第四課：一份簡潔的商業(yè)計劃書應該包含哪些要素？
小欣：在上一節(jié)中齊老師說了投資人并沒有很長的時間去看一份商業(yè)計劃書，所以計劃書要既簡潔又詳細，這樣的商業(yè)計劃書必須要包含哪些要素呢？
齊明銳：對于早期投資機構來說，一份兒簡潔并且完整的商業(yè)計劃書應該包括的內容可能有產品或者是服務、團隊、分工、市場分析、商業(yè)模式、財務狀況、融資預期等等各個方面，那這么多內容，這么多重點的方向，到底應該先寫哪一部分才有可能成功吸引投資人的注意呢？
常規(guī)情況下我們會建議商業(yè)計劃書首先以項目摘要作為開始，通過列舉商業(yè)計劃書中的重點與核心內容，以最簡短清晰的方式展現出來。比如你擁有自主知識產權，并且國際領先遠超同業(yè)水平，那么可以適當的強調技術優(yōu)勢，或者項目的市場渠道，渠道建設非常優(yōu)秀，那你可以快速的推廣，快速復制。再或者說核心團隊開拓能力非常強，上面這些內容都可以在摘要當中有一定側重的體現出來，同時在附議其它的情況以便投資人的了解。但這一塊有一點小提示，項目摘要其實對于項目創(chuàng)始人來說，或者對項目本身來說，它其實不是最先完成的部分，它應該是最后完成的部分，因為我們會把項目整體梳理出來以后去提煉每一個部分的核心內容，然后完成項目摘要。這樣的話項目摘要相對來說才更具有實際價值，而不是說我們想象中我應該寫哪幾部分，我把這個項目摘要攢起來，這樣的話項目摘要并沒有起到它真正的作用。
摘要之后是進行行業(yè)的概述以及市場分析，同時可以以現有的痛點作為切入，簡要分析行業(yè)的規(guī)模，明確細分領域的情況、競爭關系以及項目的優(yōu)勢等等?？赡苁且驗橥顿Y行業(yè)是高風險高收益的原因，一般情況下早期投資機構對于小而美的項目其實不太感興趣，所以商業(yè)計劃書的開始部分就應該讓投資人可以看到符合他預期的市場規(guī)模和前景。即便項目所在的領域不一定能產生獨角獸，那一定要在他的細分領域，有可能會獲得豐厚的回報才能吸引到投資人的關注。
說到行業(yè)概述和市場分析，有一些項目創(chuàng)始人的商業(yè)計劃書可能過于追求滿足投資人的偏好，這是我們一直強調的，是希望在符合咱們項目實際情況的條件下盡量讓投資予以理解，而不是說為了滿足投資人的偏好而做，就像有一些所謂的2VC的項目，它會把市場規(guī)模寫的很大。我就曾經見到過有一個做國內教育市場的創(chuàng)始人，BP中直接以全球的人數作為他的市場規(guī)?；鶖担瑏碛嬎闼氖袌銮闆r，結果我們按照國內市場中符合年齡層的，符合收入結構的，也滿足用戶習慣等等條件做了分析后，就會發(fā)現他這個項目其實是個不錯的生意，但是談不上做出具有前景的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，所以理性的判斷和分析在這個部分得出合理的預期是很重要的。
接下來介紹產品或者說是企業(yè)服務，有的項目可能做的是產品，有的做的可能是服務，介紹它的功能、層次、技術優(yōu)勢等等內容。需要注意的是如果是高新技術類的產品，不應該講太多產品的原理，技術路線，專利什么的，很多專利的細節(jié)或者是技術的細節(jié)其實是在投資人對項目感興趣之后會和創(chuàng)始人再另外溝通的。而PPT只需要說明產品或服務如何以其優(yōu)勢來解決問題就可以了，所以這部分只是需要明確一些核心關鍵點，如果說寫多少的話？可能寫兩三頁最多就夠了。
之后闡述商業(yè)的模式，描繪出項目的運營、盈利等方面的模式結構，關于商業(yè)模式準確是什么意思呢？我相信大家其實都會有自己的看法，我個人認為說是通過一定的商業(yè)邏輯整合企業(yè)的內外部資源，然后以系統(tǒng)性的方式來達成良性運營的模型，具體包括盈利模式、營運模式等等不同方面，簡單講就是項目如何轉起來，如何盈利，這個也是項目能否獲得融資的關鍵要素。商業(yè)計劃書中戰(zhàn)略規(guī)劃部分是介紹項目的發(fā)展戰(zhàn)略，以及中短期的規(guī)劃，重點目標等等內容。雖然現在的新興行業(yè)的趨勢變化其實不好判斷，產品迭代的速度也比以前快很多。對于存活平均時間只有兩三年的創(chuàng)業(yè)項目來說，制定一個十年的戰(zhàn)略華而不實，而且沒有任何意義，但是制定項目的中短期戰(zhàn)略還是非常必要的。
因為我們不能因為市場變化快，不好預測就直接去放棄，忽略一個企業(yè)的戰(zhàn)略，對于投資人來說其實是非常不專業(yè)的表現。而且如果咱們作為創(chuàng)業(yè)項目沒有未來6—12個月的短期規(guī)劃，那么項目的融資金額其實沒有依據，就直接變成了簡單的拍腦袋了。核心團隊應該是早期創(chuàng)業(yè)項目的商業(yè)計劃書當中非常重要的一個環(huán)節(jié)。PPT當中應該體現創(chuàng)始團隊在項目方面的專業(yè)優(yōu)勢，或者能夠突出團隊成員之間的互補性，或者是穩(wěn)定性。因為項目在發(fā)展初期是基本上沒有財務數據，甚至可能產品都還在測試階段，所以無法準確的去衡量項目的質量，在這種情況下，項目團隊的背景和能力就成為了投資人關注的一個重點。
商業(yè)計劃書中建議描述核心團隊了PPT突出與項目相關的專業(yè)和工作背景就可以了，不必詳細的去介紹團隊成員的個人簡歷。另外因為現在各類創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)比賽可能層出不窮，我在參與項目評審的過程中也見過一種情況就是，創(chuàng)始團隊可能是10多個人，商業(yè)計劃書中在這個環(huán)節(jié)寫的非常詳細，又是職能式，又是矩陣式。其實公司還沒開，商業(yè)計劃書中核心團隊這一塊部門已經設置了七八個，這種情況其實完全是理論式商業(yè)計劃書，沒有任何價值。
就這個環(huán)節(jié)其實一頁的PPT附上幾位創(chuàng)始人的簡介，同時簡要的明確分工，如果再細致一點的話，也可以寫上項目的股權結構。商業(yè)計劃書的最后一部分就是融資需求，明確需求的金額，指出大致的方向以及周期，創(chuàng)業(yè)初期的朋友們可以了解一下，當然這種模式或者是結構不是一成不變的，比如最后也可以附上創(chuàng)始人的聯(lián)系方式等等。本次分享這種模板的邏輯相對于來說只是比較容易理解，對于有過很多次融資經驗的創(chuàng)業(yè)者朋友們僅供參考。
小欣：最后一節(jié)課程將會詳細為大家列舉制作商業(yè)計劃書應該注意的九大事項。
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