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孫振耀：大家好，我是孫振耀。歡迎大家訂閱我在鈦媒體的72問知識專欄——《頂級銷售管理的智慧》，我們一起探索突破銷售瓶頸、提升組織能力的方法和路徑。上一次我們交流了幾種銷售流程的差異性和管理要點，這次我們來談?wù)勪N售職能的設(shè)計。

現(xiàn)在我們談銷售模式設(shè)計的最后一個模塊，那就是銷售職能設(shè)計。

從目標(biāo)客群的細分，到產(chǎn)品跟服務(wù)的選擇，到銷售流程及銷售目標(biāo)的原則，最終我們要討論的是銷售模式的最后一個模塊，銷售職能設(shè)計。

所謂的銷售職能設(shè)計就是如何根據(jù)我們的銷售流程，跟客戶的需求去配置不同專業(yè)的崗位。我們所理解的這個銷售部門不是只有銷售代表，還有很多其他的崗位。同樣的也不是只有一類的銷售代表，他有各類的銷售代表，有不同專業(yè)的銷售代表。

例如在B2B的企業(yè)里面，在銷售代表方面可能就有大客戶經(jīng)理，因為他是我們要客型銷售非常重要的一個核心；我們有解決方案的銷售經(jīng)理，他可能具備非常強的行業(yè)知識；我們也有這種交易型的銷售經(jīng)理，他最強的是對產(chǎn)品的理解跟推動。

同時在一個銷售職能部門里面，除了銷售代表之外他可能會配屬一些售前技術(shù)支持工程師，也可能有解決方案的設(shè)計人員，甚至有項目管理的人員；合同管理還有銷售運營跟數(shù)據(jù)分析的人員，還有一些市場調(diào)研的人員，甚至還配屬我們所謂的人力資源的BP，也就是人力資源的業(yè)務(wù)合作伙伴。

所以在B2B里面你可以發(fā)現(xiàn)一個銷售部門他的各種崗位是非常非常多元化的。

那么我們怎么樣能夠有效地去設(shè)計跟配屬資源呢？這是銷售模式設(shè)計最后一個模塊銷售職能涉及所要談的一個核心問題。

既使在B2C的企業(yè)，你發(fā)現(xiàn)除了店長、導(dǎo)購員、區(qū)長、大區(qū)長以外，可能還有商品規(guī)劃人員，有商品陳列人員，還有買手，還有門店的培訓(xùn)人員，還有品牌營銷人員，有促銷方案的人員，還有門店的拓展，甚至巡店督導(dǎo)等等相關(guān)的職能。

所以我們對于一個銷售部門崗位的理解絕對不能只停留在跟銷售直接有關(guān)系的人員身上，還必須考慮到他所配屬的其他的人員，那么問題在什么？

問題是大部分的銷售部門都是費用中心，他的資源是絕對有限的，在有限的費用范圍內(nèi)我怎么樣能夠配置不同的資源呢？那么這是一個非常重要的決定，至于像在有限的國防經(jīng)費之下如何配屬陸?？杖姷馁Y源呢？你是偏陸軍，還是偏海軍，還是偏空軍呢？

如果你搞平均主義，這是最簡單的管理方式，但是平均主義也是恰好銷售部門的資源不能夠有效化的原因。所以我們必須根據(jù)我們的目標(biāo)客群，根據(jù)我們的銷售流程來設(shè)計我們要配屬哪些的職能以及每個職能他的人員的數(shù)量。

我舉一個例子，譬如在B2B這個企業(yè)里面，我們的費用只能請10個人，那么我可以請10個銷售人員，這是一種方式；我也可以聘請7個銷售人員和3個技術(shù)支持人員。

那么如果今天是在交易型的銷售里面，我們可能就直接聘請10個銷售人員就好了，因為每個銷售人員他專注這個產(chǎn)品嘛，他不太需要其他配套支持的這些崗位。但是如果是一個解決方案的銷售，這時候我們10個人員里面有7個是銷售人員，有3個是技術(shù)支持人員，或解決方案的設(shè)計人員，這時候“7+3”所產(chǎn)生的效果就絕對比10個銷售人員要來的大。

也就說同樣都是10個銷售人員的情況之下，我們有全部都聘請銷售人員，也可以7個銷售人員，3個技術(shù)代表，所以這就是我們對解決方案銷售的理解。

同樣的情況也是發(fā)生在要客型銷售。要客型銷售他絕對是一個虛擬的銷售團隊，也就是說今天這個銷售團隊里面可能要包含公司各個職能的人，必須包含各種專業(yè)的人在里面。

那么圍繞著這個大客戶經(jīng)理，跟我們跟客戶關(guān)系的情況來產(chǎn)生很多的活動，所以這時候我們對大客戶經(jīng)理所配置的可能就是所謂銷售助理來專門做這個活動的設(shè)計，安排很多對接的關(guān)系，來安排跟客戶之間交流的事情。所以三個大客戶經(jīng)理配一個銷售的助理來幫做這個事，可能比請4個大客戶經(jīng)理效果是要更好的。

這些都是我們在根據(jù)不同的銷售流程怎么樣去配屬不同的這個崗位，最終還是要產(chǎn)生對這個銷售資源應(yīng)用最好的效果和合力。

既使是在B2C的企業(yè)其實也是一樣的，B2C企業(yè)門店，店長導(dǎo)購員，區(qū)長，這個是我們最容易理解的。但是一個零售體系要做到連而且鎖，他本身是有很多相關(guān)的職能，譬如說督導(dǎo)，確定標(biāo)準(zhǔn)化，陳列的設(shè)計，商品的規(guī)劃，甚至是這個買手采購等等等這些商品的專員。

這些專員的數(shù)量跟門店的比例關(guān)系也是今天一個銷售部門負責(zé)人非常重要的一個決定。而且針對的人才也是不太一樣的，對這些在這個中心的職能可能要求的是一個腦要非常厲害的人，我們就叫做文官。在這個前線作戰(zhàn)的人員我們要求是一個非常勤勞奮斗的，我們叫武將。

所以文官跟武將第一是比例關(guān)系，第二是合作關(guān)系，這些都是我們在做銷售職能設(shè)計里面，在B2C前面碰到的一些挑戰(zhàn)。

所以我想強調(diào)的是什么？我想強調(diào)的是說：我一直強調(diào)銷售部門的資源是有限的，在有限的費用之下，我們能夠請到的人員數(shù)量也是有限的。我們可以請10個非常高端的銷售代表，也可以請7個高端的銷售代表，但是把3個高端銷售代表的費用轉(zhuǎn)成6個比較初級的銷售代表，他可能產(chǎn)生的作用也是很大的。

總歸來說銷售是一個集體作戰(zhàn)的單位，他不是一個海盜的團伙，他是海軍一樣的團隊。海軍里面各位都理解，他有各種不同的配置，有的有海軍陸戰(zhàn)隊，有的有?？蘸娇毡?，有的海軍艦隊，還有不同的這個驅(qū)逐艦，航空母艦等不同的配置。

其實最大的目的就是在有限的資源里面當(dāng)面對一場戰(zhàn)爭的時候，我們能夠得到最高的贏的比率。

所以銷售職能的設(shè)計其實最終就是如何將銷售費用做有效的部署，而這個部署跟我們前面所提到的目標(biāo)客群跟我們所提供的產(chǎn)品跟服務(wù)，以及我們的銷售流程設(shè)計都是有相關(guān)性的。我們不能單獨只看銷售部門的職能設(shè)計，我們必須考慮到前面那幾個模塊所產(chǎn)生的結(jié)果。所以銷售管理絕對是一個系統(tǒng)工程。

我們要把目標(biāo)客群細分，把產(chǎn)品跟客戶的選擇，把銷售流程跟銷售目標(biāo)的選擇，到銷售職能部門之間的設(shè)計能夠整合在一起才能夠達到我常不斷提到的效果。

銷售模式是什么？銷售模式就是要知道如何善用有限的銷售資源，而極大提高銷售績效的一種手段。

感謝大家的收聽，下次我會和大家分享，如何根據(jù)銷售模式和銷售職能設(shè)定最適合的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。再見。

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