第四問：評價一個銷售總監(jiān)是否合格的標準是什么？
大家好，我是孫振耀。歡迎大家訂閱我在鈦媒體的72問知識專欄——頂級銷售管理的智慧，我們一起探索突破銷售瓶頸、提升組織能力的方法和路徑。
上一次我們交流了一個管理成熟的公司，應該看哪些具體的運營指標，今天我們來看一看，作為銷售團隊的最關鍵的一個角色——銷售總監(jiān)的評價標準是什么？
我覺得評價一個合格的銷售總監(jiān)確實是蠻艱難的問題。老板通常講說，黑貓白貓會抓老鼠的就是好貓，習慣用結果論，不行就換人。但是因為我自己從銷售干起，我認為做銷售總監(jiān)的，第一層次的銷售總監(jiān)就是會抓機會的，就是說他的生意圍繞他一個人轉起來。這是國內很多中小企業(yè)一開始的狀態(tài)。這種銷售找人一定知道先找什么人，是會做生意的人，搞組織建設對他來講解決不了眼前問題，這是第一類銷售總監(jiān)，也是最基礎的能力，能夠抓機會做生意。
第二層次的銷售總監(jiān)是會做人才建設的人。他知道找什么人培養(yǎng)。我來大陸的時候，從三十個人一個部門到最后幾千個人一個部門，這個過程不說營收規(guī)模問題，這里面多少人才要從外面找進來，自己培養(yǎng)怎么可能？所以，要區(qū)分第一梯隊、第二梯隊，就像北京，首先是二環(huán)的人，然后是三環(huán)、四環(huán)、五環(huán)，一直找到六環(huán)，銷售總監(jiān)要不斷的找人進來。這是第二種銷售總監(jiān)。如果企業(yè)有第二種銷售總監(jiān)，那老板就有福氣了，銷售量嘩嘩上去。
第三層次的銷售總監(jiān)，從制度、流程、工具、方法論上講，他知道怎么搭建。這是我認為最極致的銷售總監(jiān)，是銷售總監(jiān)的最高級別。這種銷售總監(jiān)會做生意，知道機會在哪兒，有所為的“手感”，他不會只靠數據說哪有生意，他會自己到市場里去，他知道市場變化，知道競爭對手是誰。而且，他知道如何找人，知道如何打造組織。當然，這么一個非常稀有的銷售總監(jiān)，一定知道怎樣投入資源做部門組織文化建設。這樣的銷售總監(jiān)，就是將來企業(yè)一把手的接班人。
在思想建設上面，至少也會要求他銷售總監(jiān)行為，不能賄賂、要誠信正直，對客戶要以客戶為中心。但這些誰來要求？怎么要求？這些就是我講的最極致的地方，是人的自身思想素質。老板絕不能先搞思想文化建設，再從做事情的人開始找起，那么到了某個階段，如果他不行，就要換不同的人嗎？所以，銷售總監(jiān)是個非常危險的職位。你把生意做到一個程度，再就很難突破，一兩年達不到指標，老板就把你換掉，找其他人進來，管理逐漸混亂，又找第三個人進來，到最后發(fā)現人從四面八方都來了，那么老板不做思想建設怎么行？那就是到最后第四種人，這樣的人最終就坐到總裁的位置。
感謝大家的收聽，下次我會和大家分享，作為CEO應該如何用正確的姿勢管理銷售。再見。
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最后一段感覺說的不是很清楚，所以第四種銷售總監(jiān)是會做思想建設的老板？