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孫振耀：大家好，我是孫振耀。歡迎大家訂閱我在鈦媒體的72問知識專欄——頂級銷售管理的智慧，我們一起探索突破銷售瓶頸、提升組織能力的方法和路徑。我們已經(jīng)結(jié)束了對銷售管理的概要介紹，從今天開始，我們將進入銷售管理領域里更聚焦、更可執(zhí)行的每一個模塊的討論。我們先從銷售模式開始。

如果要用一句簡單的話來總結(jié)什么是銷售模式，那就是銷售模式是一種如何善用公司有效的銷售資源，極大的提高我們銷售績效的一種手段。這個手段要處理的是跟銷售績效相關(guān)的兩個核心要素，一個是覆蓋率，一個是贏單率，銷售績效等于覆蓋率×贏單率，我們能夠提高覆蓋率，能夠提交贏單率，那么自然我們就可以極大的提高我們的銷售績效。

為什么要設計銷售模式，當我們討論這個問題的時候，我們要先思考，要提高銷售績效的兩個基本的要素，一個叫做覆蓋率，一個叫贏單率。我們在這個銷售管理上面就是讓我們有限的銷售資源，在應用這個有限的銷售資源的限制條件下怎么提高覆蓋率跟提高贏單率，我們要解決的是這兩個最基本的問題，。 

那什么叫覆蓋率呢？你可以很簡單的解釋為接觸你潛在客戶的次數(shù)，不管用什么方式。我舉一個例子，假設這一個B2B的銷售人員，他每個月就只能夠最多拜訪100家客戶，那么如果說他選的潛在客戶是100家，那表示他每個月最多只能接觸他的客戶一次。那如果說他把他的客戶縮減到50家，那表述表示他每個月能夠接觸到2次。我們當然相信接觸客戶的次數(shù)越多，贏得這個機會的概率是越大的。所以這時候我們怎么樣能夠透過有效的選擇我們的客戶，我們配上我們有效的資源 ，配上我們這個有限的資源，中間得到一個我們認為最佳的一個覆蓋的關(guān)系，這是我們談的所謂的覆蓋率的部分。

那么贏單率呢，就是你有100個項目在進行，最終能夠簽單的比例是多少，他是比較直觀的。贏單率跟覆蓋率是絕對有相關(guān)性的，覆蓋率如果做的好你的贏單比率就更高，這可以非常容易理解的。因為你接觸的次數(shù)越多，當然你的理解就會越深，客戶對你所提供的產(chǎn)品跟服務也是越深，人和人的關(guān)系也會越強，這些都是幫助我們提高贏單率的這一種非常重要的因素。

所以覆蓋率跟贏單率如果今天把他轉(zhuǎn)換成銷售模式設計，我們談的就是三件事情：第一件事情就是我們邊界和部署。剛才所提到的，你100家客戶50家客戶，25家客戶，如果你的客戶選擇越精確，邊界部署能夠配上這些客戶，那么自然你的覆蓋率就會提高，你的贏單率就會提高。

第二個是我們作戰(zhàn)的方式。不同的客戶他有他不同的購買的動機跟他購買的原因，有他不同的需求。有一些客戶是強調(diào)外顯示的價值，所以像這樣的客戶他關(guān)注的是性價比，對我們銷售的流程來講，我們當然要提供的是越簡單，而且能夠銷售周期越短的一種銷售流程。

那么有一些客戶他不僅關(guān)注外顯的價值，他還關(guān)注這個內(nèi)在的價值，也就是說你的產(chǎn)品，、你的解決方案能夠?qū)λ钠髽I(yè)對他個人帶來什么樣的能力的提升，經(jīng)營績效的改進，或者就是他整個組織效率的提升等等。像這一類的銷售方式他非常強調(diào)的是一種解決方案的銷售。這時候你本身所要提供的東西就不僅只是你產(chǎn)品本身，不僅是你服務本身，你要能夠針對企業(yè)他對所謂價值的認識，提供你，應用你產(chǎn)品跟服務去提升價值的說明，或者是一些方式，甚至一些特定的服務，那么這一類的這個銷售的方式他本身跟前面所提到的只強調(diào)性價比的銷售方式是不一樣的。這類的銷售方式他的周期比較長，他牽扯的內(nèi)容比較復雜，他要覆蓋的這個元素是比較多的。

那么還有第三種的情況，是客戶跟你之間的關(guān)系。他不希望維持的是一種項目型的關(guān)系，他實際上希望是一個長久合作的關(guān)系，也就是說今天你的資源也是在公司發(fā)展過程中一個非常重要的資源，這種長期的關(guān)系我們?？吹降睦泳褪枪湹年P(guān)系。這家公司他需要有產(chǎn)出，他需要你提供他東西，我們需要保持這種長久的供應鏈的合作關(guān)系，這樣子減少我們中間的交易成本，也提高我們中間的交易的效率。那么像這種的方式客戶的關(guān)注是，企業(yè)對企業(yè)長久的合作關(guān)系，這種可能屬于我們所謂的叫要客型的銷售。所以剛才你所選擇的目標客群會牽扯到你采用的不同的銷售流程，等于是不同的銷售方式，。

而這不同的銷售方式就會牽扯到第三個部分，就是你組織的方式。如果說今天你是一個剛才所提到，只注重性價比的，是一種交易型的客戶，那么你銷售人員的效率必須用最短的方式來完成這個交易。這時候你的這個講的是人海戰(zhàn)術(shù)，你需要是更多人去覆蓋客戶，只要接觸到客戶，你提供好的性價比，就有可能變成是你的業(yè)績，。

如果今天談的是解決方案的銷售，你要深度理解客戶的需求，你要能夠把你的產(chǎn)品的性能轉(zhuǎn)化成客戶他所要的那種價值。這時候你要的不僅是銷售人員，你可能要配上專業(yè)的技術(shù)人員，、工程人員，組成一個銷售項目組，這個項目組能夠針對客戶不同的需求，提出不同的建議方案。

如果你是要客型的這種銷售，他講的是長遠的關(guān)系，這時候就不是只有銷售人員一個人可以解決問題的。你公司不同層級的人，譬如說你公司的CEO也要能夠跟對方的CEO要有接觸，你公司的財務長跟對方的財務人員要有接觸，我們公司的工程人員跟對方的供應鏈的負責人員要有接觸。他是一個公司對公司，不同層級不同職能的全面接觸，那么這種方式是一種要客型的方式，你整個銷售團隊的組成就必須把這些人涵蓋在這里面。

感謝大家的收聽，下次我會和大家分享：為什么要設計銷售模式？再見。

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