第八問：為什么要設(shè)計銷售模式？
孫振耀：大家好，我是孫振耀。歡迎大家訂閱我在鈦媒體的72問知識專欄——【頂級銷售管理的智慧】，我們一起探索突破銷售瓶頸、提升組織能力的方法和路徑。上一次我們討論了銷售模式的重要性，這一次我們來討論為什么要設(shè)計銷售模式。
談銷售模式的設(shè)計，實際最主要是要提高我們的覆蓋率，進而提高贏單率，他必須要解決三個重要的問題。
第一個是兵力部署的問題。這邊牽扯到我們?nèi)绾芜x擇我們覺得有潛力的目標客群，如果把目標客群做更細致的劃分，提高我們覆蓋的這個效果。
第二個是我們作戰(zhàn)的方式，也等同我們的銷售流程，針對不同的目標客群的屬性，他關(guān)心的是性價比，外顯的價值，還是關(guān)心這個使用你產(chǎn)品以后，對公司的經(jīng)營績效產(chǎn)生影響這種內(nèi)顯的價值，還是關(guān)心的是我們長久的緊密的合作關(guān)系。根據(jù)這些不同的屬性我們可能會提供的是這種交易型的銷售短平快，降低交易的成本，提高交易的效率。你可能必須提供這種解決方案型的銷售，能夠有配屬的不同的專業(yè)人員，深入理解我們客戶的需求，也可能是第三種要客型銷售，必須公司各個職能部門的人跟對方對應的職能部門都有直接的接觸，形成公司與公司之間的合作關(guān)系，而不是銷售人員跟對方的采購部門的合作關(guān)系。
這三種的不同的銷售流程就牽扯到我們組織的方式，組合組織一個銷售部門，如何組織一個跟客戶應對的面對的，或者是服務客戶的團隊。這個組織的方式跟我們銷售的流程，跟我們的目標客群的選擇都是有關(guān)系的，所以談銷售模式設(shè)計不外乎是希望我們能夠更有效的貼近客戶，能夠更專業(yè)的滿足客戶的需求，同時能夠更大的，更高的提高我們銷售的效率。
我們談這個覆蓋率跟贏單率的關(guān)系，也解釋過，覆蓋率提高，贏單率就有可能提高，所以這個覆蓋的關(guān)系有點像我們講國家的邊界一樣。什么叫國家的邊界呢？是不是地圖上面所畫的邊界就是國家的邊界呢？其實不是的，國家的邊界就是你國家的武力、軍隊可以覆蓋的邊界，才是真正國家的邊界。如果說這個邊界是我們的武力投射不到的，我們的部隊部署不到的，我們的國防力量影響不到的，其實那不是真正的邊界，所以你可以在世界上看到很多的強國，他的實際邊界是超越他地理上的邊界的，他不是完全按照他地理上邊界的概念來談國家的安全的。
所以說銷售也是一樣的，如果你覆蓋不到的客戶，那就不是你的市場，只有你覆蓋到的市場才是你的市場。所以市場不是你在紙上很學術(shù)性的說我做市場的細分，我做這個怎么樣的一個市場需求的探討，真正的市場是你覆蓋到的才是真正的市場，其他都是紙面上的市場，跟紙面上的邊界一樣的。所以我們談這個銷售模式就是要能夠在有限的資源之下去覆蓋到我們值得覆蓋的，有潛力的市場，這樣子才能夠發(fā)揮我們銷售資源的最大成效。
所以在這個銷售上面跟我們的軍隊國防的力量是一樣的，面對那么多的問題，但是我們的資源總是有限的，怎么有效的部署是第一個最大的課題。怎么去有效部署我們的軍隊，這是最大的課題。怎么部署到最關(guān)鍵的戰(zhàn)略位置？
第一，部署等同于我們對目標客群細分一樣。我們把目標客群做更有效的細分，就會發(fā)現(xiàn)很多戰(zhàn)略的高地。我們能夠覆蓋這些戰(zhàn)略的高地，那么對公司最終在市場上面的地位肯定產(chǎn)生關(guān)鍵性影響。
第二、是不同的這個目標客群像不同的戰(zhàn)略高地一樣，他有不同的作戰(zhàn)方式。你要贏得這個戰(zhàn)略高地，要采用不同的作戰(zhàn)方式，有一些是用空軍，有一些是陸軍，有一些是陸?？杖娐?lián)合作戰(zhàn)。所以在銷售上面就等于是我們的銷售的流程，有一些客戶他關(guān)心的是性價比，這種就是交易型的銷售流程，短平快，效率極大化；有一些客戶關(guān)心的是你的產(chǎn)品服務，對我公司的經(jīng)營，跟我的核心能力所產(chǎn)生的影響，這種我們叫解決方案型的銷售，這時候就像陸?？杖?，就要聯(lián)合作戰(zhàn)，他銷售周期比較長，那么他銷售的復雜性比較高，當然他每一個項目的規(guī)模也比較大。
第三、我們講的是長久的合作關(guān)系，等于是我們的部隊要長期駐守在那里一樣，這種是等同于銷售的要客型銷售。要客型銷售是要建立是企業(yè)跟企業(yè)的關(guān)系，而不是銷售人員跟對方采購人員的關(guān)系，他不是一種項目型的關(guān)系，他是公司與公司全面一種合作的關(guān)系，所以你公司的CEO要能夠有效的對接我們客戶的CEO，我們公司的財務長要有效對接對方的財務長，我們公司的工程技術(shù)人員要有效對接對方的工程技術(shù)人員，這些全面的對接是要客型的銷售。
所以剛才所提到的第二個部分，兵力的部署影響我們作戰(zhàn)的方式，目標客群的細分就影響了我們銷售流程的選擇，那么第三個就是根據(jù)這個銷售流程我們怎么去組織我們的銷售隊伍。交易型的銷售是最簡單的，幾乎所有的銷售部的這個隊伍都是由銷售人員組成的，而且強調(diào)的是效率，強調(diào)的是人海戰(zhàn)術(shù)。第二種的解決方案型的銷售，就需要配屬技術(shù)人員、工程人員、解決方案設(shè)計人員，比較像是陸?？杖娐?lián)合作戰(zhàn)。第三種要客型的銷售，是公司的整個團隊對應對方的整個團隊，銷售部門的組成的人員跟前面都不太一樣的。所以為了解決提高覆蓋率提高贏單率，我們必須在兵力部署，作戰(zhàn)方式跟組織上面要有系統(tǒng)的有機的結(jié)合在一起，而銷售管理就變成我們的目標客群細分，我們的銷售流程跟我們銷售部門的組成。
感謝大家的收聽，下次我會和大家分享：銷售模式的原則是什么？再見。
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這節(jié)課講得很細致
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