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小欣：接下來(lái)王老師將為大家?guī)?lái)一條解讀客戶非常好記又有用的線索，BANT這究竟是什么意思呢？

王俊平：解讀客戶其實(shí)是銷售必須要具備的一個(gè)重要能力。所以很多公司的銷售都會(huì)提出上門拜訪這樣的一個(gè)訴求，其實(shí)面對(duì)面的溝通除了增加這個(gè)人情之外，還有有利于銷售渠根據(jù)他觀察到的東西來(lái)去篩選客戶。在銷售漏斗學(xué)當(dāng)中其實(shí)最開(kāi)始與客戶溝通的環(huán)節(jié)就是在評(píng)定這個(gè)銷售線索是不是一條合適的線索，這個(gè)評(píng)定的標(biāo)準(zhǔn)就是BANT，BANT指的是什么呢？

第一個(gè)B就是預(yù)算的問(wèn)題。就是客戶要有預(yù)算并了解你的產(chǎn)品不是免費(fèi)的，如果客戶連購(gòu)買你最小用戶預(yù)算包都沒(méi)有，我覺(jué)得就不要浪費(fèi)彼此的時(shí)間了，這個(gè)剛才咱們也提到了。

A呢，BANT的A是權(quán)威。也就是說(shuō)你對(duì)接的這個(gè)人他有沒(méi)有最終的決策權(quán)，就是我們要一而再再而三的去嘗試了解這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)橛袝r(shí)候就是你只是了解一個(gè)人，你跟他聊了很多，發(fā)現(xiàn)他沒(méi)有最終的決策權(quán)也是在浪費(fèi)時(shí)間。所以有時(shí)候我們?cè)跍贤ǖ倪^(guò)程當(dāng)中要找到機(jī)會(huì)去了解客戶對(duì)于采購(gòu)這樣的一個(gè)產(chǎn)品，他們的流程是怎么樣的，是需要進(jìn)行上級(jí)匯報(bào)呢還是說(shuō)他自己就會(huì)作主，其實(shí)這里有很多的話術(shù)可以去講。

N指的就是need就是需求的意思。就是你是否提供了一個(gè)能夠解決客戶問(wèn)題的方案，客戶的需求是什么？他對(duì)于解決這個(gè)方案的期望是什么樣的？其這個(gè)也是我們要了解的。要判斷就是需求相對(duì)也是比較簡(jiǎn)單的，比如說(shuō)如果有一個(gè)客戶他通過(guò)百度的某一個(gè)關(guān)健詞搜索到我們的網(wǎng)頁(yè)，就說(shuō)明他對(duì)這個(gè)關(guān)健詞是感興趣的，或者是說(shuō)他需要在這方面需要提升的，所以他才搜這個(gè)關(guān)健詞找到了我們。那么通過(guò)什么樣的詞搜索進(jìn)來(lái)的？其實(shí)現(xiàn)在也有很多的產(chǎn)品可以做分析，甚至和自己的CRM是接通的。拿到銷售線索的時(shí)候其實(shí)就可以預(yù)判客戶的需求，做更有針對(duì)性的一個(gè)跟進(jìn)，比如說(shuō)一些公司神策、諸葛IO，這些公司其實(shí)都可以幫我們?nèi)プ鲞@些事情。

最后一個(gè)T就是時(shí)間。其實(shí)我們剛才也有提到過(guò)，就是客戶要明確的上線時(shí)間，當(dāng)下還是將來(lái)，不確定某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)。其實(shí)很多銷售都會(huì)忘記問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)榱男枨?、聊有沒(méi)有錢、聊他有沒(méi)有權(quán)利做這件事情，但是很多時(shí)候時(shí)間這個(gè)事情是我們最容易忘的問(wèn)題，千萬(wàn)不要忘記。因?yàn)檫@個(gè)是直接來(lái)決定你什么時(shí)候能夠簽單，什么時(shí)候能夠拿到錢。方法也很簡(jiǎn)單，你可以直接問(wèn)客戶，對(duì)于這樣的一個(gè)項(xiàng)目大概的上線、預(yù)計(jì)的上線、希望的預(yù)計(jì)上線的時(shí)間大概是什么時(shí)候，因?yàn)橐粋€(gè)銷售線索它只有BANT全具備的時(shí)候，它才能成為一個(gè)合格的線索。

另外我覺(jué)得還有非常重要的一點(diǎn)是BANT之外的：客戶會(huì)從我這里購(gòu)買嗎？如果客戶他的需求、他有預(yù)算、他也能夠作主，然后他有具體明確的上線時(shí)間，但是他不從我這里買。其實(shí)都是白扯，對(duì)吧，那怎么樣讓客戶從我這里買呢？

其實(shí)就是一個(gè)銷售的自己的定位的問(wèn)題，你把自己定位為銷售員還是售貨員？因?yàn)殇N售的主動(dòng)性他會(huì)更強(qiáng)，賣產(chǎn)品他是賣價(jià)值的，所以當(dāng)我們?cè)诟蛻魷贤ǖ臅r(shí)候，要注意自己的角度問(wèn)題，應(yīng)該站在客戶的角度，而不是自己的角度上，要做可信任的顧問(wèn)，而不僅僅是服務(wù)的提供商。

我身邊就有一些銷售，他積累的這種客戶資源，我覺(jué)得無(wú)論他接下來(lái)做什么產(chǎn)品的銷售那些資源都會(huì)成為他的資源。綜上說(shuō)了這么多，解讀你的客戶其實(shí)就是在判斷這個(gè)客戶在預(yù)算、決策權(quán)、需求和明確的購(gòu)買時(shí)間的方面的問(wèn)題，如果具備了這四個(gè)要素，那這個(gè)線索就是可以繼續(xù)推進(jìn)的線索，當(dāng)然我剛才也提到了，客戶會(huì)不會(huì)從你這里買，就是接下來(lái)我要講的第二個(gè)問(wèn)題。

小欣：我們了解了B.A.N.T這條線索。接下來(lái)所面臨的便是實(shí)踐中的運(yùn)用。下一節(jié)我們將來(lái)一起探索銷售過(guò)程中最需要關(guān)注的四個(gè)重點(diǎn)。

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