Aqara Home

2014年，Google以32億美元正式收購Nest引爆了整個智能家居行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭、傳統(tǒng)家電廠商的強勢入局和物聯(lián)網(wǎng)技術的快速發(fā)展使該行業(yè)受到資本的關注和追捧。

這段時間也是中國智能家居行業(yè)野蠻生長的時間段。彼時的智能家居產品更多是將以往傳統(tǒng)的開關「App」化，以實現(xiàn)手機控制的智能化。

經(jīng)歷過長時間的發(fā)展，智能家居行業(yè)歷經(jīng)單品終端為主的智能家居互聯(lián)網(wǎng)時代，以多終端協(xié)作連接為主的智能家居移動互聯(lián)網(wǎng)時代，現(xiàn)在則是邁入了以家居體驗一體化為主的智能家居物聯(lián)網(wǎng)時代。

也正是在當下，「全屋智能」的這一理念被提出，成為了諸多智能家居廠商爭相發(fā)力的方向。剛開完 2021 全屋智能發(fā)布會的綠米聯(lián)創(chuàng)（Aqara）正是其中之一。

從單款爆品到全屋智能，綠米聯(lián)創(chuàng)的探索之路

綠米聯(lián)創(chuàng)前身為成立于2009年的綠拓科技，主要從事無線樓宇控制系統(tǒng)的研發(fā)與應用，意在幫助B端建筑節(jié)能和智能化改造。由于彼時市場尚未成熟，公司于2014年引入小米融資并加入小米生態(tài)鏈，并于次年聯(lián)合小米發(fā)布米家智能家居套裝。

這一套裝上市一年即突破百萬銷量。套裝內包括多功能網(wǎng)關、人體傳感器、門窗傳感器、無線開關等產品，價格卻只需199元。

綠米聯(lián)創(chuàng)CEO兼創(chuàng)始人游延筠

從一方面來看，綠米聯(lián)創(chuàng)CEO兼創(chuàng)始人游延筠擁有自動化與控制領域專家的技術背景，加上早期智能樓宇改造時期積累的研發(fā)無線無緣樓宇控制系統(tǒng)經(jīng)驗，從傳感器和控制器方面進行切入，十分符合綠米聯(lián)創(chuàng)提供智能家居基礎設備的主觀思路。

從另一方面來看，由傳感器、控制器等基礎設施切入，延伸到智能門鎖，再到一系列與之相聯(lián)結的智能家居，將一個個的單品鏈接起來，形成一套智能家居解決方案。

綠米聯(lián)創(chuàng)選擇的是ZigBee技術作為底層的智能家居互聯(lián)互通的通訊協(xié)議。因為早在2015年之時，智能家居的產品、技術，商業(yè)思路等都不成熟。尤其從底層技術出發(fā)，當時能實現(xiàn)低功耗、低成本和組網(wǎng)能力的無線傳輸技術只有Zigbee。

Aqara 智能家居產品

從這個角度，就很好理解為什么綠米聯(lián)創(chuàng)會推出全屋智能解決方案了，以及為什么Aqara能夠擺脫智能家居的「入口焦慮」——因為每一個傳感器都是一個節(jié)點，能夠將其他的智能家居設備連接起來。

「我們從2016年就開始聯(lián)合服務商試水做全屋智能方案，結果發(fā)現(xiàn)效果特別好，并且全屋智能也給我們帶來一個巨大的啟發(fā)，」游延筠解釋道，「全屋智能是一個非常好的展示場景，一旦用戶進入到了體驗店中，ta的注意力就不會集中在單品上面，而是這一整套能在具體的場景中給ta帶來什么樣的價值。」

「千人千面」：全屋智能解決方案的關鍵詞

綠米聯(lián)創(chuàng)相較于其他提供全屋智能解決方案最大的不同在于，他們最初的切入點是從消費端，而并非是更青睞于統(tǒng)一方案定制化方案的商用端。

「與商用端不同，消費端的用戶對于產品的要求非常高，并且產品的消費者和使用者都是同一個人，」游延筠解釋道「消費端產品的反饋非常的快，能讓我們快速地去迭代產品，提升用戶體驗和降低成本?！?/p>

就好像不同家庭會有不同的裝修風格一般，理想的全屋智能解決方案，應該是「千人千面」的，并且應該是「無感」的。不同用戶的使用習慣不一樣，有些偏愛傳統(tǒng)的開關控制，有些偏愛語音控制。如何平衡這種矛盾也正是綠米聯(lián)創(chuàng)需要考慮的。

「老人就是我們很典型的一部分用戶，他們更習慣傳統(tǒng)的開關，」游延筠表示，「智能化之后，ta可以保持之前的習慣。當ta熟悉了某種操作之后，ta可能也會慢慢地愿意去嘗試智能化的操作。結合我們發(fā)布的一系列傳感器，就能形成一系列的場景?！?img id="edit_5369632" class="aligncenter" src="https://images.tmtpost.com/uploads/images/2021/06/d2e7bc66f997a27463e8159ef071c468_1622813129.jpeg?imageMogr2/auto-orient/strip/interlace/1/quality/85/thumbnail/1400x932/gravity/center/crop/!1400x932&ext=.jpeg" alt />根據(jù)不同用戶的使用習慣，傳感器協(xié)同，實現(xiàn)自動化，從而實現(xiàn)預設好的場景化解決方案，而無需用戶自己動手去定制，這是游延筠所認同的,也是綠米聯(lián)創(chuàng)正在推進的解決方案。

這一近乎于私人定制化的服務，自然也是也是依賴于服務商來提供線下的支持。事實上，這也是綠米聯(lián)創(chuàng)提升全屋智能感知和使用體驗的一部分。

現(xiàn)階段綠米聯(lián)創(chuàng)也在積極地幫助服務商開展工作，比如從選址、銷售、安裝、維護等多個方面培訓服務商。綠米聯(lián)創(chuàng)也會提供一些工具，幫助服務商提高配置、維修等方面的效率。

而綠米聯(lián)創(chuàng)的服務商在前期會與業(yè)主進行大量地溝通，以了解業(yè)主家庭成員情況，不同成員使用電器的習慣，以為業(yè)主家庭創(chuàng)建一套適用于該家庭個性化的場景化解決方案。

「當積累了一定全屋智能解決方案的經(jīng)驗之后，我們的服務商就能給消費者提供更好的解決方案，」游延筠表示，「對于消費者而言，服務商就是他的一個終身的伴侶?！?/p>

這也是綠米聯(lián)創(chuàng)與服務商一起，由線上線下「賣硬件」的思維朝向提供「全屋智能」解決方案服務的方向轉變。這既能給予消費者更好的智能家居使用體驗，也為自身和服務商提供了不僅僅依賴于硬件收入的新增長點。

多市場發(fā)力，尋求增長點綠米聯(lián)創(chuàng)有自己的「方法論」

綠米聯(lián)創(chuàng)品牌在消費端已經(jīng)借助米家生態(tài)鏈的優(yōu)勢，積累一定的用戶量，憑借著對用戶使用場景的深刻理解和足夠的產品力，現(xiàn)在也開始進軍B端市場。

游延筠認為，其從產品與服務端口已做好了降維進入B端的準備。在市場認可上，公司透露其在上月收獲云南寒武紀小鎮(zhèn)6000套住宅的智慧社區(qū)訂單。

「服務商是今年我們重點發(fā)力的方向，我們會建立更多的體驗門店，觸及到更多的消費者，」游延筠表示，「當然，地產行業(yè)和大客戶，比如電信，聯(lián)通這一類的運營商，也是我們其次關注的方向。」

由消費端起家，開始向B端拓展，這是綠米聯(lián)創(chuàng)目前尋求新增長極的方式，但游延筠偶然間發(fā)現(xiàn)，似乎海外市場也是值得拓展的方向。

早期綠米聯(lián)創(chuàng)的產品通過代購等方式流向海外，在Yotube等平臺上被博主推薦?？吹綕撛谙M者的活躍跡象，綠米聯(lián)創(chuàng)也決定將海外市場納入版圖。在公布B2輪融資時，游延筠表示，未來三年北美和歐洲將會是綠米聯(lián)創(chuàng)重點拓展的海外市場。在這些市場，綠米聯(lián)創(chuàng)將以線上電商平臺亞馬遜作為入口，同時，在線下與Apple全球范圍內零售店、大型商超，以及各地的大型電子產品品牌代理商等展開一系列合作。

從「賣產品」到「賣服務」，智能家居有了新的發(fā)展方向

從打造單款爆品，到推出全屋智能方案，既是廠商拓展自身品類，謀求新增長極的方式，也是為了用戶提供更好智能家居體驗。不僅如此，綠米聯(lián)創(chuàng)既是在自身從出售硬件產品，到出售整套解決方案的轉型，也是在幫助服務商從賺取產品利潤向賺取全屋智能服務價值收益方向的轉型。

相較于前者，從提供服務中賺取利潤更有想象力，收入也更具有可持續(xù)性。比如，其和LG在韓國智能家居市場的合作就主打服務——每個用戶會按月付服務費，簽訂三年合同。

當然，這是建立在用戶對于這一項服務有需求的前提之下。根據(jù)億歐智庫2020年的智能家居行業(yè)研究報告來看，國內2020年市場規(guī)模約為4354億元，預計2025年突破8000億元。智能家居市場的發(fā)展規(guī)模與增速還是可觀的。

至于如何發(fā)掘「以服務為主」商業(yè)模式的前景，也是接下來綠米聯(lián)創(chuàng)需要探索的新方向。（本文首發(fā)鈦媒體APP，作者/唐植瀟）