去考慮一些產(chǎn)品的情緒價(jià)值。比如，F(xiàn)AMA會把包裝做得比較可愛，像化妝品一樣具有高顏值，也會結(jié)合一些時(shí)下流行的國潮元素，體現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)意性。此外，為了增加產(chǎn)品體驗(yàn)和提高復(fù)購，他們還從產(chǎn)品技藝上下功夫。
“一系列操作下來，我們現(xiàn)在的復(fù)購率有35-40%，且公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。”阿木木透露，從去年年底，F(xiàn)AMA的盈虧達(dá)到平衡，今年基本不需要做任何投入，每個月都在盈利。
今年，阿木木計(jì)劃做1-2次的IP合作，尋求共同發(fā)展。同時(shí)，將分銷渠道打開，吸引更多的代理商。“分銷打開的話，我們的業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)會增長至少4-5倍。”
與此同時(shí)，阿木木認(rèn)為，在今年，直播、短視頻帶貨或許也會成為FAMA和安全套行業(yè)的一個機(jī)會。
“我最近都在忙著學(xué)習(xí)短視頻和直播。”阿木木已經(jīng)將短視頻和直播作為新的試驗(yàn)戰(zhàn)場。他表示，受政策影響，安全套想要在新媒體上曝光并不容易。他選取短視頻和直播是為了在未來可以切入新的賽道，能夠用更多的營銷手段去推廣產(chǎn)品。
他解釋，在安全套宣傳上，一直是困擾公司的難題。此前，F(xiàn)AMA主要靠自己線上的公眾號宣傳、引流，或者在上海本地舉辦營銷活動，但效果并不是很理想。
因此，阿木木也準(zhǔn)備去做一些跟安全套相關(guān)的上、下游場景有關(guān)的產(chǎn)品，比如在日化賽道做一些性感的沐浴露等產(chǎn)品，提高品牌曝光機(jī)會，借助該產(chǎn)品，導(dǎo)流到下游安全套場景中。
因?yàn)橐咔椋瑖獍踩酌撲N，海外也成為安全套創(chuàng)業(yè)者們不得不提的新機(jī)會。
正如上述文章所說，阿木木已經(jīng)得到不少外貿(mào)行業(yè)的咨詢訂單。他認(rèn)為，現(xiàn)在海外安全套存在大量缺口，機(jī)會非常大。
李信也表示，做安全套的外貿(mào)生意，確實(shí)是疫情期間的“暴利”方式。“我一個做外貿(mào)的朋友，在1個月之前就向我聯(lián)系，希望通過我和工廠下訂單。”
值得一提的是，他給對方對接時(shí)，聽工廠負(fù)責(zé)人說，最近已經(jīng)有好幾個做外貿(mào)的創(chuàng)業(yè)者，向他下訂單了。
李信感覺，這次海外安全套缺貨，對國產(chǎn)安全套生產(chǎn)商和品牌本身就是一次機(jī)會。他解釋，中國早就是最大的安全套生產(chǎn)國之一，1995年，中國安全套的年產(chǎn)量僅為10億個，而2018年已經(jīng)超過130億個，還出口了30多億個。
正如李信所言，隨著國內(nèi)疫情逐漸穩(wěn)定，工廠復(fù)工，國產(chǎn)安全套行業(yè)或?qū)谶@次震蕩中獲得崛起的機(jī)會。
當(dāng)然，雖說此次疫情讓安全套突然緊缺，也讓業(yè)內(nèi)人看到行業(yè)新的機(jī)會。但疫情過后，是否能保持勢頭，甚至跑出有競爭力的大品牌，還是要打一個問號。
（注：本文內(nèi)容主要來自鉛筆道記者采訪和網(wǎng)絡(luò)公開信息，論據(jù)難免偏頗，不存在刻意誤導(dǎo)。）
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