文｜新熵，作者丨茯神，編輯丨九犁 

沒有了GMV的618，就像戰(zhàn)場上看不到硝煙，但陰影處的暗戰(zhàn)并未停歇。

頭部有淘天、京東、拼多多的全方位卷低價(jià)，身后是抖音、快手、視頻號(hào)的直播帶貨精彩斗法，外界目光聚焦相對(duì)較少的國內(nèi)電商梯隊(duì)末尾，尚有唯二的內(nèi)容社區(qū)平臺(tái)小紅書和B站，也都在各自發(fā)力。

剛剛結(jié)束的618期間，公開數(shù)據(jù)顯示，小紅書平臺(tái)上帶貨GMV增長翻倍的買手?jǐn)?shù)，同比增長了2.8倍，單場破百萬的買手?jǐn)?shù)量是去年同期的3倍；類似的維度上，B站里參與帶貨的UP主同比增長143%，帶貨GMV破萬UP主同比增長了236%。

月活3億的小紅書，小勝了月活3.4億的B站一籌。但與還有游戲、大會(huì)員、直播等營收來源的B站相比，電商儼然已是小紅書上市前最后一根必須抓住的稻草。

可素有“慢公司”之稱的小紅書，在決定自身未來的電商業(yè)務(wù)上，依然沒能擺脫左右搖擺的老毛病。去年8月，喊出“買手時(shí)代”已至的小紅書，在今年618期間又把平臺(tái)重心倒向了店播一側(cè)。5月19日開賣的首日對(duì)外戰(zhàn)報(bào)里，把“店播開播數(shù)量為去年同期的3.8倍，店播GMV為去年同期的4.2倍”作為核心信息傳播，重視程度可見一斑。

是剛剛捧出的董潔、章小蕙等超級(jí)買手不香了？還是急于完成電商大業(yè)，三步并作兩步的“多快好省”？小紅書電商的左右互搏之路，能否順利敲響IPO的大門？

缺失的超級(jí)主播基因

沒有直播帶貨的電商平臺(tái)不算完整，沒有超級(jí)主播的直播帶貨不能出眾。

淘天有李佳琦、薇婭，抖音有董宇輝、小楊哥，偏安一隅的快手尚且有個(gè)辛巴，就連回過味兒來起身追趕的京東，也把劉強(qiáng)東的數(shù)字人分身搬了出來。

不管這些超級(jí)主播爭議纏身、帶貨與否，只要是有關(guān)他們的話題一出，登上熱搜幾乎是預(yù)料之中。超級(jí)主播的核心競爭力，首先是獨(dú)一無二的自帶破圈流量，其次才是轉(zhuǎn)化為帶貨的GMV數(shù)據(jù)。

2023年的小紅書也曾距離自己的超級(jí)主播僅有一步之遙。

據(jù)行業(yè)人士透露，董潔、章小蕙兩位后來開啟小紅書所謂“買手時(shí)代”的貴人，起初只有背后MCN機(jī)構(gòu)的獨(dú)立投入支持。直到大有走出一條低頻次、慢生活式的差異化直播帶貨之路的趨勢(shì)時(shí)，小紅書內(nèi)部才幡然醒悟，并迅速做出順勢(shì)的積極反饋。

組織架構(gòu)上先是正式將直播業(yè)務(wù)提升為獨(dú)立部門，后又將直播業(yè)務(wù)部門與電商業(yè)務(wù)部門整合為新設(shè)的交易部，成為與社區(qū)部、商業(yè)部平行的一級(jí)部門。

下半年的雙11大戰(zhàn)中，小紅書集全平臺(tái)之力主推“買手電商”概念，雖也有超級(jí)買手?jǐn)孬@了單場直播銷售過億的佳績，但與早已成為直播帶貨文化符號(hào)般的李佳琦、董宇輝們相比，已錯(cuò)過了最佳的時(shí)代紅利。

年底，小紅書又急匆匆地想趕上電商界沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“店播元年”，重心轉(zhuǎn)換之下，董潔與章小蕙的破圈之路戛然而止。同樣是電商追趕者的B站上，家居區(qū)UP主Mr迷瞪以33億GMV，就占據(jù)了2023年全站直播帶貨交易額的三分之一，卻也只能在小破站里“自嗨”，距離超級(jí)主播仿佛還有一道天塹。

小紅書與B站生產(chǎn)不出超級(jí)主播，與內(nèi)容社區(qū)平臺(tái)的天然基因或許有關(guān)。

一個(gè)起步于城市小資女性，一個(gè)發(fā)家于ACG二次元亞文化，內(nèi)容社區(qū)概念得以成立的底層邏輯，本質(zhì)上其實(shí)是小眾圈層在主流文化氛圍中的抱團(tuán)取暖。

小眾圈層的防御性心理極強(qiáng)，自帶獨(dú)立排外和理性清醒光環(huán)，因此破圈和商業(yè)化成為兩個(gè)平臺(tái)同樣需要面對(duì)、同樣很難解決的困境。

B站曾在上市后天天把“破圈”貼在腦門上，小紅書也嘗試過在東京奧運(yùn)會(huì)期間大舉投入，試圖推倒“男”墻。努力不能算是做了無用功，卻也都是事倍功半。

商業(yè)化亦是如此。小紅書刻在骨子里的“種草”文化，本身就是社區(qū)用戶們作為消費(fèi)者的信息差弱勢(shì)，需要平臺(tái)上的達(dá)人筆記、攻略得到彌補(bǔ)抹平，與主流直播帶貨模式中的粗暴低價(jià)、沖動(dòng)消費(fèi)，可以說是格格不入。

超級(jí)主播本就是大時(shí)代中主流群體情緒共鳴后的產(chǎn)物?？扇羰亲屝〖t書和B站撕掉特立獨(dú)行的標(biāo)簽，它們能夠與雙微、抖快并存所仰仗的底牌，可能也就不復(fù)存在。

店播的坑也不少

小紅書的“買手時(shí)代”來得快，看來去得也快，那么加速進(jìn)入“店播時(shí)代”后，就能稱得上抓住行業(yè)風(fēng)口了？

直播帶貨爆發(fā)于線上經(jīng)濟(jì)“臨危受命”的2020年。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2020年抖音平臺(tái)直播帶貨中店播的比例還只有30%，并不突出； 可轉(zhuǎn)眼到了2021年就達(dá)到了58%左右，同比增長近100%。

這與行業(yè)內(nèi)數(shù)個(gè)超級(jí)主播的先后翻車，以及達(dá)人帶貨彼時(shí)興起的坑位費(fèi)亂象等，不無關(guān)系。然而在那個(gè)階段，看似是商家為了對(duì)抗達(dá)人強(qiáng)勢(shì)地位給自己準(zhǔn)備的后手，卻因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)門檻和前期軟硬件投入，很難從超級(jí)主播嘴里搶回一塊肉來。

不過，經(jīng)歷了三年時(shí)間的沉淀，行業(yè)人才的豐富以及品牌商家的試錯(cuò)，再疊加上平臺(tái)出于對(duì)超級(jí)主播風(fēng)險(xiǎn)分化的考量，店播正在成為商家們開展電商大計(jì)的基礎(chǔ)級(jí)設(shè)施。

其中，越是缺失超級(jí)主播生態(tài)的電商平臺(tái)，對(duì)于品牌店播的熱情越是高漲。拼多多、美團(tuán)、視頻號(hào)皆在其列，小紅書的買手概念未能持續(xù)出圈之后，扭頭跟上行業(yè)大勢(shì)屬于不容易出錯(cuò)的選擇。

2023年被稱為“店播元年”不是沒有道理的。據(jù)淘天的官方數(shù)據(jù)顯示，去年雙11期間淘寶上產(chǎn)生58個(gè)破億直播間，店播占比超過60%；全年新增店播數(shù)量超30萬個(gè)，成交破百萬的接近3萬個(gè)，破千萬的有近4千個(gè)。

小紅書入局店播的動(dòng)作，已經(jīng)比打造超級(jí)買手的頓悟，快上了好幾步，可依然是在重復(fù)頭部電商平臺(tái)們的老路。前輩們踩過的坑，后來者有經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)可借鑒，卻也不得不一個(gè)個(gè)親自跳入再爬出來。效率可以提高，過程很難省略。

參考淘寶、抖音等成熟的直播帶貨生態(tài)，達(dá)博與店播處于相輔相成互相補(bǔ)充的狀態(tài)。達(dá)人自帶流量，以固定的頻次打造稀缺的爆款品類；店播則細(xì)水長流，主要用于承接不確定性較高的“潑天富貴”。

不可忽視的風(fēng)險(xiǎn)也客觀存在。專業(yè)團(tuán)隊(duì)打造的達(dá)人IP尚有失言翻車的風(fēng)險(xiǎn)，品牌店播推上臺(tái)前的普通打工人主播，還要面對(duì)更高時(shí)長、低薪高壓的考驗(yàn)。以往引發(fā)社會(huì)負(fù)面輿情的品牌，被發(fā)泄的窗口大多是電商平臺(tái)上的客服私聊，如今還多了公開直播間里的刷屏彈幕。

成熟平臺(tái)的店播生態(tài)，生長于達(dá)人直播流量的自然外溢，小紅書店播的快速崛起，更像是平臺(tái)刻意為之的拔苗助長。一邊是超級(jí)買手地位不穩(wěn)，一邊是商家店播嗷嗷待哺，手心手背都是不小的流量缺口，恐怕只會(huì)放大社區(qū)破圈進(jìn)展不如B站，更加乏力的現(xiàn)實(shí)。

越慢越搖擺

過去的小紅書，“慢”得有目共睹，且心安理得。創(chuàng)始人之一的瞿芳曾坦言：“小紅書對(duì)商業(yè)的態(tài)度，是讓它緩慢地生長，而不是急切地收割流量。”

去年底的極客公園創(chuàng)新大會(huì)上，COO柯南還公開表態(tài)，五年前自己還非常堅(jiān)定地認(rèn)為小紅書不要做電商。

事實(shí)上，小紅書對(duì)于電商業(yè)務(wù)的試水，始于2014年的自營跨境電商業(yè)務(wù)“福利社”。該板塊與2022年又圍繞社區(qū)內(nèi)爆火的美妝、護(hù)膚品、穿搭等品類推出的自營電商“小綠洲”，目前已經(jīng)一同關(guān)停。

十年間，小紅書引入過第三方平臺(tái)和品牌商家打造社區(qū)電商，也趕上直播帶貨的風(fēng)口早早開啟了相關(guān)功能，還推出過“號(hào)店一體”機(jī)制扶持賣家，如今都連同“買手電商”的大旗，都被店播時(shí)代掃入歷史的角落。

與業(yè)務(wù)方向上的反復(fù)調(diào)整聯(lián)動(dòng)著的，是組織架構(gòu)的來回橫跳。據(jù)媒體報(bào)道的公開信息顯示，2019年小紅書在首次打通社區(qū)電商模式后，把原社區(qū)電商事業(yè)部升級(jí)為“品牌號(hào)”部門；2022年又把電商部門劃歸到社區(qū)部門之下，直播成了新部門下的二級(jí)部門；在上文提到的推動(dòng)買手時(shí)代所作的大調(diào)整之后，今年5月底小紅書電商買手運(yùn)營業(yè)務(wù)與商家運(yùn)營業(yè)務(wù)又進(jìn)行了合并，組成電商運(yùn)營部，屬于電商業(yè)務(wù)的二級(jí)部門。

內(nèi)部架構(gòu)的頻繁變動(dòng)，不可避免地拉高團(tuán)隊(duì)成員的流動(dòng)率。有小紅書前員工曾對(duì)外調(diào)侃稱，工作兩年以上的普通員工就可以稱為“活化石”了。

小紅書內(nèi)部的核心決策權(quán)，據(jù)相關(guān)人士透露只屬于兩位創(chuàng)始人毛文超、瞿芳和COO柯南之中，其他高管要么是在創(chuàng)業(yè)過程中出走，要么是從騰訊、字節(jié)等頭部大廠中引進(jìn)再離去。

今年1月以來，小紅書又盯上了滴滴的人才，挖來了多位中高層，包括原滴滴供需策略負(fù)責(zé)人吳穎炳（Benny），加入負(fù)責(zé)部分電商業(yè)務(wù)；原滴滴順風(fēng)車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人張瑞，加入了商業(yè)化團(tuán)隊(duì)等。

新的團(tuán)隊(duì)帶來的新氣象，無疑就是今年618發(fā)力店播的好成績。可與老的團(tuán)隊(duì)一同離去的，還有過去好不容易插上去的舊旗幟。

破圈和商業(yè)化都在如火如荼地堅(jiān)定推行，小紅書眼前剩下的最后一道大門就是IPO上市。再慢的公司，一旦踏上IPO的列車，也會(huì)被資本市場逼著踩下加速的油門。不過，低速行駛環(huán)境下的反復(fù)騰挪，還能一飽路畔風(fēng)景，高速狀態(tài)中的左右打方向盤，很可能會(huì)釀成不可預(yù)知的危險(xiǎn)。

急了的小紅書，不能再搖擺了。