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小欣：這節(jié)課，桂曙光老師會(huì)為我們講解收費(fèi)模式與外部市場(chǎng)在商業(yè)模式中的作用。

桂曙光：商業(yè)模式他不是業(yè)務(wù)，要講成商業(yè)必須還要有收益和收入和支出以及最后留下來的利潤(rùn)。價(jià)值實(shí)現(xiàn)一定是會(huì)產(chǎn)生收入的，能不能產(chǎn)生利潤(rùn)咱們不知道。你為客戶產(chǎn)生提供價(jià)值，客戶為此怎么買單？怎么付費(fèi)？是收年費(fèi)的模式比如2B的模式年費(fèi)，還是2C的模式，一單一單的買單？

還要看同樣的價(jià)值不同的做法收費(fèi)模式可能不一樣。比如說有些做軟件的，他可以做成saas，saas就是收年費(fèi)，所以即便是同樣的價(jià)值，為企業(yè)解決一些問題的軟件系統(tǒng)可以有不同的收費(fèi)模式。所以我們看怎么樣收費(fèi)，怎么樣從用戶那獲取收入，這個(gè)也是需要去規(guī)劃的、同樣一個(gè)產(chǎn)品，同樣一個(gè)技術(shù)，同樣一個(gè)客戶，你可以有不同的收費(fèi)方式。

現(xiàn)在還有很多互聯(lián)網(wǎng)公司，創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，喜歡用免費(fèi)的模式?？偠灾?，但是你得想到，你在什么時(shí)候以什么方式去賺什么錢，要想得清楚，不能想不清楚，實(shí)現(xiàn)這些價(jià)值，一定要想到怎么掙錢，但是也不要想太多掙錢方式。有些創(chuàng)業(yè)公司產(chǎn)品剛出來，用戶還沒有呢，就已經(jīng)想到了二十多種掙錢方式，那都不太靠譜，你做個(gè)東西出來用戶可以給你用，都已經(jīng)很給你面子了，你還想掙那么多錢。

即便是一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的收入方式，也得去設(shè)計(jì)，是以什么名目收，以什么方式收，這也是很有講究的事情，所以我們要看這種收費(fèi)模式，這種產(chǎn)生收入的方式是不是合理的？是不是可以持續(xù)的？是不是對(duì)用戶來說接受度比較好的？

另外一個(gè)事情我們來看，你做價(jià)值或者是賣產(chǎn)品最后你的成本是多？你付出的費(fèi)用是多少？最后能不能打得平？是越跑成本越低還是越跑成本越高？最好的收入模式當(dāng)然是越收越貴，現(xiàn)實(shí)上應(yīng)該不太可能，現(xiàn)實(shí)應(yīng)該是應(yīng)該越來越便宜。因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品他的競(jìng)爭(zhēng)，只要用戶滿意，用戶反映好，會(huì)越來越多的參與者進(jìn)來，價(jià)格銷售價(jià)格可能會(huì)越來越低，

那不同的公司之間，那怎么樣在這種價(jià)格越來越低的情況下能夠活下去，那就要拼。大家業(yè)務(wù)越做越大的時(shí)候，誰把成本，把費(fèi)用控制得越來越低，至少說是單個(gè)用戶和單個(gè)產(chǎn)品銷售，單個(gè)服務(wù)的成本和費(fèi)用越來越低，所謂的叫規(guī)模經(jīng)濟(jì)。把事情做成規(guī)模之后，越做越大了之后，他是不是越來越經(jīng)濟(jì)？把第一個(gè)產(chǎn)品花了五毛錢的用戶獲取費(fèi)用，把第二個(gè)產(chǎn)品賣給用戶還是五毛錢，第三個(gè)還是五毛，這叫規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，這就是一個(gè)簡(jiǎn)單的復(fù)制。

我們?cè)诳磩?chuàng)業(yè)公司的時(shí)候，也要看他這個(gè)業(yè)務(wù)、這個(gè)產(chǎn)品、這個(gè)服務(wù)為客戶做實(shí)施或做推出的時(shí)候，他的成本和費(fèi)用是怎么樣去做到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的？為什么我們天天關(guān)注在高科技，些什么互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這些東西？原因很簡(jiǎn)單，這些行業(yè)都具備一個(gè)屬性，至少是具備這個(gè)屬性，聚焦規(guī)模經(jīng)濟(jì)這個(gè)屬性，甚至有些行業(yè)規(guī)模非常經(jīng)濟(jì)，但是絕大部分傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，規(guī)模是不怎么經(jīng)濟(jì)的。

還有很多創(chuàng)業(yè)者就考慮自己的收益，沒有考慮到這些資源供給方這些合作伙伴，怎么樣在跟你合作過程中去分配他的利潤(rùn)。所以你如果考慮不好這個(gè)，一開始別人可以嘗試跟你合作一下，后面就會(huì)跟你分崩離析。聰明的創(chuàng)業(yè)者可能一開始就把利益結(jié)構(gòu)分配很好：我在價(jià)值鏈里面我吃哪段？哪一段給到哪個(gè)合作伙伴？哪一塊給了哪個(gè)合作伙伴？這樣就是一個(gè)穩(wěn)固的利益分配的群體，所以大家能夠穩(wěn)定的長(zhǎng)期的能夠合作。即便這個(gè)價(jià)值鏈里面，這個(gè)創(chuàng)業(yè)者你摘取的只是其中一小塊也沒有關(guān)系，但是你的業(yè)務(wù)是可以不斷復(fù)制的，你可以把這個(gè)業(yè)務(wù)做到很大，不同的資源供給方他們可能加起來甚至比你在業(yè)務(wù)中賺的還要多，那也沒有關(guān)系。

這就是我理解的一個(gè)商業(yè)模式，但是我認(rèn)為這個(gè)還是個(gè)小商業(yè)模式，還不夠完整，最最完整的還要包括這個(gè)模式，在外面還有一層，我認(rèn)為就是市場(chǎng)，或者說環(huán)境。你現(xiàn)在處的市場(chǎng)是什么？就是你這個(gè)價(jià)值、這個(gè)業(yè)務(wù)流程是在哪個(gè)環(huán)境，哪個(gè)行業(yè)哪個(gè)市場(chǎng)里面在運(yùn)營(yíng)？在跑？我們還看一看，這個(gè)環(huán)境有沒有給他把這個(gè)模式繼續(xù)擴(kuò)大做大的這個(gè)空間？市場(chǎng)是往大了走還是往小了走？發(fā)展的態(tài)勢(shì)如何？以及推動(dòng)他發(fā)展的動(dòng)力是什么？

這個(gè)商業(yè)模式才是個(gè)完整的模式，我們考慮好和不好。在分析企業(yè)內(nèi)部小的模式跑通了，跑順了之后，我們還要考慮外圍的大的環(huán)境對(duì)他的影響。這才是一個(gè)完整的商業(yè)模式，我們做一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)或者我們做一個(gè)早期的投資機(jī)構(gòu)，我們會(huì)投一個(gè)商業(yè)模式，那他未來是要做大的，而不是在小體系里面自娛自樂的。

小欣：下節(jié)課，桂曙光老師會(huì)為我們講解第六課：企業(yè)價(jià)值的判斷方法和底線。

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