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文丨程浩

2020年股市第一明星毫無疑問是特斯拉，自從2010年8月26日IPO以來到2020年8月25日，價格從19.75美金上漲到了2023.34美金（股票拆分前），年復(fù)合增長率58.83%。但是世界上還有這樣一群公司，表現(xiàn)更為優(yōu)異，他們的股價自IPO以后年復(fù)合增長率中值為57%。但因為遠(yuǎn)離大眾，并不為國內(nèi)熟悉所知。

正如SARS在2003年的爆發(fā)，促進了中國電商的發(fā)展。此次新冠疫情的影響和波及范圍更廣、持續(xù)時間更長，對國民經(jīng)濟的影響更深遠(yuǎn)。尤其對于線上進程偏保守的美國，極大促進了他們實體經(jīng)濟的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

體現(xiàn)在通信行業(yè)的Zoom、電商行業(yè)的Shopify、服務(wù)教育行業(yè)的Agora、企業(yè)協(xié)作領(lǐng)域的Microsoft Teams和Slack，這些公司的股票在疫情期間收入和市值都達(dá)到了頂峰。就在8月26日，Salesforce作為一家市值2500億美金的龐大公司，因為收入上漲30%和利潤達(dá)到26億美金，股價大漲26%。

這樣一群神奇的公司，代表了從PC到互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)以來的，最重要一次計算平臺革命。不過相對于移動互聯(lián)網(wǎng)的廣受關(guān)注，這次云計算革命沒有受到應(yīng)有關(guān)注。

但美國有一群專業(yè)的投資人和工程師出身的業(yè)余投資人，抓住了這次投資機會，享受了100多只獨角獸的成長紅利。

一、一切從AWS開始

從計算機架構(gòu)角度來看，云計算的概念最早是1961年由MIT的教授John McCarthy，提出了按使用量計費Utility Computing的概念（維基百科的這條記錄由本文作者撰寫）。中間經(jīng)過了2000年左右的Grid computing（分布式計算的一種），直到2006年的AWS（Amazon Web Services）上線。

從應(yīng)用軟件層次來看，NetSuite成立于1998年，并沒有引起大家的注意。Salesforce成立于1999年，于2004年IPO，雖然舉起了“No software, Go SaaS”的大旗，但是仍然沒有激起波瀾。直到云計算的主角AWS登場，才拉開了企業(yè)級SaaS的故事帷幕。

所以并不是干柴碰烈火，全世界在翹首等待AWS這樣的服務(wù)。一切正如AWS產(chǎn)生的故事一樣，是源于偶然：

在互聯(lián)網(wǎng)泡沫時期，Amazon犯了所有IT企業(yè)經(jīng)常犯的錯誤，就是基于泡沫預(yù)期，對業(yè)務(wù)發(fā)展做出了錯誤預(yù)測。他們?yōu)殚_發(fā)第三方電商平臺merchant.com，購入了大量硬件資源?？上肱菽蟪霈F(xiàn)大量的IT資源閑置。為此Amazon開始嘗試通過將計算資源API服務(wù)化的方式，向外界提供和自身內(nèi)部一樣的服務(wù)來賺錢。

不過其他企業(yè)和Amazon一樣也購買了大量的硬件資源，并且基于這些硬件購買開發(fā)了相應(yīng)的企業(yè)軟件。導(dǎo)致這些企業(yè)，就被套牢在了這些資源之內(nèi)，直到資源被折舊消耗掉。所以AWS在前面發(fā)展不溫不火，直到2010年，這些甩掉過往包袱的企業(yè)，才開始大量采購AWS和SaaS軟件，來替代他們的傳統(tǒng)企業(yè)軟件。

從此，AWS開始了整個計算機行業(yè)從底部到用戶層面的全面革新，直到2020年，在美國有超過100家的獨角獸云計算企業(yè)。(本系列文章因此也先從計算資源變革開始，然后闡述到應(yīng)用軟件）

二、為什么說云計算是一次計算平臺革命？

用戶端的平臺革命是從1980的PC，到2000年的互聯(lián)網(wǎng)，再到2010年的移動平臺革命；服務(wù)器端則是自從1950年代的大型機，到1980年代的小型機，到2010年左右的云計算時代。

云計算時代是從網(wǎng)絡(luò)硬件、服務(wù)器硬件到應(yīng)用服務(wù)器、到應(yīng)用軟件，以及保護所有這些部分的安全軟件。毫不夸張地說，這是自從大型機以來計算資源最大最徹底的一次重新再造。

從美國云計算發(fā)展的路徑來看，首先是云計算平臺AWS和GCP（Google Cloud Platform）的成熟，然后是SaaS應(yīng)用的快速發(fā)展。這些發(fā)展促進了應(yīng)用層中間件的云平臺發(fā)展。

基礎(chǔ)計算層IaaS

云計算在硬件層次的部分被稱為IaaS，包括計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)。代表公司包括AWS、Azure、GCP、Alibaba。網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域則有CDN企業(yè)Fastly和Cloudflare。

其中，AWS已經(jīng)擁有超過400億美金的年收入，年復(fù)合增長率仍然保持在35%左右，保持運營利潤率30%，每年近百億美金的利潤。

由此可以看出，云計算廠商具有強大的規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢。因此在相當(dāng)長的一段時間，一股流行的擔(dān)心是：云計算會被個別廠商壟斷，這些廠商然后會逐漸侵入相近的市場，比如數(shù)據(jù)庫和數(shù)據(jù)分析市場。

但是，由于企業(yè)客戶擔(dān)心被單一云計算廠商限制，他們決定采用混合云和多云模式，這成為了一種主流策略。因此長期來看，在分布式計算和邊緣計算到來之前（下一篇筆記詳細(xì)論述），云計算平臺領(lǐng)域的市場已經(jīng)固定。

雖然，云計算平臺廠商進入了許多專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，比如數(shù)據(jù)庫和搜索領(lǐng)域，AWS已經(jīng)支持了1000多種服務(wù)，但是從發(fā)展?fàn)顩r來看，因為企業(yè)多云的要求，企業(yè)用戶會在計算和存儲的核心領(lǐng)域以外，更偏向于采用獨立第三方的云服務(wù)。而且由于SaaS企業(yè)通過API和微服務(wù)鏈接起來，解決了傳統(tǒng)企業(yè)軟件整合困難的難題，給客戶提供了很好的體驗。

這個領(lǐng)域的新技術(shù)是虛擬化，比如Docker容器和Serverless 架構(gòu)。在基礎(chǔ)計算平臺的新機遇則是去中心化的邊緣計算，這是下一期論述的主題。

服務(wù)器中間件層PaaS

包括服務(wù)器操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)頁服務(wù)器、編程語言…。這個領(lǐng)域的發(fā)展主要依托NoSQL，ElasticSearch，WebAssembly等技術(shù)。代表公司包括：MangoDB、ElasticSearch。

服務(wù)器監(jiān)控和管理 

經(jīng)常被稱為observability，整合來自網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫、安全軟件以及應(yīng)用的日志文件，跟蹤和metrics。這個領(lǐng)域的發(fā)展是敏捷開發(fā)和DevOps。代表公司包括：DDOG、DT、ServiceNow。

安全 

包括服務(wù)器端和用戶端軟件。這個領(lǐng)域的技術(shù)發(fā)展趨勢是Zero Trust（零信任網(wǎng)絡(luò)）。由于企業(yè)軟件從防火墻圍住的Wall Garden變成了開放的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，因此需要企業(yè)軟件對任何一個請求進行訪問者和被訪問者以及中間網(wǎng)絡(luò)的驗證。

代表公司包括：服務(wù)器端的安全企業(yè)包括ZS、Okta、Ping Identity；客戶端的安全企業(yè)包括CrowdStrike。

應(yīng)用層SaaS

經(jīng)常又被分為通用SaaS和垂直SaaS。通用SaaS包括CRM、ERP、SCM、HR、Finance、Marketing、合同文檔管理、電商、協(xié)作、通信、商業(yè)分析等。

垂直SaaS分布在各個行業(yè)。垂直行業(yè)的企業(yè)軟件市場由于市場規(guī)模小，長期被創(chuàng)業(yè)者和VC忽視。但SaaS的到來，給軟件企業(yè)帶來了規(guī)模優(yōu)勢和軟件分發(fā)優(yōu)勢，因此這個市場成為一個嶄新的軟件市場。簡單舉例來說，如果一家客戶可以一年收到1000美金，那么任何擁有10萬商家的行業(yè)，都可能出現(xiàn)一家獨角獸SaaS企業(yè)。

通用SaaS的代表企業(yè)包括Salesforce、Zendesk、Workda、Coupa、NetSuite、Slack、Microsoft Teams、Zoom、DocuSign、Shopify、AXY、Twillo、Anaplan；垂直SaaS的代表企業(yè)有Veeva。這其中有些SaaS企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)的特點發(fā)展出了B2B marketplace和交易模式，比如：Bill.com 和Zenefits。

三、云計算革命的意義

計算設(shè)備不同于其他資產(chǎn)，具有增值意義或者說貶值很慢，計算資源的貶值速度特別快。當(dāng)亞馬遜在網(wǎng)絡(luò)泡沫時代投資了大量硬件，發(fā)現(xiàn)無法消耗使用的時候，內(nèi)部團隊希望能夠可以對外提供一種租用服務(wù)，按照使用量付費。因此，云計算是一種商業(yè)模式革命帶來的技術(shù)革新。適應(yīng)了以下的時代發(fā)展需求：

• 購買風(fēng)險從賣家到買家的轉(zhuǎn)移：以前不管是硬件還是軟件，都建立在需求評估、預(yù)算、招標(biāo)、購買的基礎(chǔ)上。使用的購買決策模型，對于用戶的決策質(zhì)量要求很高。但對于IT這種變化變革很快的新技術(shù)，是很難做到正確判斷的。

  大量的硬件買了沒有使用或者軟件實施失敗，買家承受了購買決策錯誤的后果。在云計算時代，買家可以甚至先免費試用，效果很好之后先從小部分開始購買使用，然后才推廣到全公司。或者隨著公司業(yè)務(wù)的增長，再增加購買使用量；

• 從貴族走向平民化：由于以上特征和較高的銷售成本，傳統(tǒng)軟件一般單個銷售，賣給超級客戶。用戶的需求也繁多。云計算改變了軟件分發(fā)模式，他們是從小客戶的標(biāo)準(zhǔn)需求做起，逐步滿足大客戶的定制需求，將以前貴族式的產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)化為平民化，擴大了軟件的市場規(guī)模（這也是為什么云計算的市場規(guī)模會超過傳統(tǒng)技術(shù)市場）；

• 快速變化的商業(yè)環(huán)境：要求企業(yè)的決策速度越來越快，這和傳統(tǒng)靜態(tài)的IT預(yù)算決策模式產(chǎn)生了矛盾，需要彈性和可以快速更新的服務(wù)；

• 購買門檻的降低和買賣雙方的雙贏：傳統(tǒng)的銷售模式買方經(jīng)常承受決策錯誤的后果，而云計算租賃模式能夠做到服務(wù)提供方，可以跟隨客戶的長大而長大，雙方共同成長；

• 微服務(wù)化：隨著IT資源服務(wù)模式的演化，IT技術(shù)的架構(gòu)開始解構(gòu)，到如今的微服務(wù)化；

• 無代碼需求：隨著大家對IT技能掌握的提高和軟件技術(shù)可用性的提高，大量的用戶不再滿足于向IT方提需求后，等待一年才能得到方案回饋，還不一定準(zhǔn)確。用戶希望自己動手豐衣足食，這對無代碼編程產(chǎn)生了需求。

因此一個典型的云計算公司的特征為：

• 計費方式采用按照使用量收費，升級維護免費； 

• 組織架構(gòu)包括銷售、客戶成功、產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)以及財務(wù)支持； 

• 通過自己的App market和API與其他SaaS進行功能整合；

• 采用Land & Expand銷售策略：先單點著陸，有穩(wěn)定現(xiàn)金流，再擴張；

雖然SaaS公司將一次性收費轉(zhuǎn)為按照使用量或者使用時間的訂閱式收費，延長了收費時間，增加了客戶毀約的風(fēng)險。但是大幅度降低了客戶成交門檻和實施成本。而且大多數(shù)SaaS企業(yè)都會鼓勵客戶實行年費預(yù)繳，因此SaaS企業(yè)的現(xiàn)金流是非常好的，而且一旦跑通了銷售模型，那么增長速度是非常快的。

另外，因為云計算公司的商業(yè)模式是與客戶的雙贏策略，因此只要保證客戶的續(xù)費，那么就會出現(xiàn)積累效應(yīng)。如果客戶質(zhì)量足夠高，云計算公司就可以和客戶一起成長。正如Land & Expand的銷售策略，結(jié)果就是云計算公司的增長可以大部分來自于老客戶的續(xù)費和增購。

正如統(tǒng)計表明，獲取新客戶的成本是續(xù)約老客戶成本的5-25倍，因此云計算公司除了以上和傳統(tǒng)軟件的區(qū)別以外，云計算也給企業(yè)計算帶來了新的突破和機會：

• 規(guī)模優(yōu)勢：傳統(tǒng)企業(yè)軟件需要大量的定制化，軟件企業(yè)難以實現(xiàn)規(guī)模效益。SaaS相對比較標(biāo)準(zhǔn)，容易規(guī)模化。這對于傳統(tǒng)軟件難以服務(wù)的垂直行業(yè)軟件意義重大。這些行業(yè)因為市場規(guī)模小，無法承受傳統(tǒng)企業(yè)軟件的服務(wù)；

  規(guī)模優(yōu)勢還體現(xiàn)在，由于云計算公司的商業(yè)模式主要依靠老客戶續(xù)費以及增量銷售，并且企業(yè)客戶存在盡量減少供應(yīng)商數(shù)量，避免整合和管理復(fù)雜度的傾向性，因此云計算公司的競爭力會越來越強。

• 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢：傳統(tǒng)企業(yè)軟件因為限制于企業(yè)內(nèi)部，無法實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化。但是SaaS軟件在云端，很容易互相連接實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。比如：Coupa實現(xiàn)了供應(yīng)商采購網(wǎng)絡(luò)；Bill.com實現(xiàn)了支付網(wǎng)絡(luò)。

• 平臺效應(yīng)

• 新的盈利模式

筆者曾看到在美國，一個18個人的小公司使用的云計算服務(wù)竟然有81個，SaaS公司之間也通過API和API piecing鏈接起來。

四、到底有沒有泡沫，還能持續(xù)多久？

2011年，風(fēng)險投資人Mark Andreessen說software is eating the world，不管從網(wǎng)絡(luò)層的SDN到企業(yè)軟件，軟件都在重新改造計算架構(gòu)。但是，另外一方面Cloud is eating software，因為云計算公司年增長速度高達(dá)30%。

不管是數(shù)百億美金收入的AWS和Salesforce，還是數(shù)億美金的SaaS，這100多家SaaS云計算公司都以30%的增長保持了15年，這吸引了投資人推高了SaaS公司的估值達(dá)到了高達(dá)15倍（2020年8月）的未來收入。

但是我們發(fā)現(xiàn)估值的升高只是由不斷發(fā)現(xiàn)價值的投資人推高的，SaaS本身的價值并沒有在過去15年提高很多。投資人的投資邏輯是在假設(shè)sales efficiency為0.6的情況下，每投入1美元就會產(chǎn)生0.6元的收入，在中值為15倍估值的情況下就帶來10倍的估值。

?雖然整體cloud的年復(fù)合增長率為20%，但是現(xiàn)在cloud仍然只占軟件市場的30%，因此cloud還會不斷替代傳統(tǒng)軟件，到一定程度之后，cloud軟件之間就會發(fā)生競爭。

另外，整體軟件市場也以10%的增長速度在擴大整個只占據(jù)4.4%GDP的高科技市場，畢竟隨著SaaS的商業(yè)模式和分發(fā)模式創(chuàng)新，導(dǎo)致了更多的中小企業(yè)能夠使用SaaS服務(wù)。所以，整體上來看，未來5年云計算公司仍然以替代傳統(tǒng)軟件公司市場為主，然后產(chǎn)生云計算公司之間的競爭以及共同推動云計算軟件進入沒有被軟件覆蓋的市場。那是什么呢？

• 通過鏈接企業(yè)做出企業(yè)鏈接的價值，包括前面提到的B2B市場以及切入交易和搜索；

• 通過移動互聯(lián)網(wǎng)將更多的非企業(yè)軟件用戶轉(zhuǎn)化為用戶，比如，大量的不在辦公桌前的用戶，包括房地產(chǎn)中介和工人，例如：Procore的創(chuàng)始人抓住建造自己住房的管理痛點，開發(fā)了建筑工程項目管理軟件，2019年的收入高達(dá)3億美金；

• 通過物聯(lián)網(wǎng)將原本很多不上網(wǎng)的設(shè)備轉(zhuǎn)化為企業(yè)軟件的管理范圍，這些設(shè)備將會產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)需要管理和分析幫助企業(yè)創(chuàng)造價值；

• 通過人工智能將原本企業(yè)軟件和SaaS只是記錄數(shù)據(jù)的功能轉(zhuǎn)化為預(yù)測智能價值；

• 下一代的計算平臺革命，集中在巨頭手里的云計算平臺將由不斷演進的去中心的邊緣計算來代替。

五、美國的火焰和中國的海水

相對于美國的云計算公司高達(dá)100多家的獨角獸企業(yè)，中國的云計算獨角獸企業(yè)屈指可數(shù)。

正如中國的移動互聯(lián)網(wǎng)讓很多用戶跳躍PC互聯(lián)網(wǎng)階段，直接進入互聯(lián)網(wǎng)世界，中國的云計算也會融合傳統(tǒng)軟件、SaaS、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能的共同發(fā)展。但是，相對于移動互聯(lián)網(wǎng)，云計算的發(fā)展由于宏觀上深入國家的經(jīng)濟體系，微觀上涉及企業(yè)的管理水平，那么就可以理解為什么中國的云計算企業(yè)至今發(fā)展緩慢。

相對于美國的云計算平臺集中于AWS、Azure、GCP和阿里巴巴，中國的云計算平臺集中于阿里云、騰訊云、華為云和百度云。在PaaS層，出現(xiàn)了釘釘、企業(yè)微信和飛書以協(xié)作作為切入點的平臺。

由于在中國的企業(yè)財務(wù)管理偏重預(yù)算，偏重硬件投資，合作中比較強勢，因此在中國的大中型企業(yè)中推廣SaaS很難。另外一方面，由于中國的SMB的資金資源有限，IT能力低，以及存活率低，因此在中國做SMB的SaaS進展很難。因此，不管在美國成功的從小往大做客戶的路徑，還是從大往小做的客戶路徑，都在中國行不通。

但是，由于在基礎(chǔ)軟件領(lǐng)域，中國仍然依靠美國軟件企業(yè)，由于維護成本低問題，美國軟件企業(yè)已經(jīng)全部云化不再銷售部署軟件，這就強迫了中國企業(yè)不得不接受美國的SaaS軟件服務(wù)；另外一方面，中國市場里面的相對市場化的公司比如外企和充分競爭行業(yè)的企業(yè)，相對接受SaaS的程度很高。這些都促進了中國云計算SaaS的發(fā)展。

合久必分，分久必合，云計算之后的下一步平臺革命將是邊緣計算，后面我會再給大家詳細(xì)介紹。

本文不構(gòu)成任何投資建議。