第三課：商業(yè)模式的構(gòu)成——營銷和市場推廣能力
小欣：這節(jié)課桂曙光老師會為我們講解營銷與市場推廣能力在商業(yè)模式中的作用。
桂曙光：下一步我們就分析商業(yè)模式之中，你有價值，你也有客戶，這兩者是怎么互動怎么連接起來的。很多好企業(yè)，很多好模式，很多好技術(shù)，他也有價值，也有客戶，但是他做不起來，原因就是他的模式中缺了一環(huán)，就是客戶的獲取。就是怎么樣去宣傳，怎么樣推廣，怎么樣營銷，怎么讓客戶知道他，怎么樣讓客戶認(rèn)可他，怎么樣讓客戶買單，怎么讓客戶留住，怎么讓客戶復(fù)購，怎么讓客戶幫你去傳播等等。
很多科技創(chuàng)業(yè)者，他做的東西很有技術(shù)含量，但是你發(fā)現(xiàn)他就做不起來，沒有用戶，原因不是東西不好，也不是沒有用戶。而是他沒有方法讓用戶以很方便的方式了解他，或者是獲得這個產(chǎn)品。我們這些投資人喜歡那些有互聯(lián)網(wǎng)基因，互聯(lián)網(wǎng)思維，有營銷能力的創(chuàng)業(yè)者，尤其小公司，他沒有品牌，沒有影響力，必須要有很好的營銷。
我們還是回到趣店有點(diǎn)爭議的這個項(xiàng)目，他的公司的這個產(chǎn)品怎么樣到達(dá)用戶那里去。出身是從校園開始，后來號稱業(yè)務(wù)沒有在校園里做了但是我相信學(xué)生群體仍然是一個巨大的借現(xiàn)金群體。很簡單，校園是個很小的地方是個封閉的地方，在學(xué)校發(fā)展一些代理，大家在一起，交流非常多，所以容易傳播，也容易去獲取。
后來更大的成功可能不僅僅來源于校園，還來源于另外一個巨大的流量渠道，那就是我們后來螞蟻金服投了趣店，成功的把趣店的入口就對接到了我們支付寶。支付寶的流量有多大，大量的用戶來往趣店現(xiàn)金需求里面去倒。這樣的話通過自己的存量學(xué)生用戶的積累以及通過支付寶這個新的移動互聯(lián)網(wǎng)的流量入口的導(dǎo)入，那趣店為需要錢的人提供短期的小額現(xiàn)金貸，這個業(yè)務(wù)那就順理成章的就打通了。
很多創(chuàng)業(yè)公司并不是找不到客戶，也并不是自己的產(chǎn)品和服務(wù)沒有價值，而是你的客戶找到了，但是你沒辦法讓他們知道你，沒辦法把他轉(zhuǎn)化成你的客戶，沒辦法讓客戶買完單之后留下來，低成本的擴(kuò)張復(fù)制，這是很多創(chuàng)業(yè)公司的難點(diǎn)。
所以我們商業(yè)模式里還要看，你的獲取客戶的方式是怎么獲取的？你的新客怎么來的？你的老客是怎么留住的。所以我認(rèn)為這里面有三個率的問題：第一個率叫到達(dá)率，就是你怎么樣到達(dá)客戶那里去？當(dāng)然像趣店這樣，對接螞蟻金服，對接支付寶的流量，那你沒有這種入口的話，你是怎么解決到達(dá)問題的？你不可能像傳統(tǒng)的公司一樣去做廣告。
你到達(dá)用戶那里去了，那么第二個率就出來了，用戶到達(dá)知道之后，轉(zhuǎn)化率如何？你怎么轉(zhuǎn)化他們？你是通過像OFO，摩拜單車這樣送券，補(bǔ)貼，定期免費(fèi)這種模式來獲取用戶，還是說用什么樣的一些用戶體驗(yàn)的改善，或者是用戶從來沒見過的一些新穎的玩意，總而言之，用戶知道之后為什么轉(zhuǎn)化？為什么成為你的用戶？
第三個率就是這些轉(zhuǎn)化完的用戶，這些成為你客戶的這些人怎么留下來？怎么持續(xù)的使用？這是很重要的事情，有些客戶就一錘子買賣，做一次就很麻煩。最好就是用戶獲取之后能夠持續(xù)的留下來，甚至還幫你推薦新的用戶，你要得有策略。像以前滴滴打車的時候就這樣，滴滴打車你打完車之后他送你一張券，你可以發(fā)給朋友，發(fā)到群里別人去搶，搶完之后可以抵用打車費(fèi)，那別人可能覺得這個不能浪費(fèi)了，他也會去用，幫你帶來一個新客戶，所以第三個率叫客戶留存率。
所以我們經(jīng)常就看一些早期項(xiàng)目的時候，我們會關(guān)注他用什么方法去獲客，用什么方法去轉(zhuǎn)化客戶，但是更重要的看他用他的客戶的復(fù)購率，留存率到底有多高。我用完之后覺得好，我會幫助這個產(chǎn)品自己去推廣去宣傳，口碑讓我自己用這個產(chǎn)品的時候體驗(yàn)越來越好。用戶用得越多，用戶的體驗(yàn)會越高，用戶的黏性也越高，所以這樣的模式就非常好，有些產(chǎn)品不具備這種功能。
首先就是你關(guān)注的用戶是誰？用戶有什么痛點(diǎn)？你為用戶這些痛點(diǎn)提供了什么解決方案？為用戶帶來了什么價值？用戶是誰？用戶群體有多大？怎么樣去到達(dá)、轉(zhuǎn)化和留存這些客戶？這是我們在商業(yè)模式中最先考慮的東西，或是最本質(zhì)的東西。經(jīng)?，F(xiàn)在投資圈喜歡用一個說法叫“第一性原理”，就是往下推，往下推，推到最底層，其實(shí)一個企業(yè)他最后生存的價值就在于這，或者說他掙錢的根源就在這，你為多大的群體提供了多好的價值。
小欣：下節(jié)課，桂曙光老師會為我們講解資源供給方的支撐。
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