銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)總額、應(yīng)收賬期、庫(kù)存周轉(zhuǎn)…這些財(cái)務(wù)績(jī)效目標(biāo)都是評(píng)價(jià)部門(mén)人員績(jī)效中比較重要的目標(biāo)。但是不是獎(jiǎng)金拿得最多的人就是最好的銷(xiāo)售人員？獎(jiǎng)金拿最少的人就是最差的銷(xiāo)售人員？
事實(shí)不是這樣的，因?yàn)槲覀兌贾溃?a href="http://txcx.com.cn/3140035.html" target="_blank">銷(xiāo)售管理人員不能只關(guān)注于財(cái)務(wù)目標(biāo)，而應(yīng)該用更多的維度去判斷一位銷(xiāo)售人員的優(yōu)秀與否。所以有的管理人員為銷(xiāo)售人員的績(jī)效獎(jiǎng)金設(shè)置了下限，以達(dá)到保底的作用。
但是績(jī)效獎(jiǎng)金其實(shí)還需要進(jìn)行上限的設(shè)置，這其中蘊(yùn)含的道理是什么呢？獎(jiǎng)金上限的設(shè)定難道不會(huì)降低銷(xiāo)售人員的積極性么？究竟應(yīng)該從哪些指標(biāo)中來(lái)獲取信息評(píng)估銷(xiāo)售人員呢？
今天給大家介紹“鈦媒體72問(wèn)大學(xué)”知識(shí)專(zhuān)欄——《頂級(jí)銷(xiāo)售管理的智慧》的主講人：孫振耀。他是中國(guó)最著名的職業(yè)經(jīng)理人之一，有著超過(guò)30年掌管跨國(guó)企業(yè)或國(guó)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，先后擔(dān)任惠普公司全球副總裁、中國(guó)區(qū)總裁，揚(yáng)智科技董事長(zhǎng)，海輝軟件(國(guó)際)集團(tuán)董事長(zhǎng)，ATA公司總裁，并且擔(dān)任過(guò)騰訊、聯(lián)發(fā)科等公司高管的顧問(wèn)?，F(xiàn)為及優(yōu)教育科技創(chuàng)始人。
孫振耀在“鈦媒體72問(wèn)大學(xué)”的知識(shí)專(zhuān)欄《頂級(jí)銷(xiāo)售管理的智慧》，每周一三五更新，七大主題模塊、全年系統(tǒng)化課程，幫助你從細(xì)節(jié)到整體重新梳理管理銷(xiāo)售的思路，僅需199元即可享受一整年的知識(shí)套餐~（訂閱地址：http://txcx.com.cn/askcourse/2884941）
今天為大家推薦的這節(jié)課程中，孫振耀先生將會(huì)為我們講解績(jī)效獎(jiǎng)金上限與下限制定中的那些智慧。（收聽(tīng)地址：http://txcx.com.cn/learn/audio/3068700，購(gòu)買(mǎi)課程后才會(huì)顯示頁(yè)面喲~下載鈦媒體最新APP，學(xué)習(xí)體驗(yàn)更好哦）
干貨節(jié)選
以下內(nèi)容節(jié)選自孫振耀在“鈦媒體72問(wèn)大學(xué)”的知識(shí)專(zhuān)欄《頂級(jí)銷(xiāo)售管理的智慧》：
「最近有一個(gè)企業(yè)家跟我講說(shuō)：“振耀，定獎(jiǎng)金一定要上限跟下限，一個(gè)銷(xiāo)售人員如果他的獎(jiǎng)金，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差到一定程度，那么如果你沒(méi)有定下限，那表示他今年一毛都拿不到。但是如果你給定一個(gè)下限說(shuō)你再差你起碼今年還有10萬(wàn)塊的錢(qián)可以拿，這叫保底的作用嘛。”
可是你做的再好，沒(méi)有封頂?shù)恼f(shuō)給你100萬(wàn)200萬(wàn)，他說(shuō)最好也是拿100萬(wàn)，超過(guò)100萬(wàn)的部分對(duì)不起，不能給，最多就是100萬(wàn)，那你這樣不是影響銷(xiāo)售人員的積極性嗎？是，我可以干的更多，拿200萬(wàn)獎(jiǎng)金，公司都封頂了，那我就干到100萬(wàn)就好了嘛，為什么要定上限下限呢？
這個(gè)老板說(shuō)的特別有道理，他說(shuō)如果我們看銷(xiāo)售人員，真有這種連最基本的銷(xiāo)售目標(biāo)都沒(méi)有完成的，離這個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)很遠(yuǎn)，影響收入，那肯定不是只有他個(gè)人的原因?？赡苡泄镜脑?，有可能他分配的區(qū)域原因，可能他被分到的客戶(hù)的原因，也可能是他的一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的原因，就是不能完全是他個(gè)人能力的原因。
同樣一個(gè)銷(xiāo)售人員超過(guò)公司封頂?shù)倪@個(gè)數(shù)字也不能說(shuō)是他能力，有可能是剛好撞到一個(gè)大機(jī)會(huì)，也可能是市場(chǎng)的原因，也可能是客戶(hù)的原因......」
以上內(nèi)容節(jié)選自孫振耀在“鈦媒體72問(wèn)大學(xué)”的課程——《第四十三問(wèn)：為什么說(shuō)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不能只看財(cái)務(wù)目標(biāo)？》，完整內(nèi)容請(qǐng)點(diǎn)擊：http://txcx.com.cn/learn/audio/3068700，購(gòu)買(mǎi)課程后才會(huì)顯示頁(yè)面喲~下載鈦媒體最新APP，學(xué)習(xí)體驗(yàn)更好哦~
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