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大家好，我是孫振耀。歡迎大家訂閱我在鈦媒體的72問知識(shí)專欄——頂級(jí)銷售管理的智慧，我們一起探索突破銷售瓶頸、提升組織能力的方法和路徑。上一次我們交流了為什么要設(shè)計(jì)銷售模式，這次我們就詳細(xì)談?wù)勅绾卧O(shè)計(jì)銷售模式。

前面提到我們?cè)O(shè)計(jì)銷售模式的目的是要提高我們的覆蓋率，提高我們的贏單率。在這兩個(gè)目的之下，我們?cè)趺礃尤ピO(shè)計(jì)銷售模式，我們需要考慮到4個(gè)非常重要的要素：

第一個(gè)是我們的目標(biāo)客群。我們?nèi)绻ゼ?xì)分我們的目標(biāo)客群，我們發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略高地，如何去了解特定客戶的需求，這些都是需要通過目標(biāo)客群的細(xì)分來達(dá)到，；

第二部分是針對(duì)不同目標(biāo)客群的需要，以及他們購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的動(dòng)機(jī)標(biāo)準(zhǔn)等等，我們要提供配套的產(chǎn)品或者是服務(wù)。如果說客戶只關(guān)心性價(jià)比這樣的要素，我們所提供的產(chǎn)品肯定要能夠展現(xiàn)最好的性價(jià)比。如果客戶關(guān)心我們?cè)趺礃幽軌驇椭麄儼旬a(chǎn)品發(fā)揮到他們公司組織里面，提高他們的核心能力，那我們必然要配套對(duì)應(yīng)的服務(wù)來幫助他們提高這個(gè)產(chǎn)品使用的成效。

第三部分是針對(duì)不同客戶的需求我們所提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，我們就要設(shè)計(jì)配套的銷售流程。不同的客戶的需求，不同的產(chǎn)品的服務(wù)，他的銷售流程是不一樣的。譬如客戶只關(guān)心性價(jià)比，那么這樣的銷售流程我們叫做交易型銷售流程，他關(guān)心的是效率，關(guān)心的是每一個(gè)項(xiàng)目交易的周期怎么樣能夠縮短。

如果說今天談的是需要如何去發(fā)揮我們產(chǎn)品的價(jià)值，這樣的一種銷售流程我們可以歸列為解決方案型的銷售流程。那么解決方案的銷售流程里面所關(guān)心的不僅是只有這個(gè)產(chǎn)品本身，還關(guān)心如何把產(chǎn)品能夠發(fā)揮最大的價(jià)值，為客戶創(chuàng)造他經(jīng)營(yíng)上面所要的效益。

如果說今天客戶他關(guān)心的是長(zhǎng)久的合作關(guān)系，他不僅關(guān)心產(chǎn)品或服務(wù)，他關(guān)心的不僅是每一次的交易，更關(guān)心我們?cè)趺礃幽軌蜷L(zhǎng)久維持一種穩(wěn)定信賴的關(guān)系。這個(gè)時(shí)候我們就需要用要客型的銷售流程。要客型的銷售流程談的是公司對(duì)公司，組織對(duì)組織的關(guān)系，談的不是只有銷售人員跟他的采購(gòu)或者是使用者的關(guān)系。

所以我們有了目標(biāo)客群細(xì)分，我們知道應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)給這些目標(biāo)客群，我們知道如何用合適的銷售流程來滿足客戶的需求，同時(shí)極大的提高我們的贏單率。這樣子我們就可以進(jìn)行第四個(gè)非常重要的元素的設(shè)計(jì)，那就是如何為銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)不同的職能。

銷售團(tuán)隊(duì)的組成不是只有銷售人員，還有他配屬的資源。這個(gè)資源可能是電話銷售人員，為了提高我們的覆蓋的效率，也可能是工程或技術(shù)人員。為了能夠了解我們客戶的需求，同時(shí)提供合適的建議方案，也可能是我們公司其他部門的人員。譬如說我們公司的總裁，我們公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)，甚至是我們公司的工程部的負(fù)責(zé)人。

那么在要客型銷售里面這個(gè)是特別重要的，因?yàn)檎劦氖瞧髽I(yè)對(duì)企業(yè)的對(duì)接，所以對(duì)方的職能我們這邊也有相對(duì)應(yīng)的職能來對(duì)應(yīng)，這樣子才能夠建立企業(yè)之間這種長(zhǎng)久穩(wěn)定跟可信賴的合作關(guān)系。

所以為了提高覆蓋率，為了提高贏單率，我們?cè)阡N售模式設(shè)計(jì)上面是要考慮到目標(biāo)客群的細(xì)分，考慮到我們所提供的產(chǎn)品跟服務(wù)，考慮到我們配套的銷售流程以及我們應(yīng)該怎么去組建我們的銷售團(tuán)隊(duì)。只有把這四個(gè)要素有機(jī)的結(jié)合在一起，才能夠產(chǎn)生我們要的覆蓋率提高，贏單率提高，產(chǎn)生最終的效果。

感謝大家的收聽，下次我會(huì)和大家分享如何做客戶人群的細(xì)分？再見。

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