“我們跟IDG談的時(shí)候，5個(gè)小時(shí)就談好了（決定投資）。”羅旭這樣告訴我。

羅旭是紛享科技的CEO。紛享科技是一家開(kāi)發(fā)企業(yè)協(xié)作辦公軟件的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，成立于2011年12月，之前我曾經(jīng)采訪過(guò)其總裁楊斌（詳見(jiàn)《楊斌，再也回不去的媒體！》一文）。同楊斌一樣，羅旭也是媒體出身，曾在《南方都市報(bào)》負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)，后來(lái)他也參與創(chuàng)辦了《新京報(bào)》。

羅旭告訴我，關(guān)于企業(yè)協(xié)作辦公這塊，他們想透了。所以，每每我問(wèn)到他思考過(guò)并得出了結(jié)論的問(wèn)題，羅旭就會(huì)滔滔不絕。

企業(yè)社交協(xié)作領(lǐng)域越來(lái)越被外界和投資人所看好。放眼國(guó)外市場(chǎng)，無(wú)論是大紅大紫的Salesforce，還是2012年底上市的Jive，還是被微軟以12億美元收購(gòu)的Yammer——都向外界和創(chuàng)業(yè)者們顯示著，這個(gè)領(lǐng)域似乎大有可為。而在國(guó)內(nèi)，這個(gè)領(lǐng)域也涌現(xiàn)了不少創(chuàng)業(yè)公司——明道、金蝶，等等。

在對(duì)話的一個(gè)多小時(shí)里，除了產(chǎn)品和創(chuàng)業(yè)故事之外（這些我隨后將單獨(dú)撰文），羅旭花了不少時(shí)間向我介紹他和他的團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)協(xié)作平臺(tái)的思考。

紛享科技的產(chǎn)品經(jīng)歷過(guò)一次轉(zhuǎn)型——從試圖做一個(gè)大而全的企業(yè)協(xié)同工具，轉(zhuǎn)型為專為中小企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)使用的應(yīng)用”紛享銷客“。紛享科技曾經(jīng)想做一個(gè)中國(guó)版的Yammer，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)不靠譜，這是為什么？企業(yè)協(xié)同軟件本應(yīng)可以吸引更多的企業(yè)和使用者，紛享推倒現(xiàn)有產(chǎn)品重來(lái)，做相對(duì)范圍更窄的銷售工具，這又是為什么？

在此，我根據(jù)對(duì)話內(nèi)容將相關(guān)采訪材料整理如下，以饗該領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，同時(shí)希望激發(fā)討論和思辨。

Yammer不靠譜：跟業(yè)務(wù)沒(méi)關(guān)系的社會(huì)化平臺(tái)都是扯淡

團(tuán)隊(duì)剛起步時(shí)，紛享科技按照Yammer搭了一個(gè)企業(yè)社會(huì)化平臺(tái)。但是，羅旭發(fā)現(xiàn)Yammer模式不靠譜，他認(rèn)為Yammer的模式存在兩個(gè)問(wèn)題：

1. Yammer這種類似企業(yè)內(nèi)部BBS的形式，沒(méi)有組織邊界，沒(méi)有組織架構(gòu)，發(fā)信息都是發(fā)到群組里面去。

2. Yammer沒(méi)有業(yè)務(wù)流。

羅旭認(rèn)為，社會(huì)化產(chǎn)品和企業(yè)產(chǎn)品，核心是要有必要性，跟一些投資人談過(guò)之后，他們得出結(jié)論：只要跟業(yè)務(wù)沒(méi)關(guān)系的社會(huì)化平臺(tái)都是扯淡的平臺(tái)。

對(duì)企業(yè)協(xié)作應(yīng)用的思考：按照層次做產(chǎn)品

紛享銷客的產(chǎn)品思路是“按照層次做產(chǎn)品”。

首先要做底層：通訊層，解決企業(yè)溝通的問(wèn)題。其中包括三個(gè)部分：IM、SNS和Email。IM是即時(shí)溝通，強(qiáng)調(diào)有效；SNS是離線溝通，做業(yè)務(wù)層的承載；Email是內(nèi)外溝通。

底層之上是CRM。這建立在有了通訊層、溝通有效的基礎(chǔ)上。在這之上的協(xié)作，更多的是行為管理、過(guò)程管理、客戶管理和最后的執(zhí)行力，以及銷售效率和能力管理。將這些糅合起來(lái)之后，再做行為KPI和效果KPI。

最后是大數(shù)據(jù)分析能力。企業(yè)云服務(wù)是窄義的大數(shù)據(jù)。企業(yè)的通訊層，和交互行為，和業(yè)務(wù)行為，可以基于企業(yè)內(nèi)部的這些數(shù)據(jù)進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析。

2B產(chǎn)品的“錐形”思路

由大領(lǐng)域轉(zhuǎn)向小范圍，一個(gè)明顯的問(wèn)題是，做企業(yè)協(xié)同，任何企業(yè)都可以用這個(gè)軟件，銷售只有小部門(mén)可以用；銷售部門(mén)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)人數(shù)少，企業(yè)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)人數(shù)多。做銷售就把市場(chǎng)做小了。

然而，羅旭認(rèn)為，就辦公管理而言，效率是錦上添花的事情，有可以，沒(méi)有也可以。所以，賣一個(gè)OA，或者企業(yè)協(xié)同平臺(tái)給企業(yè)，是一件很費(fèi)力的事兒。但是銷售有所不同：銷售是企業(yè)的核心，如果你能提高企業(yè)的銷售能力，企業(yè)是會(huì)很歡迎的，因?yàn)樵娇垮X(qián)近的產(chǎn)品，越有生命力。Salesforce目前市值320億美元，而當(dāng)初Yammer只賣了12億美元。

“2B的產(chǎn)品未來(lái)一定是錐形的思路：開(kāi)始很小，然后逐步變大，最后把產(chǎn)品做得很大。而傳統(tǒng)軟件先把產(chǎn)品做得很大，用都用不起來(lái)，而且很貴。傳統(tǒng)軟件是楔形的，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是錐形的，一扎就出血。”

羅旭認(rèn)為，做企業(yè)級(jí)服務(wù)，最重要的是找到企業(yè)的剛需。通過(guò)解決一個(gè)剛需，獲得足夠多的用戶的時(shí)候，完全有能力擴(kuò)充自己的產(chǎn)品線。