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小欣：大家好，歡迎收聽(tīng)“鈦媒體72問(wèn)”——專(zhuān)家分享課【坦白講】。我是主持人小欣，在課程中我將會(huì)陪伴大家探索行業(yè)大咖對(duì)于前沿領(lǐng)域的深度剖析與思考?，F(xiàn)在就和我一起開(kāi)始了解今天要進(jìn)行課程的嘉賓吧！

今天的主講人是王俊平老師，她是ping++助理總裁，曾任上海萬(wàn)企明道軟件有限公司全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)。曾作為明道首席顧問(wèn)完成北、上、廣、深、杭等分支機(jī)構(gòu)的籌建及擴(kuò)張，管理百人銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，參與服務(wù)客戶(hù)上百家。今天的課程會(huì)分為五大節(jié)，第一節(jié)中王老師將會(huì)為我們具體剖析解讀客戶(hù)的三個(gè)要素。

王俊平：大家好，我是王俊平。因?yàn)槠鋵?shí)要把產(chǎn)品賣(mài)出去這個(gè)事情，單純從銷(xiāo)售這一個(gè)環(huán)節(jié)上來(lái)說(shuō)都有很多東西要講，大到銷(xiāo)售策略，小到銷(xiāo)售pipeline里面的每一個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)和技巧。坦白說(shuō)我覺(jué)得銷(xiāo)售也是一門(mén)做人的藝術(shù)，因?yàn)槟阕尶蛻?hù)來(lái)接受你的產(chǎn)品就首先要接受你這個(gè)人，所以你的穩(wěn)健、你的談吐、你的學(xué)識(shí)、你的敬業(yè)，還有你在做銷(xiāo)售的時(shí)候推進(jìn)的節(jié)奏都有可能成為客戶(hù)對(duì)你打分項(xiàng)，所以這就要求我們?cè)诿恳粋€(gè)環(huán)節(jié)都要做到極致。

也有人說(shuō)其實(shí)銷(xiāo)售是一門(mén)追求完美的藝術(shù)，我是認(rèn)同的，因?yàn)槌松鲜鰧?duì)人的要求之外要想成為一個(gè)優(yōu)秀的sales，成交之后我們必須還要做相應(yīng)的復(fù)盤(pán)。其實(shí)在我們復(fù)盤(pán)過(guò)程當(dāng)中我們也會(huì)聽(tīng)到一些問(wèn)題，比如早知道客戶(hù)預(yù)算這么充足，我當(dāng)時(shí)就不應(yīng)該打折，不應(yīng)該降價(jià)呀，有的時(shí)候銷(xiāo)售也會(huì)說(shuō)，這次的實(shí)施周期有點(diǎn)長(zhǎng)其實(shí)還可以再短一些，有的也會(huì)覺(jué)得說(shuō)在促成交的這個(gè)階段，我們應(yīng)該賣(mài)更多的價(jià)值給到客戶(hù)。其實(shí)對(duì)于一名銷(xiāo)售而言我覺(jué)得吸取教訓(xùn)獲得成長(zhǎng)永遠(yuǎn)都不會(huì)晚，但是如果我們能在最開(kāi)始的時(shí)候就規(guī)避掉這些問(wèn)題，那豈不是更好呢。

談一下如何解讀你的客戶(hù)，首先我們要確定哪些客戶(hù)是最優(yōu)的。其實(shí)每一個(gè)產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)之前都應(yīng)該有明確的目標(biāo)客戶(hù)群，無(wú)論是2C的還是2B的，比如說(shuō)有時(shí)候我們的客戶(hù)群里是CEO，有一些產(chǎn)品的客戶(hù)群體可能是HR，他是不一樣的我們針對(duì)的這種策略也是不一樣的，那么什么樣的客戶(hù)對(duì)我們，對(duì)銷(xiāo)售而言是最優(yōu)的呢？

我認(rèn)為他是有三個(gè)要素。第一個(gè)就是客戶(hù)不等。比如說(shuō)我們到超市里去買(mǎi)一個(gè)洗發(fā)水，然后我們想要一個(gè)去屑的，但是我們并不是這個(gè)研發(fā)的專(zhuān)家，我們也不知道哪一些這個(gè)草料、草藥什么的然后是有助于去屑的，我們只知道功效。這時(shí)候其實(shí)對(duì)于廠商做的背后的這些工作我們是不懂的，那這時(shí)候我們最主要看的是什么？產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、洗發(fā)水的瓶子上它表達(dá)的東西然后能不能吸引到我，我們覺(jué)得它說(shuō)的有道理，它的東西很全很符合你的這個(gè)需求，我們就會(huì)覺(jué)得說(shuō)這個(gè)東西就是我們想要的。

第二個(gè)就是客戶(hù)有錢(qián)。因?yàn)闆](méi)有錢(qián)什么都白扯，他只是在浪費(fèi)你的時(shí)間，說(shuō)白了其實(shí)在這個(gè)客戶(hù)對(duì)這個(gè)項(xiàng)目如果沒(méi)有足夠的預(yù)算的話，其實(shí)是一件比較麻煩的事情。那么我們還是拿洗發(fā)水這個(gè)例子，如果客戶(hù)的預(yù)算是20塊錢(qián)而你的功效是120%的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，但是你的定價(jià)確是120塊錢(qián)一瓶，這個(gè)時(shí)候這個(gè)客戶(hù)他就不是你的目標(biāo)客戶(hù)，那你就不應(yīng)該在他的身上浪費(fèi)太多的時(shí)間。

第三個(gè)就是客戶(hù)要很著急。有的客戶(hù)他選型的周期會(huì)比較長(zhǎng)，或者是他當(dāng)下他覺(jué)得說(shuō)，這個(gè)東西很好、很新穎，我先了解一下，但是他并沒(méi)有一個(gè)上線的日期。但是對(duì)于銷(xiāo)售而言我們本身要更多的關(guān)注自己的銷(xiāo)售pipeline管道當(dāng)中的目標(biāo)客戶(hù)，你不應(yīng)該在這一類(lèi)客戶(hù)身上浪費(fèi)太多的時(shí)間。還是拿洗發(fā)水這個(gè)例子，如果這個(gè)客戶(hù)正好要的你提供的去屑的功能，他的預(yù)算也是20塊錢(qián)左右的，但是他家里的洗發(fā)水剛開(kāi)封，那么這個(gè)客戶(hù)當(dāng)下就很難成為你的真正的客戶(hù)。其實(shí)對(duì)2C的客戶(hù)可能還有可能，就是因?yàn)樗X(jué)得說(shuō)我們?cè)谝恍╀N(xiāo)售政策：促銷(xiāo)、買(mǎi)一贈(zèng)一，也許會(huì)能夠讓這個(gè)顧客在當(dāng)下去買(mǎi)你的產(chǎn)品，盡管他的洗發(fā)水才剛開(kāi)封。但是對(duì)于2B的銷(xiāo)售而言，我覺(jué)得當(dāng)下他成為你的客戶(hù)的機(jī)率幾乎是為零的，這個(gè)時(shí)候我們只能定期的維護(hù)關(guān)系做長(zhǎng)期的培養(yǎng)，因?yàn)槟阋灿锌赡苡X(jué)得說(shuō)，他目前采購(gòu)的這個(gè)產(chǎn)品可能兩個(gè)月之后一個(gè)月之后，他覺(jué)得非常的不適合他，這時(shí)候你就有基礎(chǔ)再切入，但是這個(gè)一定不是說(shuō)人家剛簽完合同你就當(dāng)下就把別人撬了，這不太可能，因?yàn)閯e人已經(jīng)形成了合同的條款。

小欣：準(zhǔn)確捕捉最優(yōu)客戶(hù)、利用四要素梳理與客戶(hù)的溝通，最后準(zhǔn)確定位自我，老師詳細(xì)的講解是否讓你受益頗深？下一節(jié)課程，王俊平老師會(huì)進(jìn)一步剖析實(shí)踐中的運(yùn)用。

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