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孫振耀：大家好，我是孫振耀。歡迎大家訂閱我在鈦媒體的72問知識專欄——頂級銷售管理的智慧，我們一起探索突破銷售瓶頸、提升組織能力的方法和路徑。上一次我們交流了交易型銷售流程的設計方法與案例，這次我們繼續(xù)深入討論流程設計的第二部分：方案型銷售流程的設計。

對于這個銷售流程的選擇，主要是根據(jù)我們特定目標客群他們的屬性跟他們的需求而來選擇的。

前面提到交易型的銷售流程，這時候客戶比較關注的是產(chǎn)品本身的性價比，他注重的是一個效率，所以我們所銷售的產(chǎn)品通常也都是比較標準化的產(chǎn)品。那如果回到另外一個銷售流程，那就是方案型的銷售，什么樣的客戶會需要選擇方案型的銷售呢？

這類的客戶他購買你的產(chǎn)品跟服務主要是要解決一個特定的問題，這個特定的問題跟他企業(yè)的經(jīng)營績效，跟他個人可能產(chǎn)生非常重大的影響。這種價值不是只有產(chǎn)品本身性價比所表現(xiàn)出來的所謂的外顯價值，更大的一部分是這個問題被解決以后，所帶來的其他的價值，我們把這個叫做內(nèi)顯的價值。

內(nèi)顯的價值是客戶認定的，有一些客戶買一個特定的產(chǎn)品或服務，他解決的可能是公司在管理上面的一個特定問題，這個問題被解決了會對他公司的核心競爭力可能產(chǎn)生重大的影響。

對個人消費者來說，那么我們可以舉一個例子，譬如我們12月份要參加鈦媒體的活動，這時候我需要根據(jù)這個活動的一些特性來決定我的著裝。這個活動太重要了，所以我必須找一個專家?guī)臀以O計我怎么穿衣服，同時能夠把配飾都能夠幫我選定。不僅可以展現(xiàn)出我個人的特質(zhì)，同時還能夠符合這個大會的氛圍，我要的就是一個解決方案。

我要解決的是一個特定的問題，只要在我的費用預算里面，我并不是追求所謂的性價比，我追求是這個方案所能帶來的成效。那這種內(nèi)顯價值是非常主觀的，也是因為這樣子，我們在解決方案銷售里面最強調(diào)的是如何根據(jù)客戶他主觀認定的價值來提供我們的產(chǎn)品跟服務。

這時候我們就要對客戶的問題有著非常深的理解，不僅是做到對客戶問題的理解，我們甚至可以幫助客戶定義問題，甚至幫客戶挖掘出他沒有注意到的問題，這展示了我們專業(yè)的知識。

同時我們要能夠有效的協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各個不同的資源，包含工程部門、包含生產(chǎn)部門、包含交付部門甚至公司其他不同的專家能夠集體為提供客戶特定解決方案的這種能力。

這時候?qū)σ粋€銷售部門來說，他就需要有客戶的業(yè)務了解能力，要有對解決方案的設計能力，同時還要能夠發(fā)揮公司內(nèi)部各個部門協(xié)調(diào)的能力。

所以對這個方案銷售來講我們最關注的是在過程指標方面是贏單率跟準交率。為什么過程指標里這兩個率能夠比較好的體現(xiàn)我們方案銷售的能力呢？

首先我們講贏單率，方案型銷售跟交易型銷售最大的差別是這種項目所產(chǎn)生的機會的數(shù)量?？隙ǖ慕灰仔弯N售里面他產(chǎn)生的機會是巨大的，他的量是非常大的，只是在這里面有我們能夠覆蓋到多少的問題。

但是方案型銷售他單價可能比較高，他的需求是比較復雜，他的銷售周期比較長，公司要投入的銷售資源也比較巨大，因為他協(xié)調(diào)很多很多的部門，來完成一個解決方案。我常常講說在這個方案型銷售上面，寧愿輸在起跑點，也不愿意輸在終點。為什么？

因為你投入巨大的這個資源調(diào)動這么多專家，提供給客戶一個解決方案，但是最終這個項目沒有成，那么這個損失是銷售部門要承擔的。而這邊有這個機會的問題，你把這個資源這么有限，這些專家這么有限，你調(diào)動這個資源去做這個項目，你可能就沒有機會做第二個項目。

所以這里面贏單率為什么這么重要？也就是說今天我們所選擇的單子要去做，我們做10個最好能夠贏10個，他關心的是這個每一個項目的規(guī)模，他關心的是這個項目我們滿足他的能力，所以他能夠最后幫助我們贏這個項目。

第二就是為什么解決方案銷售的準交率非常重要？就是因為他不是標準化的產(chǎn)品，他相對來說是某種范圍定制化的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品他的交互過程會牽扯到很多協(xié)調(diào)的問題，甚至牽扯到不確定的因素。

這個時候?qū)蛻魜碚f，如果說我們能夠在客戶面前維持我們的美譽度，維持我們的品牌，維持我們專業(yè)能力的形象，對客戶按照合同的質(zhì)量準交是非常重要的，他對我們的應收帳，對我們公司產(chǎn)品的周轉，對我們的產(chǎn)能都有非常大的影響。

所以在解決方案銷售上面，對我們的銷售人員來說，要能夠有效的辨識客戶的需求，確定這個需求我們是有能力去滿足他的，確定相對競爭對手我們是有競爭力的。這時候我們才能夠采取這個行動，調(diào)動公司這么龐大的資源和有限的專家，很有針對性的去參與這個項目的銷售。

所以客戶提到的這個準交率跟贏單率，是我們對方案型銷售他本身的一個非常重要的考核過程指標。

那么交易型銷售跟方案型銷售都是一個交易一個交易去完成的，當然在交易型銷售我們講究的是這個交易的周期越短越好，越快速越好，在最短的時間內(nèi)完成最多的交易。所以我們講平均一個銷售人員在一個固定周期他完成交易的單數(shù)以及每一個單數(shù)的金額是多少。交易型銷售也常用在B2C上面的考核上面，就是所謂的客單價或者是客件數(shù)。

那么有一種情況是客戶他認為你是一個值得信賴的合作伙伴，他希望跟你保持長久的合作關系，所以會減少他每次尋求供應商所耗費的資源。因為對甲方來說最好不要忘掉，他們買東西對他的公司也是一個非常大的資源的損耗，采購部門在激烈的環(huán)境里面他是一個戰(zhàn)略性的部門，他買的東西不對，對公司影響是非常非常深遠的。

既使是在B2C的銷售里面，比如我剛才舉的這個例子要參加鈦媒體的活動。假設我一年要參加很多次的活動，今天我這個活動用了這個設計師，我覺得非常的滿意，我就希望以后我就常找他就可以了。我不用每次找新的設計師，都要去跟他說明，或講解我的需求是什么，我的特點是什么，我就完成相信這個設計師能夠服務我每次的這種參加活動的這個需求。這時候就產(chǎn)生第三種的銷售流程，叫做要客型銷售。

感謝大家的收聽，今天我們討論了方案型的銷售流程與方法，下一次繼續(xù)由我的同事蘭濤結合案例，繼續(xù)詳細解讀一個方案型流程設計。再見。

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